车企出海海外市场布局与合作伙伴（经销商）管理

《车企出海海外市场布局与合作伙伴（经销商）管理》
课程背景
全球汽车市场竞争日益激烈，车企出海面临着众多品牌的竞争。例如，比亚迪在2025年一季度出口汽车约21.4万辆，显示出中国车企出海的强劲势头，但同时也意味着海外市场中各车企间竞争的白热化。在这种环境下，车企需要找到合适的渠道布局和经销商合作伙伴，才能在海外市场竞争中脱颖而出。
不同海外市场的文化、政策、消费习惯等存在差异。如在欧洲市场，消费者对汽车的品牌认知度高，对产品质量和售后服务要求严格；而在东南亚市场，消费者对价格较为敏感，更倾向于性价比高的产品。车企需要深入了解目标市场的特点，制定相应的渠道布局策略和选择合适的经销商。
经销商是车企产品销售和服务的重要环节。据统计，经销商在汽车销售中的占比高达80%以上。然而，很多车企在出海过程中，由于缺乏对海外经销商的有效管理，导致销售业绩不佳、品牌形象受损等问题。例如，部分车企在海外选择的经销商实力不足，无法有效覆盖市场，或者经销商的服务质量差，影响了消费者对品牌的认知。因此，车企急需掌握如何在海外市场寻找、选择、管理和激励经销商的方法。
车企出海需要整合产业链上下游的资源，包括零部件供应商、物流商、金融机构等。通过与这些合作伙伴建立良好的关系，可以降低成本、提高效率，增强车企在海外市场的竞争力。同时，也需要与当地的服务商、商会等机构合作，获取市场信息、政策支持和资源对接。

课程收益
1.渠道布局策略制定：学员将学习到如何根据目标市场的特点和自身品牌定位，制定合理的渠道布局策略。例如，对于品牌知名度高、产品定位高端的车企，可选择在大城市的核心商圈建立品牌旗舰店；对于注重性价比的车企，则可通过发展当地国家或区域次中心城市的经销商网络，扩大市场覆盖范围。掌握这些策略，有助于车企在海外市场快速打开局面，提高市场占有率。
2.经销商筛选与评估：课程将提供一套科学的经销商筛选标准和评估方法。通过考察经销商的“六力一心”，即实力、信誉力、网络力、配送力、行销力、管理力和事业心，以及品牌差距比、网点增长比、合作资信比、销售增长比等指标，帮助车企在众多潜在经销商中选择出最合适的合作伙伴。如零跑汽车利用Stellantis集团在欧洲的现有渠道资源及售后服务网络，快速进入欧洲市场，这种精准的经销商选择策略，为车企出海提供了有力支持。
3.经销商谈判技巧提升：在与经销商的谈判过程中，学员将学会如何运用不同的谈判策略与技巧，争取最有利的合作条件。例如，通过展示公司的产品优势、市场潜力和品牌价值，吸引经销商的兴趣；同时，合理运用价格杠杆、政策支持等手段，提高经销商的合作积极性。掌握这些技巧，能够帮助车企在与经销商的合作中占据主动，确保双方的合作能够实现互利共赢。
4.经销商管理与激励：课程将详细讲解如何对经销商进行有效的管理和激励。包括建立完善的经销商管理体系，制定合理的销售目标、考核指标和奖惩制度；同时，通过培训、技术支持、市场推广等手段，帮助经销商提升销售能力和服务水平。例如，安越的汽车经销商管理课程，通过财务分析、风险管控等模块，帮助经销商提升盈利能力，从而增强经销商与车企合作的稳定性和长期性。
5.海外市场资源整合能力提升：学员将了解到如何整合海外市场的各种资源，包括与当地的服务商、商会、金融机构等建立合作关系。通过这些合作，车企可以获得更多的市场信息、政策支持和资金保障，降低出海的风险和成本。例如，盖世汽车发布的“全球合作伙伴计划”，为企业提供注册、选址、招聘、合规等全方位的指导与规划，帮助车企快速适应海外市场环境，加速出海进程。
6.提升车企整体竞争力：通过有效的渠道布局和经销商管理，车企能够更好地满足海外消费者的需求，提高产品的销售量和市场份额。同时，良好的经销商合作关系也有助于提升品牌形象，增强消费者对品牌的信任度和忠诚度。最终，这将转化为车企在海外市场的核心竞争力，推动车企在全球市场的可持续发展。

