《汽车整车出口业务全流程实战》
——一汽国际业务能力提升版培训
一、课程背景
随着中国汽车产业全球化进程持续加快，整车出口已经从“产品出口”逐步升级为“全球经营能力输出”。
尤其对于一汽这样的大型汽车集团而言，国际业务已不仅是销售行为，而是涉及产品、物流、报关、海运、金融、渠道、售后、海外法规、供应链协同等多环节协同的系统工程。
当前整车出口业务普遍面临以下现实挑战：
•海外市场规则复杂
•多部门协同难度高
•国际物流波动
•海外售后压力提升
•出口风险增加
因此，本课程围绕“整车出口端到端全流程”，系统梳理整车出口核心知识、国际业务流程、关键业务协同、报价与签约、海外售后服务，帮助学员建立完整的“整车国际业务经营思维”。
二、课程收益
课程结束后，学员将能够：
（一）建立整车出口全局认知
理解整车出口发展逻辑与国际业务核心模式。
（二）掌握整车出口核心术语与关键流程
熟悉国际贸易、国际物流及出口核心业务逻辑。
（三）掌握整车出口端到端业务流程
建立“订单—生产—物流—报关—交付—售后”全链条认知。
（四）提升关键业务协同能力
强化销售、物流、财务、法务、售后等多部门协同意识。
（五）提升国际业务风险意识与客户经营意识
建立“卖车+服务+品牌”的国际业务思维。
三、授课对象
•国际业务人员
•出口业务人员
•海外营销人员
•国际物流相关人员
•海外售后人员
•国际业务后备人才
四、授课方式
专题讲授、案例分析、流程拆解、场景模拟、小组共创、分组PK、互动研讨、情景演练、互动答疑
五、授课时间
3天（6小时/天）
六、课程模型
“整车出口端到端经营模型”
海外市场 → 订单获取 → 报价签约 → 生产交付 → 国际物流 → 海外售后
核心目标：从“出口执行”升级为“国际业务经营”。
七、课程大纲
模块一：基础认知导入（2天）
第一讲：出口业务全景认知与发展阶段定位（0.5天）
一、中国汽车出口发展趋势
1.中国汽车出口全球格局
2.新能源汽车出口趋势
3.全球汽车产业链变化
4.中国车企国际化路径
二、整车出口核心业务模式
1.整车出口模式
2.CKD/SKD模式
3.经销商模式
4.区域总代模式
三、汽车出口企业发展阶段
1.产品输出阶段
2.渠道建设阶段
3.本地化运营阶段
4.全球经营阶段
四、国际业务核心能力要求
1.国际业务理解能力
2.跨部门协同能力
3.国际风险意识
4.海外客户经营意识
典型案例
案例一：中国车企全球化路径对比案例
一汽、上汽、奇瑞、吉利、比亚迪不同国际化模式对比分析
案例二：中国汽车出口快速增长背后的供应链逻辑
大型互动
小组研讨：“未来汽车出口竞争核心是什么？”
输出：产品、价格、服务、渠道、供应链、品牌竞争逻辑分析
第二讲：整车出口基础知识与核心术语（0.5天）
一、整车出口基础知识
1.VIN管理
2.PDI管理
3.出口认证
4.海外法规
5.产品一致性
二、国际贸易核心术语
1.FOB
2.CIF
3.CFR
4.DDP
5.信用证
三、汽车出口物流核心知识
1.滚装运输
2.集装箱运输
3.海运流程
4.港口操作
5.海外清关
四、整车出口核心单证
1.商业发票
2.装箱单
3.提单
4.原产地证
5.报关资料
典型案例
案例一：整车出口单证错误导致车辆滞港案例
案例二：海外法规不一致导致出口受阻案例
大型互动
国际贸易术语场景PK
学员分组判断FOB、CIF、DDP不同贸易方式下的风险承担、成本承担、责任边界
第三讲：出口业务端到端流程理解（0.5天）
一、整车出口全流程结构
1.市场开发
2.客户获取
3.报价签约
4.订单管理
5.生产排期
6.发运交付
7.海外售后
二、订单管理核心逻辑
1.订单确认
2.排产协同
3.交付周期
4.风险节点
三、国际物流关键节点
1.港口交付
2.海运安排
3.海外到港
