试剂、器械耗材之大客户沟通洽谈与维护技能提升

《试剂、器械耗材之大客户沟通洽谈与维护技能提升》
课程大纲:(1天7小时版本)
第一单元 当前医药法规与政策环境对试剂、器械耗材销售的影响(0.5小时)
试剂、器械耗材市场现状及未来前景展望
新医改政策环境下试剂、器械耗材销售的机会与挑战
第二单元:试剂、器械耗材之终端大客户沟通洽谈与公关策略 (1.5小时)
塑造你的专业学术形象及行为建设与业绩的关系
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通?
院长、器械科主任、科室主任等不同层级的关键人物价值取向分析
马斯洛五层次需求分析医院各层级客户心理需求及如何满足
院长、器械科长、科室主任等攻关技巧(3个实操案例)
产品或项目入院策略的制定(买卖点、SWOT分析、进院手册)
第三单元:成功说服大客户接受项目和合作的洽谈技巧(3小时)
交流与点评:客户接受我们的要求与合作基于哪些要素?
在“新医改”形势下,医院决策层在想什么(困惑、心理分析)
大客户喜欢什么样的来访人员
大客户喜欢接什么样的说服内容
如何快速成长为优秀的商务游说者?
如何通过双赢谈判达成合作协议:
洽谈过程解析:
1、洽谈准备:为自己准备;为对方准备;
2、洽谈策略
3、如何洽谈(时间、环境、位势、团队等)
4、如何达成协议(语言、行为符号等)
双赢谈判的报价的原则
怎样作出谈判让步
如何有效化解大客户在价格上的杀价
企业可以谈判的价码有哪些?
业务洽谈中经常犯的一些错误
大客户作为“买手”常用的谈判技俩解析
第四单元:试剂、器械耗材销售精英如何做好大客户管理与维护(2小时)
如何设计满足客户的机构利益、个人需求的差异;
大客户分类及维护的年度计划制定与案例讲解
销售精英如何做好收益管理做好大客户维护
(什么是收益管理;为什么你要做收益管理?怎么样做)
试剂、器械耗材大客户维护的差异化打造
(哪些做法可以产生差异化:公司、产品、政策、促销、人)
如何与大客户建立深层次的友谊与信任
交流与点评:你公司有哪些资源可以帮助你做好大客户的长期维护工作?
第五单元:现场提问与互动交流 (15分钟)

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