课题三：
海外项目开发中的营销沟通与谈判策略
课程时长：1天
课程大纲：
一、海外项目开发的国别市场环境与政策解读（由客户勾选重点区域）
1、美国与北美
2、欧盟与欧元区
3、英国
4、俄罗斯与俄语区
5、中南美
6、东盟与亚太
7、中东与北非
二、海外项目开发谈判中的十大要素
三、国别特征分析及相应的策略应对
1.客户的国别与区域特征对涉外销售的影响
2.重点区域提点及推广经验畅谈与概括
3.如何展开与不同区域特征的客户的销售推广
四、获取谈判的力量
1.培养胜过对手的力量
2.造就强势谈判的驱动力
3.谈判不是要赢得对方，而是得到你的所要
五、文化与文化差异解析
1.文化差异的五个指标
2.文化差异与行为方式
六、各国文化差异综述及对海外沟通的影响
1、文化差异与商业文化差异
2、对比
七、商务谈判的阶段性策略
1、PRAM模式
2、开盘谈判
3、沟通与讨价还价
4、妥协与让步谈判
5、涨价谈判与合理化要求的提出
6、成交与临门一脚
7、后期跟进与管控
八、跨文化商务沟通的核心理念解读
1、公平、公开、公正与“契约精神”
2、商务沟通中的逻辑判断与举证的公信力
3、纵向对比与横向对比
4、折中与妥协理念的差异
九、海外客户沟通思维
1、交流与决策的分离
2、理性交流、理性决策
3、感性交流、感性决策
4、感性交流、理性决策
十、沟通中的关键人物策略
1、海外客户内部关系梳理
2、决策者及与决策者沟通
3、影响者及与影响者沟通
4、执行者及与执行者沟通
5、关键人物的接触策略
十一、海外项目谈判的风险管控与风险谈判要点
1、标准与标准确定
2、联合体投标与联合体运作要点
3、财税与融资
4、法律与政策
5、行动计划与救济措施
十二、海外项目运作管理及对谈判的影响
1、项目运作体系对项目客户开发谈判的影响
2、招标谈判
十三、跨文化沟通要点
1、要点一------关注点碰撞
2、要点二------思维一致性
3、要点三------过程、氛围与节奏
4、要点四------一揽子沟通与方案提供
5、要点五------利益与立场
6、要点六------沟通方式的合理选择
7、欧式思维
8、美式思维
9、日式思维
10、贸易代表的特征解析与沟通要点
十四、防守反击，构筑谈判的堡垒，守住谈判的原则(应对不道德的谈判策略)
十五、案例分享海外项目开发中的政府沟通策略
课程结束：交流问答
讲师：陈老师
海外营销培训专家，商务部外经贸顾问专家 西安世商管理咨询有限公司高级讲师，
背景简介：
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，外经贸厅贸易顾问，西安世商管理咨询有限公司高级讲师。香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
现任职：
新加坡恒信泰富投资有限公司合伙人，香港汇创投资董事，香港瑞丰德永独立董事
复旦大学管理学院“离岸金融与跨境投融资”“海外并购实务”“国际化战略”课程导师与主讲教授
新加坡国立大学苏州研究院“中国自贸区战略”课题组顾问，“自由港与自贸区金融创新实践”讲座教授
香港投资推广署顾问，香港贸易通资深顾问
商务部研究院及商务部培训中心“一带一路与自贸区”课题组顾问。国内多家自贸片区专家组成员
徐工集团海外战略顾问
中车株洲所（原南车）及美的集团海外战略专家组成员
