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潜在客户开发攻略

据调查有超过40%的销售人员在第一次与客户见面以后没有后续跟踪,这是理财人员销售业绩不佳的很重要因素。由此可见,做好持续开发潜在客户是提高业绩的关键。
  客户分类
  客户的质量良莠不齐,很难全部照顾,服务一步到位,客户随时都有可能流失。因此,做好客户管理的前提是进行客户分类。利用客户资产、中间收入贡献度、关系的深浅、潜力的高低四个综合因子将客户做出分级,把等级从一到四的不同梯队排列好,然后来决定我们多久联络一次,制定出每个月客户开发计划表。一般来说以三个月为一个阶段,每一周都要确定该周完成的目标和任务。
  开发方式
  一、电话邀约
  我们可以使用一些话术,通过有意识的引导,提高客户的满意度。例如:李先生,您好,真不好意思打扰您,我是X银行的小朱,今天给您打电话是因为分行给我打了一个电话,恭喜您的已经成为我行的VIP尊贵客户,您明天上午还是下午有时间来银行吗?我好为您办理相关手续。
  二、短信邀约
  根据双方密切程度,在特定节假日:元旦、端午节、国庆节圣诞节等给客户发送短信或者告知那些潜力客户一些银行的最新产品或者是服务,保持沟通的话题。例如:李先生,您好。很抱歉打扰您,我是X银行的小朱。上次您在我银行联谊会上看中的那套“伦敦奥运金银币”现在已仅剩两套。鉴于您当时的认可度,我特意为您预留了一套,不知您是本周一还是周二有时间,我好为您办理相关手续。祝您身体健康。
  三、上门邀约
  建立进一步联系,沟通获取更多客户信息,为潜层客户灌输理财理念,建立促成基础。话术一:李姐,您好呀!很冒昧打扰您,我在附件办点事,想到您家就在这,正好上来看看您,您家布置的可真漂亮,一看您家里布置,就知道您是会持家过日子的人,平时您都怎么理财呀?最近我们银行开展了家庭理财知识大讲堂,李姐,你可以去参加,给大家分享一下经验。话术二:恭喜您被列人银行尊贵客户,所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。除此之外,还要告诉客户银行配备了礼品给她,请她一定要来参加,并说明名额有限,切不可错过这个难得的机会。
  四、网络专栏邀约
  利用QQ空间、个人博客等渠道邀约,通过在网络上搜集各种信息提供给自己客户,吸引客户浏览,培养客户的兴趣。客户经理在与客户的日常交往中,要把全新的金融服务模式潜移默化第传输给客户,这样可以更容易参与客户喜好的活动当中,从而与客户结成稳固而持久的友好关系。一旦发现客户在某些方面兴趣浓厚,那就可以邀约客户来银行,然后制定客户理财规划,到时候呈现给客户,给客户一个惊喜。
  开发策略
  一、投其所好
  我们经常说物以类聚,人以群分。一般聊客户感兴趣的话题交流起来就比较方便,所以我们一定要从客户感兴趣的人手,取得客户的信赖,再把客户的兴趣点跟银行的理财产品联系在一起。例如,最近伦敦奥运会,理财经理可以借助奥运的话题,询问客户喜欢什么项目,有没有去伦敦旅游的打算,可以推荐有关奥运信用卡、芒果旅行卡等。如果有人喜欢珍藏奥运物品,可以推荐最近伦敦奥运纪念币,和其他的金银币相比,奥运金币的特别设计以及奥运限量的产品升值空间巨大等。
  二、推心置腹
  人与人之间的交往讲究将心比心,但在目前这个是以利益为最终动力的市场,很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们,就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的,需要我们完全站在客户的立场上,用心与客户交流。例如,近几年股票市场行情的波动很大,很多股票型基金的客户都亏损很多,而您也不敢和客户进行沟通,这样客户不仅对银行的理财经理感到厌烦,而且对银行也很不满。很多客户表示他们需要的不仅是金钱方面的盈利,更需要是来自银行的关怀。他们都非常信任无论行情是好是坏,仍然与他们保持联系的客户经理。
  三、抛砖引玉
  当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个,一是先例举成功案例;二是刺激下单(要到火候)。
  客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。然后根据已经做成功的事例讲述给客户听,最后为了达成协议可在原价格的基础上提到尊贵客户的优惠。
  四、成功规划
  明确地为客户勾画客户的幸福生活,培养客户的成功欲望,使客户真正的考虑不购买银行产品的反差,再加上言语上不服输的刺激,使客户产生购买的冲动,达成成交。新的时代需要用超前的意识来规划我们的人生,需要用科学的方法来管理我们的财富,从而让我们对生命风险有了充分的准备,对资产配置有了合理的规划,对家人的爱护有了传承的体现,对长寿风险有了提早的安排。通过风险分析、保障检测及保单诊断等专业服务,为客户确定更加完善的家庭保障规划发案。
  市场的竞争越来越激烈,持续开发客户需要像走楼梯,有最常使用的主楼梯,同时也有后备楼梯和副楼梯,楼梯的位子不同,装饰不同,但所有楼梯最终把我们带到同一个高度与客户建立良好的关系。

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