—— 国际酒业贸易精英实战研修班
培训人员：资深对外贸易经理
核心目标：破局 · 战略 · 风控
培训时长：3天，每天6小时
培训背景
资深员工熟悉传统大宗出口流程与基础国际贸易规则，但在以下方面存在明显能力短板：经验固化：长期执行型思维，对海外“本土化深耕（Glocalization）”缺乏系统认知；合规盲区：对欧盟绿色壁垒、反洗钱、ESG披露要求、国际商标保护等新规不熟悉；金融短板：不了解境外供应链金融、外汇套期保值、跨境保理等工具；战略缺位：难以从“执行拉动型”向“战略驱动型”国际运营官跃升。
培训收益
| 维度 | 具体收益 |
| 战略视野 | 破译帝亚吉欧、保乐力加在欧美成熟市场与东南亚新兴市场的“控盘分销”与“文化转译”模式 |
| 风控升维 | 掌握地缘政治风险下的供应链弹性设计、复杂外汇对冲及跨境法律合规要点 |
| 实战输出 | 每组完成《2026茅台某区域市场深度开发与高净值人群触达方案》，优秀方案直报决策层 |
大纲
第一天：宏观视野与战略重构
第1讲：全球烈酒市场新格局与白酒出海机遇
最新WSTA/IWSR数据解读：威士忌、干邑、白酒的全球份额变化
中国白酒在欧美、东南亚的真实渗透率与增长瓶颈
讨论：茅台在国际烈酒第一梯队中的位置与差距
第2讲：帝亚吉欧全球化路径深度拆解
多品牌并购逻辑：从Johnnie Walker到Guinness
区域市场分级管理：成熟市场 vs 新兴市场的不同打法
案例：帝亚吉欧在中国市场的本土化策略及启示
第3讲：保乐力加“文化转译”模式解析
如何将西方烈酒文化适配不同国家
“酒吧夜场直供（On-trade）”渠道控制术
对比：茅台海外推广中文化翻译的常见误区
第4讲：茅台国际化2.0：从产品出口到品牌运营
当前茅台出口的结构性问题：华人占比过高、场景单一
对标：人头马、马爹利如何打入非华人市场
攻坚研讨：茅台的“破圈”可能路径
第5讲：海外市场数智化调研工具实战（上）
数据来源：IWSR、Statista、海关总署、UN Comtrade
社媒监听：Instagram #whisky #baijiu 话题分析
Google Trends 关键词热度对比：baijiu vs sake vs soju
第6讲：海外市场数智化调研工具实战（下）
现场发放“法国/美国/日本”模拟数据集
绘制三维图谱：消费习惯、烈酒税制、竞品价位
产出：《目标国白酒准入与消费画像白皮书框架》
第二天：大客户营销 + 渠道深耕与高阶谈判
第7讲：国际大客户营销方法论——TAS靶向客户体系
TAS方法论框架：Targeting（靶向锁定）→ Approaching（精准触达）→Solutioning（方案共创）
大客户分级标准：从采购额、战略价值、影响力三个维度建立A/B/C分级
工具：大客户价值评估矩阵（含示例模板）
讨论：茅台现有海外大客户属于哪一级？下一步深耕谁？
第8讲：大客户采购决策链解构与关键人地图
采购中心模型：决策者、影响者、使用者、把关者
绘制客户决策链地图的方法与话术
工具：大客户决策链画布（现场演练用）
案例：某国际酒企进入迪拜皇室采购体系的决策链突破
第9讲：大客户提案设计与价值共创
从“报价单”到“解决方案”的升维：利益点 vs 卖点的区别
结构化提案框架：客户痛点→茅台方案→量化收益→成功案例
工具：大客户提案模板（含ROI测算表）
实战：针对“国际奢华酒店集团（如丽思卡尔顿）”撰写联名品鉴合作提案
第10讲：高端烈酒渠道控盘——免税与高端餐饮
渠道拆解：DFS、Dufry、中免的采购逻辑与进场门槛
米其林餐厅酒水单的入选逻辑
真实案例：某国际酒企进入DFS的三年谈判复盘
第11讲：高端商超与会员店准入
Costco、Whole Foods、Eataly的选品标准与供应商要求
返利（Rebate）设计与账期谈判技巧
案例：日本清酒进入Costco美国的成功路径
第12讲：海外经销商体系设计与独家代理风险
独家代理条款的常见陷阱：区域定义、业绩门槛、退出机制
多品牌代理下的利益冲突管理
国际商标抢注与反制手段
第13讲：跨文化谈判实战（上）——文化维度模型应用
霍夫斯泰德文化维度在谈判中的应用
中美/中欧/中东谈判风格差异与应对策略
案例：因文化误解导致重大损失的贸易纠纷复盘
第14讲：跨文化谈判实战（下）——极端条款对赌演练
场景模拟：境外经销商因政策变更要求调价/降配额
分组对抗：价格调整、最低采购量、违约责任条款博弈
专家点评与最优谈判路径提炼
第三天：供应链沙盘与方案突围
第15讲：国际供应链黑天鹅识别与预案设计
地缘政治风险：红海危机、贸易战、制裁清单
物流风险：运费暴涨、港口罢工、运力短缺
金融风险：离岸人民币剧烈波动、外汇管制
第16讲：外汇套期保值与跨境结算工具
远期结售汇、期权组合的基本逻辑
茅台出口业务中的币种选择与对冲策略
案例：汇率波动吃掉利润的真实财务复盘
第17讲：信用证“软条款”识别与拒付反制
常见软条款类型：客检证、单据不符点陷阱
UCP600框架下的救济路径
实战：一份问题信用证的逐条拆解与修改建议
第18讲：“决策舱”供应链工作坊（含大客户场景融合）
发布沙盘初始条件：一个A级大客户的紧急订单
第一轮决策：术语选择（FOB/CIF）、保险、船公司选择
突发事件：运费暴涨20%、目的港罢工
第二轮决策：客户沟通策略（如何分摊损失而不丢客户）
各小组复盘：利润损失最小化 + 客户关系维持双目标达成
工作坊衔接：将沙盘经验融入《区域市场突围方案》的客户策略部分
总结Q&A
