培训背景
随着公司客户结构多元化、业务体量持续增长，公司正从“机会型接单”向“专业化、流程化运营”转型。当前面临的核心矛盾不再是“能不能接到单”，而是：能否持续、稳定地开发高质量客户？能否在执行环节守住利润，避免因单证、物流、合规问题造成损失？能否在跨部门协作中消除信息孤岛，形成统一的操作标准？
本次培训要解决的三类典型问题
| 问题类型 | 典型表现 |
| 获客转化难 | 客户画像模糊，跟进无章法，订单卡在“最后一步”迟迟不转化 |
| 执行漏洞多 | 信用证条款看不懂，提单控货权模糊，退税单据反复被退回 |
| 风控意识弱 | 合同条款照搬模板，汇率波动被动承受，突发货款延迟束手无策 |
培训收益
| 收益维度 | 具体内容 | 衡量方式 |
| 工具箱化 | 掌握客户画像、鱼骨图、TCO分析、信用证审单清单等专业工具 | 培训现场输出使用痕迹 |
| 全链贯通 | 熟悉从获客→谈判→签约→制单→物流→清关→退税的18个核心节点 | 全员通过全流程模拟测试 |
| 避坑指南 | 识别合同陷阱、信用证软条款、物流盲区及合规风险 | 案例复盘环节识别率≥90% |
| 提质增效 | 优化合同条款审阅流程、单证审核效率、收汇与退税周期 | 输出公司级操作规范手册 |
培训时长： 3天，每天6小时
培训人员：外贸业务经理，营销人员，单证员/跟单员，财务人员等
培训方式： 案例教学 + 模拟对抗 + 工具交付
课程大纲
第一天：市场洞察与大客户营销（获客篇）
解决核心问题：客户在哪里？怎么谈？为什么不转化？
第1讲：当前形势下重点目标市场开发策略
结合贵司主营产品，分析东南亚、中东、非洲、拉美等真实目标市场的客户采购习惯
各目标市场的准入规则与竞争格局
互动研讨：贵司现有市场布局中，哪一个国家最值得深挖？
第2讲：线上渠道全矩阵开发
海关数据的反向溯源技巧
LinkedIn Sales Navigator高级检索方法
AI辅助开发信生成与优化
现场操作：给定一个产品HS编码，挖掘3家潜在买家
第3讲：线下地推与展会获客
B端顾问式营销：从“卖产品”转向“卖方案”
展前邀约、展中洽谈、展后“1-3-7”跟进法则
模拟演练：客户压价时，如何切换话题到价值层面
第4讲：工具应用——理想客户画像（ICP）
五维客户画像模型详解：企业规模、采购周期、信用评级、供应链痛点、决策人特征
如何为贵司的主力产品建立标准客户画像
交付：《理想客户画像评分表》及使用说明
第5讲：工具应用——鱼骨图分析法
鱼骨图的基本结构与绘制方法
如何诊断“订单停滞在谈判阶段”的深层原因
从价格、信任、物流、认证四个维度梳理根本问题
案例拆解：一个真实的“跟了三个月却丢单”的鱼骨图分析
第6讲：工具应用——TCO总成本模型
TCO的完整构成：采购价、国内杂费、海运费、目的港关税、资金占压成本
如何用TCO在报价阶段锁定利润
现场计算：若海运费上涨20%，如何调整报价策略保住毛利率
第一天收尾：全天知识点串讲与问答
第二天：规则精通与安全结算（执行篇）
解决核心问题：合同怎么签？钱怎么安全回来？
第7讲：Incoterms 2020 深度解析
EXW、FOB、CIF、DAP、DDP等核心术语的风险切割点
不同术语下，哪些费用和风险由谁承担
互动问答：画出FOB条款下，哪一方承担码头装卸风险
第8讲：货权控制核心——提单（B/L）
记名提单、指示提单、海运单的风险差异
无单放货的高发地区特征及防范措施
案例教学：一笔损失是如何因为“Sea Waybill”造成的
