贸易术语及相关规则解析与企业应对策略

在2025年的当下，全球经济深度融合，国际贸易蓬勃发展，其中超过80%的货物通过海运完成，贸易术语的选择成为企业利润与风险控制的关键因素。为帮助企业更好地应对国际贸易中的复杂情况，准确把握贸易术语及相关规则，本经验材料聚焦于国际商会《2020年国际贸易术语解释通则》中适用于水运的FAS、FOB、CFR和CIF四种术语，深入解析其特点、风险划分、所有权归属、运输及保险理赔规则等内容，并提出企业应对策略，旨在为企业国际贸易培训或业务指导提供详实、准确且具实际指导意义的参考。

一、适用于水运的四大贸易术语

（一）术语概述

国际贸易术语是国际商业交易的通用语言，由国际商会制定，目的是避免买卖双方因误解产生高昂代价。它明确了买卖双方在费用、责任和风险上的划分界线，对从事国际贸易的企业至关重要。《2020年国际贸易术语解释通则》（Incoterms®2020）将11种术语分为两大类，一类适用于所有运输方式，共7种；另一类仅适用于海运及内陆水路运输，有4种，分别是FAS、FOB、CFR和CIF。这四种水运特有术语因风险划分点与船舶相关，特别适合海运和内河运输。

（二）具体术语解析

（三）术语特点

FAS、FOB、CFR和CIF这四种适用于水运的贸易术语，最大特点是风险转移点明确与船舷相关。货物在越过船舷的瞬间，风险就从卖方转移到买方，这种划分符合水运的物理特性，使责任划分更加清晰。而其他适用于多种运输方式的术语，风险转移点并非与船舷相关，可能根据不同运输工具和运输阶段来确定。因此，这四种水运术语在海运和内河运输中具有独特优势，能让企业更准确地把握风险和责任。

二、各术语的风险点与所有权归属

（一）风险转移点分析

在国际贸易里，风险转移的界定极为关键，它决定了货物在运输过程中损毁或灭失责任的承担方。FAS术语下，当货物交到装运港指定船边时，风险便转移给买方，意味着卖方要承担将货物安全运至船边的所有风险和费用。而FOB、CFR和CIF术语，风险划分点均为“货物装上船”的瞬间，一旦货物越过船舷，风险就由卖方转移至买方。

中国出口信用保险公司分享的案例能清晰说明这一原则。中国出口商A以FOB术语向土耳其买家B出口电池，运输途中船舶发生火灾，货物全损。买方B公司拒绝付款，称未收到正本提单，货物所有权未转移。但依据Incoterms®规定，FOB合同风险以装运港船舷为界，货物越过船舷后的风险由买方承担，所以买方仍需履行付款义务。

（二）所有权归属问题

需要明确的是，贸易术语规定的是风险转移，而非所有权转移。所有权的转移通常由买卖合同或相关法律决定，多数情况下在卖方交单（如提单）、买方付款时发生。

在实际业务中，所有权的转移可能通过以下方式约定：

· “货物的所有权应在供应商收到合同价格的全额付款后由供应商转移给买方”

· “当买方已全额支付货款时，货物的所有权转移给买方”

· “产品的所有权和损失或损坏风险应依照报价中的装运条款转移给买方”

（三）风险与所有权不同步情况

风险与所有权转移不同步可能会给企业带来诸多问题。例如在FOB条件下，货物装上船后风险已转移给买方，但所有权可能仍在卖方手中，直到买方付款赎单。若此时货物出现问题，买方可能拒绝付款，而卖方虽失去货物风险却未获得货款，面临钱货两空的局面。

企业应对这种情况，首先要在合同中明确所有权转移的具体条件和时间，避免模糊不清。其次，加强对买方信用的评估，降低信用风险。还可以通过投保适当的保险，确保在风险与所有权不同步期间，货物损失能得到一定补偿。

三、国际货物运输及保险理赔规则

（一）承运人责任限制

向承运人追讨货物损失存在一定难度，因为其仅负有有限责任，即便对于已申报价值的货物亦是如此。以下为国际运输中不同运输方式下承运人赔偿责任限制的具体情况：

要成功向承运人追讨损失，企业必须证明造成损失的原因、货物是在承运人保管期间发生损失的，以及损失是由运输公司直接造成的。在全球货运中，由于运输途中会有多家承运人接触货物，追讨损失的难度更大。