4.清关交付
四、出口业务关键风险
1.延迟交付
2.单证错误
3.汇率风险
4.合同风险
5.海外法规风险
典型案例
案例一：出口项目延迟交付案例拆解
案例二：国际物流波动导致交付失败案例
大型互动
端到端流程沙盘演练
学员分组模拟“整车出口完整流程”，包含订单、排产、发运、报关、海运、清关、交付全过程节点推演
第四讲：关键业务环节与协同重点（0.5天）
一、国际业务为什么高度依赖协同
1.链条长
2.节点多
3.海外不确定性高
二、出口业务核心协同部门
1.销售
2.生产
3.物流
4.财务
5.法务
6.售后
三、关键协同场景
1.排产协同
2.发运协同
3.报关协同
4.回款协同
5.售后协同
四、跨部门协同常见问题
1.信息不同步
2.节点责任不清
3.风险反馈滞后
典型案例
案例一：跨部门协同失败导致客户索赔案例
案例二：海外订单信息断层案例
大型互动
跨部门协同模拟工作坊
学员分组扮演销售、物流、财务、法务、售后，模拟海外订单异常处理全过程
模块二：端到端重点业务板块强化（1天）
第五讲：整车出口报价与签约实战（0.5天）
一、整车出口报价核心逻辑
1.产品成本结构
2.海运与物流成本
3.关税与税费
4.汇率影响
5.海外渠道成本
二、国际客户报价策略
1.区域差异化报价
2.渠道价格体系
3.项目型报价逻辑
三、国际合同核心风险点
1.付款条款
2.交付条款
3.索赔条款
4.汇率风险
四、国际业务签约协同重点
1.销售与法务协同
2.销售与财务协同
3.销售与物流协同
典型案例
案例一：国际报价亏损案例
案例二：海外客户合同索赔案例
案例三：汇率波动吞噬利润案例
大型互动
出口报价模拟演练
学员分组完成：报价测算、贸易条款选择、风险识别、客户谈判策略
第六讲：海外售后服务与客户经营（0.5天）
一、为什么海外售后越来越重要
1.海外客户要求升级
2.品牌竞争升级
3.全生命周期服务趋势
二、海外售后核心体系
1.配件供应
2.维修服务
3.技术支持
4.索赔管理
三、海外售后核心难点
1.配件周期长
2.海外库存压力
3.海外客户投诉
四、海外客户经营逻辑
1.从卖车到经营客户
2.客户生命周期管理
3.海外渠道关系维护
五、未来汽车出口竞争核心
1.产品竞争
2.服务竞争
3.供应链竞争
4.品牌竞争
典型案例
案例一：中国车企海外售后体系案例
案例二：海外客户投诉升级案例
案例三：配件供应不及时导致品牌受损案例
大型互动
海外客户危机处理情景演练
模拟：海外客户投诉、配件断供、延迟交付、海外索赔场景下的跨部门应对机制
八、课程总结
中国汽车出口未来核心竞争力：
“产品 + 供应链 + 服务 + 品牌”
国际业务人员未来核心能力：
•国际化思维
•经营意识
•风险意识
•协同能力
•客户经营能力
授课老师：An Mr
基本情况
世商管理国际贸易与供应链管理实战专家，企业内训专家！
20年跨国企业及上市公司进出口业务、供应链管理实战经验
曾任：宇培控股（港股上市）丨高级副总裁
曾任：金源丰泽（国际贸易）丨供应链总经理
曾任：亿滋国际（全球500强）丨大区总监
曾任：联合利华（全球500强）丨KA总监
曾任：百事可乐（全球500强）丨MS负责人
——操刀21项供应链管理项目落地
——主导近50宗大型国际贸易，涉及金额高达112亿元
——擅长领域：国际贸易、企业出海、采购、供应链管理及体系建设、风险管理、精细化管理、上中下游全渠道盘点与细化等
实战经验
01-具备开阔的国际视野与跨国企业实战经验：安老师在国际企业界拥有深厚的背景，专注于全球贸易和供应链管理，以确保企业产品能够高效、低成本地在全球范围内流动。