课程天数：1天，每天6小时
课程对象：公司决策高层、战略规划管理人员，国际销售部人员，从事国际采购、供应链管理的人员

课程方式：
– 授课形式：理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟
– 课程工具：模板文件（合同、信用证、清关单据）、市场案例、政策动态
– 考核方式：分组展示 + 案例演练 + 学员提问与总结
以下是《企业出海——国际市场营销管理》课程的背景梳理，结合中国企业的全球化趋势、核心挑战及行业实践案例，从战略、市场、技术等多维度展开分析：
大纲
第一讲 海外市场渠道布局策略
一 市场进入前的深度调研
1.区域市场分层：
1）成熟市场（欧美）：聚焦品牌溢价和技术合规，优先布局直营店或高端经销商。
2）新兴市场（东南亚、拉美）：通过合资或本地化生产降低成本，选择有本地资源的经销商网络。
2.政策与法规适配：
3）提前研究关税政策、环保法规（如电池护照）、数据合规，规避法律风险。
二 渠道模式选择
1.直营模式：
1）适用场景：高端市场品牌建设、技术展示。
2）优势：统一品牌形象、直接掌握用户数据；挑战：重资产投入、本地化运营难度高。
2.经销商代理模式：
1）适用场景：快速铺开销量（如上汽名爵通过本地经销商覆盖欧洲1000+网点）。
2）关键：设定严格的经销商准入标准（资金实力、售后服务能力），如长城汽车要求经销商必须配备新能源维修资质。
3.合资/并购模式：
1） 适用场景：政策壁垒高的市场，或技术互补需求。
三 本地化供应链与物流网络
1.供应链布局：在目标市场周边建立零部件基地，缩短交付周期。
2.物流保障：自建船队、合作物流商，确保运输稳定性。

第二讲 经销商管理核心机制
一 合作伙伴筛选与分级
1.筛选标准：
1）资金实力：能否承担库存与渠道建设费用。
2）本地资源：政府关系、客户网络覆盖能力。
3）技术适配性：是否具备新能源车销售与维修能力。
2.分级管理：按销量/服务质量划分等级，对应不同返利政策。
二 合作模式设计
1.利益绑定机制：
1）股权合作：通过合资公司共享收益。
2）动态分成：根据销量、用户满意度调整佣金比例。
2.技术支持与培训：提供定制化培训，定期派驻工程师支持。
三 数字化协同工具
1.销售管理系统（DMS）：实时监控库存、订单状态。
2.用户数据共享：通过车联网收集用户行为数据，反向指导经销商营销策略。
四 冲突解决与文化融合
1.文化适配机制：设立跨文化管理团队，定期组织文化融合培训。
2.透明化沟通：建立联合委员会，定期协调市场策略与技术标准。
第三讲 风险应对与长期韧性建设
一 政策与合规风险
1.提前布局认证：如欧盟WVTA认证周期长达18个月，需联合本地实验室加速流程。
2.分散市场依赖：避免单一市场过度集中。
二 供应链中断风险
1.多级供应商体系：在目标市场周边建立二级供应商。
2.应急物流预案：
三 品牌认知度不足
1.本地化营销：
2.用户社群运营：
第四讲 典型案例参考
一 比亚迪“国车自运+本地化生产”双驱动
二 零跑与Stellantis合资模式
三 华为“生态赋能”轻资产模式

总结：车企出海的“3C”法则
1.Compliance（合规）：提前适配目标市场法规，规避政策风险。
2.Collaboration（协同）：通过股权、技术、数据等多维度绑定合作伙伴，实现利益共享。
3.Customization（定制化）：从产品设计到渠道策略，全面贯彻本地化原则。