（二）保险理赔的重要性与挑战

鉴于承运人责任有限，投保适当的货物保险成为企业管理运输风险的关键举措。然而，Incoterms®规定的保险义务存在一定局限性。以CIF术语为例，虽然卖方负责投保，但只需投保最低限度的保险（如平安险），这可能无法全面覆盖货物的实际风险。而且，CIF保险可能仅在货物运至目的港期间有效，从目的港到买方最终地点的运输可能不在承保范围内。此外，卖方投保的保险通常只承保商品价值和卖方支付的运费/手续费，买方支付的费用（如关税和税费）可能不在承保范围内。

跨境处理理赔事宜也更为复杂，特别是当买卖双方距离遥远时。同样，在EXW、FOB/FAS/FCA条件下，如果卖方延长信用期限，在收到货款前仍需承担财务风险。若货物在运输途中丢失或损坏，买方可能拒绝付款，而卖方又缺乏足够的保险保障。

（三）企业应对保险问题策略

· 选择合适的保险条款：企业不应局限于Incoterms®规定的最低保险要求，应根据货物的性质、价值和运输风险，选择更全面的保险条款，以充分保障货物安全。

· 明确保险范围：与保险公司详细沟通，确保保险范围涵盖货物从起运地到最终目的地的全程运输，以及可能产生的额外费用，如关税和税费等。

· 加强风险评估：在签订合同前，对运输路线、运输方式和可能遇到的风险进行全面评估，根据评估结果调整保险方案。

· 建立应急机制：制定应对保险理赔问题的应急预案，确保在货物出现损失时能够迅速、有效地处理理赔事宜，减少企业损失。

四、企业内训的必要性与价值

（一）内训的具体价值

面对复杂多变的国际贸易环境，系统性的企业内训已成为提升贸易风险管理水平的重要手段。特别是对于长三角地区频繁涉及危险品进出口的企业，准确理解贸易术语与危险品操作规范至关重要。内训能有效提升企业风控能力，使企业准确理解并应用Incoterms®2020术语，避免因术语与合同、报关申报不匹配引发的海关稽查风险。同时，合理选择贸易术语和报关方式，准确认定原产国（如RCEP成员国），可帮助企业享受关税优惠，从而降低运营成本。此外，对于化工、新能源、电子、汽车配件等涉及危险品的企业，内训能让企业掌握危险品分类、包装、标签、运输及报关规范，避免清关延误和高额罚款，加强合规操作。

（二）内训的优势

与公开课相比，企业内训具有针对性强、成本低、解决实际问题的特点。公开课通常面向广泛的受众，内容较为通用，难以满足企业特定的需求。而企业内训能够结合企业特定行业和业务模式定制内容，更贴合企业的实际情况。此外，企业内训可以基于企业实际案例进行分析，让员工更好地理解和应用所学知识。同时，内训有助于统一企业内部操作标准，提高工作效率和质量。全球五百强企业普遍采用内训方式提升员工素质，加强企业竞争力，如今，越来越多的国内企业也开始认识到内训的价值。

（三）内训应涵盖的内容

· Incoterms®2020术语解析与实务应用，特别是E、F、C、D四组术语的责任边界、风险转移点及成本影响。

· 危险品进出口操作规范与口岸通关实务。

· 国际结算与单证审单风险防控。

· 报关方式选择与原产国认定策略。

五、结论与建议

（一）贸易术语选择建议

企业在选择水运贸易术语时，需综合考量自身议价能力、风险承受能力和业务特点。若企业有较强的运输安排能力，如熟悉货运市场、有稳定的运输渠道，可选择FOB术语，能更好地掌控运输环节。若企业希望控制运输和保险安排，确保货物在运输途中的安全，CIF术语更为合适。对于风险承受能力较低的企业，可选择风险转移较早的术语，降低运输过程中的风险。总之，企业不应盲目遵循惯例，要结合实际情况做出明智决策。

（二）企业风险管理策略

贸易术语是企业风险管理的基础，它划分了买卖双方的责任和风险，但不能替代完善的风险管理措施。企业应结合货物保险，根据货物的特性和运输风险，选择合适的保险条款，确保货物在运输全程得到充分保障。明确合同条款，详细规定双方的权利和义务，特别是所有权转移、风险承担等关键问题，避免纠纷。加强员工培训，提高员工对贸易术语和风险管理的认识，使其在实际业务中能准确运用。通过这些措施，构建全面的风险管理体系，降低企业在国际贸易中的风险。

（三）学习与风险规避理念

正如外贸培训专家所言：“千万别把学习的顺序搞反了：不是出现风险才去学习，而是学习之后去规避风险；不是等出了问题才去弥补，而是做好准备了才不会出问题。”在全球化竞争日益激烈的今天，企业必须重视学习和准备，深入理解和应用贸易术语，将其作为核心竞争优势之一。希望企业能从本材料中汲取经验，提升自身在国际贸易中的应对能力。