生物制品之顾问式SPIN销售技能提升与业绩改善

《生物制品之顾问式SPIN销售技能提升与业绩改善》
课程大纲(1天7小时)
模块一:生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备(2小时)
顾问式销售拜访的三个重要要素
大客户开发前的准备工作
VIP档案的建立与分析:(院长、药械科主任、科室主任权利结构、公关方法)
医院高层领导的心理及行为分析
如何应对客户中复杂的人际关系,把握关键人物
不同层级的关键人物价值取向分析
产品、项目进院策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)
模块二:如何通过提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧(4小时)
SPIN-顾问式销售技巧:如何通过提问题创造销售商机?
状况询问技巧的应用Situation
难点问题询问技巧的应用Problem;难点问题询问 小组练习
暗示询问技巧的应用Implication;暗示询问 小组练习
需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ;需求满足型询问 小组练习
如何转变客户对竞争对手产品的偏爱?提高与客户交流的效率?
如何成功说服客户—FFAB
对方利益销售理念的树立
更新销售观念为客户创造新价值
如何满足机构与个人的需求
双赢的谈判技巧
如何处理异议、漠不关心、反对、误解
如何达成协议的谈判技巧
成交的信号和方法
小组讨论:你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护?
模块三:临床销售精英科室销量之改善(1.5小时)
医生是否合作受推动力与反对力的影响
如何借助各种可用资源提升自己的业绩
如何做好竞争销售提升销量(潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造)
销售精英做好收益管理改善业绩
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
业绩潜力挖掘的其他方法(重点讲解)
模块四:现场提问与互动交流(15分钟)