第9讲：原产地证与关税筹划
FORM A（普惠制）、FORM E（中国-东盟）、FORM F（中-智）等与贵司目标市场相关的原产地证
优惠原产地证的申领操作及关税筹划技巧
工具演示：单一窗口原产地证智能判定系统
第10讲：UCP600框架下的信用证实务
信用证“软条款”识别清单
客检证条款、延期付款陷阱、无法获取的资质证明等常见雷区
交付：《信用证软条款口袋手册》
第11讲：信用证审单模拟对抗
单证一致的核心原则：发票、装箱单、提单的合理误差容忍度
分设出口商、开证行、进口商三方
模拟对抗：15分钟内找出单证中的全部不符点
第12讲：国际贸易合同的“攻防策略”
违约责任条款的设计与谈判
仲裁地的选择（CIETAT vs 境外仲裁）
管辖法律的确定
不可抗力条款（什么是真正的不可抗力）
交付：《国际贸易合同关键条款审核检查清单》
第二天收尾：全天知识点串讲与问答
第三天：合规管理与全过程风控（保障篇）
解决核心问题：货怎么出？遇到突发情况怎么办？
第13讲：国际物流实操与节点监控
海运、中欧班列、多式联运的操作要点
常见风险节点：港口拥堵、换装延误、滞箱费
讨论：货物在中转港被扣，最佳止损方案是什么？
第14讲：海关合规与AEO认证
HS编码归类的常见错误与风险（错报导致的补税与滞纳金）
报关单合规检查要点
AEO互认为企业带来的境外通关便利
第15讲：出口退税全流程合规
备案单证管理：物流信息的“流”与“留”
退税流程加速的方法
税务风险点识别
交付：《出口退税单证自查表》
第16讲：国际贸易中的常规合规审查
OFAC（美国海外资产控制办公室）通用制裁合规
欧盟制裁名单筛查
最终用户（EUV）与实益所有人核查
外汇管制国家的常规收汇预案
第17讲：支付风险与外汇套保
汇率波动下的套期保值方案：远期锁汇、期权产品
离岸人民币市场波动对利润的侵蚀
第三方平台支付风控要点
现场计算：一笔100万美元订单，汇率从7.2跌至7.0，如何对冲损失
第18讲：全链条复盘——绘制公司专属风险预警图
结合前17讲内容，以贵司真实业务流程为线索
全员参与，在风险图谱上标注每个节点的已知风险和应对措施
现场产出：《青岛上合现代贸易发展有限公司——业务全生命周期风险图谱》
第三天收尾：结业总结与问答
第四部分：工作坊特色教学方法
方法一：真实案例教学
不使用教科书案例。由贵司提前提供3个真实的脱敏案例：
一个典型的成功拓客案例
一个发货后买家拖延付款的案例
一个因单证问题导致清关延误的案例
培训师将围绕这些来自贵司自身的真实案例进行拆解、复盘和重构，确保讨论的每一分钟都与公司业务直接相关。
方法二：红蓝对抗模拟博弈
设定一笔贵司真实主营产品的出口业务，与某特定国家客户的交易全过程。学员分设三个角色：
出口商（我方）：负责完美履约并安全收汇
进口商（客户方）：试图设置合同陷阱
银行（审单方）：试图挑剔单据瑕疵
通过角色对抗，暴露实际操作中的盲点。
附录：训前准备工作建议
为确保培训效果最大化，建议在培训开始前完成以下工作：
一、提供3个真实脱敏案例
成功案例（赢单的关键因素）
僵持案例（卡在哪一步）
损失或险损失案例（哪个环节出了问题）
二、提供贵司主营产品的HS编码清单（前6位即可）
三、提供1份贵司目前在用的标准合同模板
四、建议参训人员构成
业务/销售岗
单证/跟单岗
物流/关务岗
财务/结算岗
跨部门共同参训，是消除“信息孤岛”的最佳时机。
课程培训联系：18092186066
