外贸培训课程：如何正确地使用外贸海关数据？

很多外贸业务员都知道海关数据对于外贸生意来说至关重要。但是到底有没有必要投入成本和精力去研究海关数据？要不要采购一套海关数据的系统？大家却不以为然，甚至有一些公司还不清楚海关数据的重要性，不仅没开发到客户还浪费时间和金钱。
今天就给大家介绍一下，如何通过这五个步骤利用海关数据开发外贸客户。
第一步：从海关数据中筛选出采购
海关数据最大的特点就是所有的数据都是真实的交易记录，我们要从众多交易记录中尽可能地筛选出跟我们的产品相关的采购商名称。
这一步我们不要去管采购商的其他信息，只需要查询采购商的名字，然后整理汇总到Excel表格里就好了。
有3种采购商查询方式：同行公司名、产品关键词和HS编码。
1、根据同行公司名查询
同行的客户就是我们的潜在客户，所以我们可以先把我们熟悉的同行公司名列出来，然后去查询他们国外客户的公司名称，填写到公司列表中。
2、根据产品关键词查询
我们在这一步要尽可能得多筛选出相关客户，所以产品关键词一定要全。先把产品所有的关键词都列出来，然后逐一查询对应的国外进口商。
3、根据HS编码查询
全球HS编码是前六位通用，同一个产品可能对应多个编码，所以再用HS编码查询的时候最好只使用六位码。当然一定要和我们的产品相关，逐一查询后直接把进口商公司名称记录下来。
在我们记录到Excel表格之后，记得要去重。
第二步：完善公司基础信息筛选出精准潜在客户
现在我们的表格中已经有大量的公司名称了，但是这些公司只是有关联的采购商，未必都是值得我们去发觉得潜在客户。所以这一步是要补充公司信息，过滤掉无效公司，留下有价值的潜在客户。
基础信息可以根据我们的产品属性和习惯进行添加，比如客户国家、公司网站、客户性质、主营产品等，利用Excel下拉框的功能省时省力高效完成。
这些信息主要来源就是客户的官网了，以及海关数据查询页面中的采购记录的产品描述栏。在逐个了解客户基础信息的过程中，把一些不相关的公司全部剔除掉，留下来的就是我们的目标客户。
第三步：完善精准有效的客户联系方式
原始的海关数据中并没有包含采购客户的联系方式，有一些海关数据会直接把官网的公共邮箱放上去；有的会让我们去使用一些抓取软件或者搜索工具，批量抓取客户官网的邮箱；还有的会给我们客户Facebook或者LinkedIn的主页链接，让我们用社交账号添加好友。
但是现在比较主流的方式是通过海关数据获客软件来查找客户。比如网易外贸通，网易外贸通是专门为外贸人打造的海外获客营销与业务协同一站式平台，我们可以轻松地在这儿找到客户，并且直接进行营销动作。
第四步：每天3-4封有针对性的开发信
在精准客户数量有限的情况下，我们最好给每个客户发有针对性的开发信，而不是千篇一律的邮件模板，做到求质不求量。
什么是有针对性的开发信？简而言之，就是这封开发信是专门针对这个客户写并发送的。这就需要我们足够了解这个客户的信息，要尽量地看客户官网所有的页面，获取客户最完整的信息。找到客户感兴趣的切入点，让客户认为这封邮件不是群发的模板而是专门发给他的。
总的来说，要摒弃千篇一律的开发信模板、垃圾邮件、群发邮件，学会针对性的去给潜在客户发开发信。如果我们一天能够写3-4封高质量的开发信，再加上精准地联系方式，那就离开单不远了。
第五步：制定客户开发计划，记录跟进情况并坚持
精准的客户、精准的联系方式和有针对性的开发信可以让回复率大幅上升。
但是，想要用一封开发信就让客户对我们立即感兴趣，肯定是不实际的，尤其是一些大客户，我们必须针对他们制定一份详细的客户开发计划。
对于已经回复的客户，我们要总结是哪些亮点吸引了他；对于没回复的客户，做好记录，分析原因，坚持发送开发信，尝试多种内容思路试验效果。
只要是主动开发客户，都可以套用这个步骤。踏踏实实的去开发客户是永远的真理。