课程时间：线下2天（12小时）
学习对象：海外营销经理、外派人员、海外营销总监、国家经理等
教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
课程内容：
课程导入：
1、正确认识我们的行业
2、正确认识项目开发流程
3、正确认识销售经理的角色
第一章海外市场开发的战略规划与经营策略
1、我们所处的时代与中企出海的动因
2、做好业务出海的行业洞察与区域洞察
3、认清五种企业出海模式，找准自身定位
4、选择适合企业自身发展的目标国别
5、制定初步的海外业务开发的销售模式
6、基于开发策略设立海外办事机构
——代表处VS分公司VS子公司如何设立
——离岸天堂与多层级架构
7、销服一体化与本地化运维策略
8、国内职能部门与业务部门如何支持海外
第二章海外目标市场的信息搜集
1、海外目标市场开发的客户画像与特点分析
2、海外目标市场信息搜集的内容
3、海外目标市场开发的信息渠道建设（含代理）
4、海外目标市场项目信息甄别与跟进原则
5、初次和客户接洽的注意要点
6、小结与演练
第三章 了解客户与理解需求
1、深度了解目标客户
（1）布线：发展内线并建设立体信息渠道
（2）明事：摸清客户组织架构与采购流程
（3）辨人：梳理决策链并锁定关键决策人
2、正确理解客户需求
（1）组织显性需求的理解与分析
（2）组织隐性需求的理解与分析
（3）关键决策者个人需求的理解与分析
（4）客户需求挖掘的常用方法
3、小结与演练
第四章 解决方案的突破与设计
1、解决方案与差异化营销
2、解决方案要素一：技术与产品
3、解决方案要素二：交付与服务
4、解决方案要素三：为客户融资
（1）给客户融资融资在市场开发中的重要性
（2）国际业务主要的融资方式与融资资源介绍
（3）国内金融机构对客户的评审要点与跟进原则
5、解决方案要素四：资源整合与交换
6、小结与演练
第五章 客户关系的突破与管理
1、获得客户信赖是成就项目的关键
2、如何获得关键客户对我们企业的信赖
（1）如何向关键客户高效传递企业品牌形象
（2）如何做好关键客户的商务接待与关系提升
（3）做好解决方案的撰写与价值呈现
3、如何获得关键客户对我们个人的信赖
（1）如何向关键客户树立可信赖的个人品牌
（2）坚持把关键客户关系“做透”、“做优”
（3）与关键客户个人关系的四个阶段及关系提升策略
（4）与关键客户建立密切连接的12种方式
（5）关键客户关系的实时评估与客户关系管理
4、如何管理与维护好与重点客户的关系
（1）案例研讨：什么是“以客户为中心”
（2）向华为学习大客户关系的三级管理
（3）组织客户关系提升的要点：战略协同、转换成本与高层关系
（4）关键客户关系提升的要点：长效关怀、共同成长与结构性联系
（5）普遍客户关系提升的要点：全员维护、预算支持与实时跟进
5、如何处理好与项目代理的合作关系
6、小结与演练
第六章 国际商务谈判：技巧与策略
1、商务谈判的基本认知与相应技巧
（1）影响谈判成功的三大筹码
（2）正确认知谈判的底线
（3）分配式谈判与共创式谈判
（4）国际商务谈判的特殊性
2、国际商务谈判的准备工作
（1）明确谈判目标
（2）组建谈判团队
（3）搜集谈判情报
（4）拟定谈判策略
3、与海外客户谈判的常用技巧
（1）开局的技巧
（2）开价与还价的技巧
（3）让步的技巧
（4）打破僵局的技巧
（5）其他常见的谈判攻防战术
（6）收尾的技巧
4、小结与对抗性演练
第七章 目标区域（国家）的商业文化理解与应对
1、西方商业文化的理解与应对
（1）西欧
（2）北美
2、东南亚商业文化的理解与应对
3、南亚商业文化的理解与应对
4、中东北非商业文化的理解与应对
5、泛俄地区商业文化的理解与应对
6、南部非洲商业文化的理解与应对
7、拉丁美洲商业文化的理解与应对
第八章海外市场开发的风险管理
1、海外市场开发面对怎样的的风险挑战
2、海外市场风险的主要应对原则和方法
3、出口型和工程型企业常见的海外风险识别与防控
（1）出口交易类风险
（2）本地施工类风险
（3）海外分支运营类风险
（4）不可抗力之政治经济风险
4、海外市场开发风险的管理机制建设
第九章 课程总结
【授课老师】
程帅老师
资深销售及市场营销专家，高级咨询顾问
北京大学国际政治学学士，清华大学MBA
原华为西非地区部政府关系部主任
原中国出口信用保险公司副处长
中国国际工程咨询协会项目管理委员会专家
曾签署某国国家骨干光纤网总包项目，合同额达1.2亿美元，曾签署某国合成氨甲醇EPC总包项目买方信贷保险合同，保费达2亿元人民币。
擅长领域：
市场开发类：华为销售方法论、工程项目型营销、大客户价值营销工作坊、如何通过投融资驱动海外市场开发、国际商务谈判等；
国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的投融资策划、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、企业出海的公共关系等
已服务客户：
政府商会类：中国国际工程咨询协会、上海市商委、江苏省商务厅、安徽省商务厅、江西省商务厅等；
工程承包类：中国交建、中国能建、中国电建、中国中铁、中国铁建、中航国际、中国化学工程、中钢设备、中冶海外、中铝国际、中电装备、中原对外工程、西电国际、大唐环境、惠生工程、山西建投、泰开电建等；
设备制造类：中船重工、中国中车、徐工、三一重工、中联重科、上海电气、振华重工、特变电工、陕鼓动力、亨通光电、广西汽车、长城汽车、中信戴卡、海康威视、美的冰箱、京东方、TCL等；
投资运营类：国家电网、中石化、中海油、中国电信、招商局、华润电力、国投鼎石、深圳能源、云南能投等。
