外贸B2C运营攻略

据说,在电商圈里有一个流传甚广的笑话。老婆问做电商的老公:“你们公司盈利吗?”老公回答:“我们是电商。”老婆不解:“你们能盈利吗?”老公重复:“我们是电商。”老婆很坚持:“你们什么时候盈利?”老公有点不耐烦:“不是说了嘛,我们是电商。”
时至今日,各种各样带有鲜明“中国制造”特色的产品正在通过一份份国际快递、一个个邮政包裹发往世界各地,而他们共同的途径就是那条被称作外贸B2C的路。在他们眼里,B2C从来都不是一场在资本圈和媒体面前的作秀表演,而是一座潜藏已久并正待开启的亿万金矿。
“随着独立建站、海外网站推广、国际在线支付等方面的不断完善,以及B2C模式的成熟,可以说目前已经拥有了发展外贸B2C网店的一个大好环境。不过,如果要运营好一家B2C网店,那么从选产品开始,到推广、营销都必须掌握一定的技巧。”paypal的商务顾问willson如是说。
产品选择
产品选择是否恰当,是决定一家B2C网店经营能否成功的关键。
Willson告诉C周刊,目前外贸B2C市场上,婚纱和电子产品都比较热门。“我觉得还是需要去挖掘一些能满足个性化需求的产品,这些‘长尾市场’还是大有可为的。所谓长尾市场,就是长尾理论的一个延伸,指那些能够满足小众个性化需求的产品。虽然这类产品并非主流,但其同质化竞争不是很激烈,且能带来超额利润。此类产品很多,但需要一双慧眼去挖掘,差异化竞争是以后的一个趋势。”他说。
平台选择
产品选择好以后,就该对自己的目标市场和网站角色做好定位,是综合性商场,还是一个专业店铺?不同定位对网站的功能架构是有一定区别的。
你还可以借助第三方B2C平台,如ebay、敦煌网等,正所谓树大好乘凉,其好处是外部推广都由这个平台本身去操作,商家则不需费太多功夫。Willson指出,这些已经成熟的平台本身就有源源不断的客户流量,商家做的就是如何在内部竞争中脱颖而出,而这需要去研究各平台的使用规则,并按规则去经营自己的网店。
“假如你要在ebay上开网店,那么就需要去了解ebay的操作流程、平台的各种费用、如何设置运费,以及怎样才能拍摄出好的照片等,其他相关内容可去ebay外贸大学研究学习。我始终相信,若要借助第三方B2C平台经营网店,更多的是需要用心维护,有心栽花花会开。”Willson说。
在有精力的情况下,也可以多选几个平台,对店铺进行全方位推广。
相反,如果选择通过自主建站做B2C,那么建站、海外推广、国际支付、物流仓储这些方面都要自己考虑。“并且在你选择好产品后,还需配备专业人才。如推广团队、技术团队、客服团队、物流团队等这些都是需要自己去考虑的。总之,独立B2C建站要想做好,需要投入比较大的精力。”他说。
推广营销
当你的产品已确定,外贸B2C网店也建设好后,下一步就是网店的推广运营工作。
“如果条件允许,可多渠道同时进行推广,以广开客源,但未必每个B2C商家都有这个条件。”Willson说。
在此,Willson对2种主流营销方式做简单介绍。
1、SEM搜索引擎营销
(1)Google Adwords(谷歌关键词广告):适合新建B2C网站进行推广
据Willson介绍,谷歌的右侧关键词广告,是一个种以关键词竞价排名的广告,这是一种性价比非常高的按点击付费的一个推广方式,在B2C网站前期需要流量的前提下,Adwords不失为一种非常适合的选择,针对关键词做个软着陆页面,便可让目标客户进入网站。这种方式可以使你在具有一定投入的前提下保证流量,非常适合新建的B2C网站进行前期推广。
(2)SEO(搜索引擎优化):适合中长期推广
这是一种网站为了迎合搜索引擎的收录规则,而对网站的整体结构、页面关键词、网站的外部链接等进行优化的方式,以保证在提高网站权重以及搜索引擎对自己网站收录量的同时,提高网站在目标关键词页面的搜索排名和曝光率,从而得到更大目标流量的一种优化推广方式。
“我对SEO的看法是:内容为王。对内要全面提高自己,修身养性做好网站的导航机构、页面关键词的合理安排以及内部链接的合理串联等工作。对外,多与知名度较高的网站及专业人士交流,争取获得他们的高度评价(优质外链),提高自身权重。但是SEO需要一个比较长的周期,新站建立后,google对于新站有一个沙盒效应,SEO要想出效果至少需要3个月以上。因此,可将SEO作为B2C企业中长期推广方式之一。” Willson说。
(3)Google adsense
谷歌的内容广告相对于adwords来说,更多的是针对网站关键词进行主题推广。“这种推广方式主要是以按展示次数付费和按点击付费两种方式,针对主题在google相关的合作门户网站上也有展示,但其流量的针对性相对于关键词广告来说会略低一筹,转化率也不会太高。因此,这种方式虽然回报高,但风险也高。此方式可以待网站发展到一定程度后,再将此作为一种拓展网站曝光率的推广方式。”Willson说。
2、SNS(社交网络营销):借助庞大的用户群做到快速营销
俗话说:“有人群的地方就会有营销。”当下,发展得如火如荼的社交网络营销正被众多外贸企业所重视,如Facebooke、twitter等。这些社交网络的兴起,聚集了庞大的客户群体。社交网络营销,主要是借助社交网络信息传播的快速性去达到一定的营销目的。目前已有很多专业团队专门从事此类工作,这一方式不失作为B2C海外营销一个比较好的推广方式。
国际支付
但凡是个购物平台,只要客户通过你的网站购物,定会涉及到资金流问题,而资金转移的便捷性更是购物网站需要去重视的。因此,B2C网站的在线支付问题则成为重点。
目前很多B2C网站都在使用paypal作为支付方式,或者信用卡支付渠道。“我觉得关于支付渠道,在你并不知道客户支付方式喜好的前提下,应该尽可能多的去选择。所以为了更好的把握和留住顾客,可将当当网作为参考。当当网集成各种支付方式,并在实践中根据主流客户喜好的支付方式进行调试和排序,以满足客户差异化的需求。”Willson说。
物流仓储
国际贸易主要是两方面的问题,第一是资金流的转移,第二是物流的转移。
Willson表示,就拿B2C产品来说,如果是小、便、轻产品,物流方式主要以空运为主。选择好的物流合作伙伴,不仅能为自己节约贸易成本,还能提高客户的购物体验。如此一来,进行海外仓储的重要性可见一斑,而海外仓储当下也是兵家必争之地,若有条件可进行尝试。
发展契机
此前,因受技术限制,B2C发展缓慢。但如今,B2C的操作技术已完全可行。“从一些B2B平台可看出,目前B2B的推广情况并不是很好。而B2C外贸的流程基本上为工厂——B2C网站——消费者,大大缩短了整个交易的流程。商业环境的不断优化,交易时间的不断加快,带来的就是中间环节的减少,从而企业得到的利润也会更高。这些都是吸引国内大量供应商去做外贸B2C的原始推动力。”willson说。
另外,随着国际物流的发展,空运、快递等物流越来越便捷,为外贸B2C的发展提供了有利条件。
willson表示,虽然目前的外贸整体形势不是很乐观,但却是B2C发展的一个良好契机。“例如一些能满足用户个性化需求的产品,如户外用品,虽然经济不景气,但依然出现了口红效应,所以说目前B2C还是大有可为。选好产品,用心经营,必能成就一番事业!”他说。