课题一：
大型非标装备海外营销策略
大型非标装备海外营销的核心：
1、定制化技术 + 全周期服务 + 本地化信任替代低价竞争
2、“技术认证→标杆案例→本地服务→价值定价”
课程时长：2天
课程大纲：
第一模块：
一、市场定位与进入策略
1. 目标市场分层（按准入难度与回报）
高端市场（欧美、日韩、澳新）：
中端市场（中东、东南亚、拉美）：
新兴市场（非洲、中亚）：
2. 市场进入模式（组合使用）
直销（高端 / 大项目）：
代理 / 经销（中端 / 规模覆盖）：
EPC / 工程总包（资源型市场）：
小单快跑（试水 / 建立信任）：
二、产品与价值塑造（非标核心）
1. 定制化能力标准化
模块化设计：
技术合规包：
全生命周期价值（LCV）：
2. 技术信任背书（破非标信任难）
数字孪生 / 虚拟调试：
标杆案例矩阵：
第三方检测 + 国际标准：
三、渠道与获客体系（B 端）
1. 线上四维获客（低成本高转化）
多语言独立站：
LinkedIn（决策人触达）：
YouTube（技术种草）：
行业垂直平台：Global Sources、Made-in-China、Thomasnet（欧美工业采购）；
2. 线下精准突破
行业展会（核心获客）：
本地行业协会 / 商会：
高层互访 + 技术交流：
第二模块：
第一讲 海外大客户开发的战略探讨
一、大客户开发中的联盟战略与联盟破解
二、大客户开发中的接触战略
1、接触战略目标
2、关键人物分析
3、关键人物的关注要点及本身的任务分析
4、如何赢得关键人物的信任与支持
5、如何赢得最高决策者
三、资源分配战略在海外大客户开发中的运用
第二讲 海外大客户开发应注意的若干问题
一、海外大客户的层级分析
二、不同层级的大客户的关注要点
三、国别对大客户的购买因素的影响
课程大纲
课程背景及目标四、大客户的信息搜集与管理
五、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响
六、多样化、多品种采购的大客户采购分析
七、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析
第三讲 海外大客户开发的策略
一、制订恰当的海外客户开发策略
二、海外大客户开发的策略探讨
1、出展
2、网络
3、名录
4、驻外
5、使团
6、参赞
7、考察
8、媒体
9、商会
第四讲 防止海外客户的流失
1、大客户流失的原因分析
2、大客户流失的先期征兆和予警
3、如何应对大客户流失
第五讲 面向客户的铁三角作战组织
1、业务形态决定作战队形
2、铁三角组织的由来
3、美军“铁三角”特种作战
4、铁三角的职责
5、以客户为中心的铁三角组织构建
6、示例：铁三角如何构成
7、客户经理角色模型：SALES
8、解决方案经理角色模型：五环十四招
9、交付经理角色模型：HEROS
10、实践：铁三角例行关键动作一览表
11、谁来主导铁三角
12、铁三角成长计划：以战养兵
13、在实践中持续迭代的华为销售方法
14、适合自身的销售招式往往来源于实践总结：
15、工程项目制非标大型配套装备外销策略
第三模块：
四、商务谈判与定价策略
1. 价值报价模型
基础价 + 定制费 + 服务包：
全生命周期成本对比表：
结算与融资策略：
2. 谈判三筹码
技术筹码：
商务筹码：
客情关系筹码：
五、本地化服务与售后
1. 本地化服务体系
本地服务中心：
运维系统：
技术支持：
2. 客户成功管理）
交付后培训：
定期回访 + 升级方案：
客户俱乐部 + 行业峰会：
六、风险控制与合规（海外营销底线）
合规风险：
汇率 / 支付风险：
知识产权风险：
文化 / 沟通风险：
交易风险
课程结束：交流问答