反馈&讨论
刘松老师 企业出海与运营管理实战专家
美国圣路易斯华盛顿大学工商管理硕士（新常春藤联盟）
可中英文双语授课
上海华东理工大学客座讲师
伊藤忠全球四级领导力体系认证（GNP/GSP/GLP/GEP）
——✦25年跨国企业管理与战略布局实战经验✦——
曾任：伊藤忠（中国）集团（世界500强，日本著名大商社之一）丨东亚区开发投资部部长、西南地区董事总经理、广州子公司副总经理
曾任：美商海陆船运（中国）（世界500强，全球第一大集装箱船公司）丨销售经理
曾任：美安医药公司丨副总经理、首席运营官
曾任：乐意液体仓储有限公司丨港口船务调度主管
擅长领域：全球战略规划、国际供应链管理、跨国并购整合、海外市场拓展、跨文化管理、企业运营效率提升……
✦是跨境贸易与产业出海的实战派领航者：深谙国际市场壁垒与产业链痛点，创新构建“研发-生产-物流-营销-服务”全链条出海体系，形成覆盖贸易全周期的战略实施框架，累计实现海外市场销售额突破42亿美元，其中带领伊藤忠东亚区能源化学品营业额突破35亿美元，推动美安医药海外年度销售额达6亿元，实现多领域全球化布局突破。
✦是跨国企业人才培养的标杆实践者：曾为伊藤忠，美安医药等企业搭建跨国团队的高效协作体系，针对跨国业务痛点，开展《收并购案例分析与风险管控》《跨国团队协同与文化融合》等培训，累计培养核心管理人才超200人，打造出具备国际竞争力的实战型团队，荣获伊藤忠东亚集团最佳组织奖、乐意液体仓储有限公司优秀团队奖。

实战经验：
刘松老师拥有25年丰富的跨国公司管理经验，是兼具全球化战略视野与落地实操能力的企业出海运营专家。他致力于帮助企业制定全球化战略，擅长依托其深厚的跨文化管理积淀、供应链优化经验及技术转移整合能力，为企业提供从战略布局到运营提效、从供应链重构到团队赋能的全链条出海解决方案。

◖全球化战略破局：从区域深耕到跨境生态构建◗
═担任伊藤忠首位中国人总经理，以本地化战略思维重构西南区域业务体系，赋能消费驱动型业务增长，成功实施业务转型，重塑西南地区多元化产业合作生态，连续4年实现区域业务扭亏为盈，打破此前长期亏损局面。
═主导伊藤忠东亚区能源化学品业务开发，构建中部、东北、西南新兴市场全球化营销网络，成功打通中国吉林乙醇直供日韩酒厂的跨境通道，实现5万吨年度出口量、创收2.1亿元人民币，强化区域市场渗透与跨境贸易能力。
═全面统筹美安医药中国及REX新西兰公司战略，主导新西兰核心生产技术本土化转移至无锡并获中国药监局注册许可，重组美英澳新等海外团队，削减75%运营费用（年节省2000万元），构建“海外技术输入-中国转化落地”的跨境战略闭环。

◖国际供应链效能革新：全链条优化驱动全球化运营升级◗
═曾为伊藤忠中国重构化工及食品内外贸供应链管理体系，制定涵盖及时交货率、库存周转率、物流成本控制的全链条管理标准；其中，在化工能源供应链领域，针中国私营制造业本地化生产需求向上游整合资源，成功开发中东、美国甲醇/丙烷供应基地，构建跨境稳定供应网络，实现年销售量2万吨，实现供应链效率与销售业绩双提升。
═曾为美安医药英国子公司构建「技术转移-生产迭代-成本优化」三位一体供应链管理体系，通过中国技术本土化落地、跨区域产能协同整合全球供应链网络，实现中英技术对接效率提升30%、供应链综合成本降低25%，提升库存周转率，保障企业全球化运营安全。

◖跨文化领导力实践：从团队再造到业绩逆势突围◗
═担任广州伊藤忠商事副总经理期间，主导中日跨文化团队改造华南塑料部，搭建覆盖中、港、日等多国及地区成员的高效协作体系，提升职员忠诚度与团队向心力，带领团队实现税后利润从2016年负45万美元到2017年85万美元的正增长业绩逆转，最终荣获评伊藤忠东亚集团“最佳组织奖”。
═担任美安创新医疗科技副总裁期间，精准诊断英国子公司在跨文化运营中暴露的管理机制冲突、技术转化滞后及区域销售瓶颈，主导搭建中英协同管理平台，推动英国子公司运营效率提升40%，带领国际销售团队实现欧洲市场年度销售额增长65%。

