外贸“重生”:从B2B到B2C的转型

在网络购物日益成为消费主流的当下,已经有越来越多原本在国际市场苦苦支撑的外贸企业,开始转型涉足B2C的电商领域,试图以多条腿走路的方式开启新的经营。
然而,面对完全陌生的新领域,很多外贸企业一脚踩进B2C的大门时却往往感到不知所措。
近日,阿里巴巴在福建泉州举办为期一天的“NCC全方位传播网商智慧”的相关活动,其中有一场名为“探索电商之道”的对话,邀请了厦门又一城软件科技有限公司市场总监叶萌、上海合驿物流有限公司李总等嘉宾,畅谈企业在外贸转型中该如何成功实现从B2B到B2C的蜕变。C周刊精选对话过程中的精彩内容,以飨读者。
让服务商充当“咖啡伴侣”
在对话中,厦门又一城市场总监叶萌表示,现在很多外贸企业都想从B2B的业务模式转型做B2C,但在转型过程中常常会遇到管理流程混乱等问题。所以,他建议,“专业的人做专业的事”,这些外贸企业应该将服务外包,将更多精力放在货源及供应链上。
“泉州有个‘潮男’品牌叫古由卡,刚开始做B2C时,团队比较大,但管理流程很乱,有了订单后处理顺序也很乱,导致产生了很多不必要的人工成本。他们公司当时后台团队客服有30人,全部用excel表格手动回填单号和信息,后来又开始发展经销,那时候经销商大概有100-200家。他们每天需要把信息通过表格发给经销商,经销商库存完下单后再用表格导回给他们,然后每天都是表格复制粘贴、复制粘贴……这样的操作,导致经常出现单据错误、漏单丢单,甚至有多发给客户的情况。”叶萌说。
2009年,厦门又一城开始为古由卡服务,并为其搭建了一套后台管理系统,助其简化了人工成本,客户团队从原本30人缩减到10人。另外,每个订单也非常清楚,处理起来非常顺利。此后,古由卡的经销商从原来的200家迅速发展到4000家,每天处理6、7千单,但后台依旧非常稳定,而且仅需要很少的人就可以处理好。
“我们服务商扮演的角色就是帮网商优化流程、减少成本,从而获得更好的成长。总体来看,服务商的角色有两种:一是伴侣,我陪伴你成长。就像我们喝咖啡,黑的咖啡很苦涩,我们都喜欢加点奶、加点糖。奶和糖就是我们服务商,帮你把咖啡的苦涩变成香醇可口;第二个角色就是顾问。格兰仕早期是做OEM的,后来转型做电商。他们也是我们的客户,在合作期间,我们不断帮他搭建整个分销管理的体系,支持帮助他们去摸索市场。这时候,我们就是教练。”叶萌说。
多渠道、多平台的营销
现在大部分做B2C的企业都是借助多渠道、多平台。如此,企业该如何适应产品多样化和渠道的复杂性呢?在这种情况下,又该如何去整合资源来解决这些问题?
针对这些问题,上海合驿物流有限公司李总认为,其实这是很多电商和企业面临的问题。
“我认为品牌商多渠道营销是种趋势,如果企业做大规模的话,一定要做分销。分销对电商的整个业务结构要求会更复杂,包括组成结构、人员结构、产品等。在这个情况下品牌商之间的竞争,包括同质化竞争会更加激烈。此时,对他们而言,很大的挑战就是如何把精力集中在营销上面,找更多合作伙伴把更多资源整合好,帮助他们解决一些后端的即兴服务。”他说。
李总表示,做电子商务,渠道销售的就是信息,所以物流方面可用集中的方式来处理,目前其公司推出一个叫“中央仓储”的配送服务来满足商家多渠道的营销。比如这个冬季,户外运动鞋可能在北方卖得非常好,此时泉州的企业可把货集中到北方去,就近消费的地方进行发货。如此,一可降成本,二可快速发货。
分销模式可助外贸企业迅速转型
外贸企业转型做B2C,有些选择是直营,有些选择分销,但叶萌认为,分销是一个趋势。
“首先,从2012年天猫的变化看,他们今年想做的两件事,其中一件就是共做分销平台,帮助商家实现以平台为度的,叫做供应链共通体系。供应链体系打通对我们商家有什么好处呢?我认为,机会来临了!我们有货但是到哪里去卖?如果这个时候我们还走老路,做单店运营的话,你会很痛苦。很多商家在京东的销售超越了天猫,因为他不需要开店、运营、人才、搞流量等,只要顾货就好了。这时候我们发现货源的优势很明显,有货的时候,我们通过推销平台,发展推销会,是2013年一个比较大的趋势。” 叶萌说,“此前我走访了广东的顺德、东莞、中山等地的商家,这些原本做外贸的商家开始转型。有家叫‘花花公子’的电商是做箱包的,让我印象深刻。他的老板原来是做外贸出口的,后来想做国内市场时,知道了通过分销模式可产生市场。于是,他就用分销的模式进行扩散,仅用一年的时间,就完成将品牌做到一个亿的目标。”
据介绍,对于电商而言,运营成本上升的同时,去做单店会很痛苦。没有人和团队,还要增加成本,这样运营下去会痛不欲生。现在很多品牌都会想要去做分销,做分销能帮助你把货给顾好,保证自己的产品质量,并把分销商服务好,然后把营销的东西交给分销商去做。