——成功事例：任职金源丰泽期间，通过自身贸易+流通行业经验，直接、间接从事大宗原料进出口或内贸的采购和客源落地，同时对接相关行业上下游供应商与客户，并充分利用敏锐的市场洞察力、严密的逻辑思维能力、出色的业务开拓经营，独立开发潜在客户。使得直接负责业务营业额近百亿元；资金总量112亿元，年化息9.5%（主要产品类目有：原油、天然气、焦炭、煤、棉花、玉米、涉及国家：俄罗斯、白俄、巴西、伊朗等十余个国家和地区）
02-创新的供应链管理实践：安老师仅用半年时间就完成了供应链管理系统的搭建，体现了供应链管理的整合性和创新性。
——成功事例：任职宇培供应链管理公司期间曾仅用时半年，完成公司“四流合一”五位一体供应链管理系统搭建，立项报告及新业务提案21个（月均3个）；新业务交付金额1.28亿元；负责规划商流事业部提质增效业务创收净利润增长2%；得到董事会及集团总部高层的充分认可。
03-精湛经销商渠道管理技巧：安老师对接相关行业上下游供应商与经销商客户，提供优质的客户资源、项目资源和人脉资源，通过成熟的业务渠道，直接给公司带来新业务及盈利；
——成功事例：通过优化现代通路全系统13个（NKA\LKA\CVS），包括山姆、华润等，以及DT通路全国级综合经销商2家、区域级500家，特通全国级经销商1家、分销商150家，实现了年均增长8%以上，获得2014年荣获全国NKA（重点客户）成长奖，2015年获得特通渠道贡献奖。
——成功事例：通过优化现代通路全系统13个（NKA\LKA\CVS），包括山姆、华润等，以及DT通路全国级综合经销商2家、区域级500家，特通全国级经销商1家、分销商150家，实现了年均增长8%以上，获得2014年荣获全国NKA（重点客户）成长奖，2015年获得特通渠道贡献奖。
部分授课案例
序号 企业 课题 期数
1 建发股份有限公司 《国际供应链管理与风险防范》 8
2 国贸集团 《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》 7
3 玉禾田集团 《供应链管理》《降本增效物流精细化管理》 7
4 百事 《国际贸易》（进出口）《国际营销实务》 6
5 联合利华 《国际营销实务》 6
6 亿滋国际 《降本增效物流精细化管理》《国际营销实务》 6
7 开市客 《采购成本的分析控制与降低》《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》 5
8 山姆 《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》《国际供应链管理与风险防范》 5
9 北京二商集团 《国际供应链管理与风险防范》《供应商的开发、选择与评估》 5
10 海吉星农产品物流 《降本增效物流精细化管理》 5
11 中粮集团 《供应商的开发、选择与评估》《国际贸易》 4
12 乐肴居食品 《国际贸易》《降本增效物流精细化管理》 4
13 浙江中拓供应链 《国际供应链管理与风险防范》 4
14 侨益股份 《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》 2
主讲课程
《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》
《国际供应链管理与风险防范》
《采购成本的分析控制与降低》
《降本增效物流精细化管理》
《供应商的开发、选择与评估》
《国际营销实务》（海外营销）
《国际贸易》（进出口）
授课风格
实战案例驱动：安老师善于将丰富的实战经验融入课程，使用真实案例来引导学员理解抽象概念，增强学习的实用性和针对性。
互动式教学：安老师课程设计鼓励学员参与讨论和互动，通过问答、小组讨论和角色扮演等形式，提高课堂的活跃度和学员的参与感。
跨文化视角：凭借在多家国际公司工作的经验，安老师能够从跨文化的视角分析问题，为学员提供全球化的商业洞察。