部分授课与咨询案例：
序号 企业 课题 天数
1 江苏美安医药股份有限公司 《海外企业运营》、《项目收并购可研分析》 200
2 陕煤化工集团有限公司 《化工贸易十四五规划》（含国际贸易） 30
3 南京朗虹科技有限公司 《药品销售企业管理》 30
4 上海华东理工大学 “一带一路”课题：化工产业链经济性分析（外国学生，英语授课） 20
5 浙江物产化工有限公司 《化工产业链竞争力分析》、《国际贸易通则&案例分析》 10
6 东莞宝盈妇幼用品有限公司 《第三方资产评估&投资》 10
7 佛山宏川化工有限公司 《MMA海外出海项目投资&贸易可行性比较报告》 10
8 湖南乾康科技有限公司 《医疗器械企业运营管理》、《市场营销&流程管理》、《变革领导力》 10

主讲课程：
《新出海浪潮——企业出海战略与全球布局》
《企业出海之企业海外运营管理》
《企业出海之收购并购全流程实战》
《企业出海之企业海外运营风险管理实战》
《企业出海之全球供应链管理》
《企业出海之国际市场营销管理》
《企业出海之绿地投资——从零开启海外版图》
《企业出海的生死线——跨文化管理》

授课风格：
◍ 战略战术双融教学：凭借深厚的专业背景和丰富的实操经验，能在“战略高度”与“战术颗粒度”间自由切换；兼顾文化敏感性，为学员提供全面的学习体验。
◍ 定制化实战教学：根据学员的具体需求量身定制课程内容，有效满足不同背景学习者的需求；通过深入分析企业或个人面临的实际挑战，提供切实可行的解决方案。
◍ 工具方法论整合：结合强有力的方法论框架，培养其系统性思维能力，注重理论与实践相结合，确保学员能够立即将所学应用于工作场景中，提升工作效率与成果质量。
◍互动式敏捷教学：采用数据支持、直击问题核心的教学方式，促进深层次的理解与记忆；重视学员反馈，耐心解答每一个问题，确保每一位学员都能充分吸收知识要点。

部分服务客户：
江苏美安医药股份有限公司、美安雷克斯外骨骼机器人有限公司、美安创新科技有限公司、英国RD Biomed Ltd.、新西兰REX Bionic Ltd.、浙江物产化工有限公司、陕煤化工集团有限公司、杭州马兰头科技有限公司、湖南乾康医疗科技有限公司、南京朗虹科技有限公司、上海华东理工大学、苏州博进生物技术有限公司、厦门天力进出口有限公司、江苏长三角生物医药有限公司、佛山宏川化工有限公司、贵州龙头马酒业有限公司等

部分客户评价：
与刘松合作的过程中，我深刻体会到他在国际贸易领域的卓越贡献。他不仅具备战略高度和跨文化沟通能力，还展现了极强的责任心和专注度。面对复杂的中国进出口贸易纠纷，他的解决方案总是精准且有效，是我们团队不可或缺的智慧源泉。可以说，在我们遇到难以解决的问题时，刘松总能以其深厚的专业知识提供关键支持，这种能力使他成为了不可替代的存在。
——伊藤忠 常务执行董事兼化工公司总裁
我对刘松老师的专业素养和丰富经验深感钦佩。他不仅精通化工产业链的每一个环节，还能以清晰准确的方式向团队传授这些宝贵的知识，极大地提升了我们的专业水平。通过他的指导，我们的团队不仅学会了如何更高效地进行管理及贸易实操，还在应对市场变化时表现出了更高的敏感度和灵活性。刘松老师的到来，无疑为我们的团队注入了新的活力和专业知识，让我们在激烈的市场竞争中保持优势。他是我们真正需要的人才和导师。
——浙江物产 董事长
刘松为人质朴而勤奋，始终坚持以企业利益为重，这使得他能够在复杂多变的商业环境中带领团队稳步前行。他不仅能迅速识别企业的需求和痛点，还能够提出切实可行的解决方案。他对结果的高度关注和强烈的行动力确保了项目进展顺利，并取得了预期成效。此外，他还展现了出色的协调能力和高度的责任感，无论是处理内部事务还是对外合作，都能够游刃有余。
——美安医药 董事长