海外客户经销层级
与国际商务谈判重点

海外客户经销层级
与国际商务谈判
终端用户/制造商
零售商
采购商
经销商
进口商
关注客户之关注
与终端用户/直接用户谈判重点
终端用户关注什么？
效用
品质
品牌
服务
物流
价格
折扣
支付方式
与零售商/分销终端的谈判重点
价格与功能谈判
商品周转速度
物流与配送支持能力
现场促销能力
售后服务与定制化作业
与品牌采购商的谈判重点
关注要点 ——品牌、质量、支付方式、配套服务、物流支持
采购模式 ——OXM、采购代理人
与网络采购商的谈判重点
关注要点 ——品牌、质量、支付方式、配套服务、物流支持
贸易代表的特征解析与沟通要点
美式贸易代表
权威性
全能性
不稳定
忠于业务而不是公司
日式贸易代表
非授权
专业性
稳定性
忠于公司而不是业务
与行业经销商的谈判重点
关注要点
——客户还是供应商
——市场网络还是供应渠道
采购模式
——委托、集中、物流
与区域经销商的谈判重点
关注要点
——客户还是供应商
——市场网络还是供应渠道
采购模式
——委托、集中、物流
与品牌经销商的谈判重点
关注要点
——客户还是供应商
——市场网络还是供应渠道
采购模式
——委托、集中、物流
与进口商的谈判重点
行业进口商
专业进口商
进口陈列商
游击进口商
以上内容来源陈硕老师多年经验总结！陈硕老师双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，西安世商管理咨询有限公司高级讲师。香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。请陈硕老师讲课可以直接联系我们，陈老师的课保证120%的培训效果。