RFQ、PO、PI、MOQ、FOB、CIF、ETD、ETA、B/L、T/T、L/C……
看起来一大堆，其实不用死记硬背。
按照一笔订单的流程去理解，会简单很多。
这篇把外贸业务中真正高频的术语一次讲清楚👇
01｜询盘&报价阶段
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| Inquiry | 询盘（客户咨询产品、价格、交期等） |
| RFQ | 询价请求 |
| Quotation | 报价 |
| Counter-offer | 还盘（对报价提出修改） |
| Target Price | 目标价格 |
| MOQ | 最小起订量 |
| Sample | 样品 |
| Trial Order | 试单 |
📌 注意：Counter-offer不要缩写成C/O，因为C/O通常指Certificate of Origin（原产地证）。
02｜订单&单据阶段
| 术语 | 全称 | 含义 | 谁发？ |
|---|---|---|---|
| PO | Purchase Order | 采购订单 | 买方→卖方，确认采购需求 |
| PI | Proforma Invoice | 形式发票 | 卖方→买方，确认交易信息 |
| CI | Commercial Invoice | 商业发票 | 正式出货、清关用 |
| PL | Packing List | 装箱单 | 记录数量/箱数/毛重/净重等 |
新人一定要分清：
•PO ≠ PI ≠ CI•简单记：•PO：客户下单•PI：确认交易/安排付款•CI：正式出货/清关常用
03｜产品&生产阶段
| 术语 | 全称 | 含义 |
|---|---|---|
| OEM | Original Equipment Manufacturer | 贴牌生产 |
| ODM | Original Design Manufacturer | 设计制造 |
| SKU | Stock Keeping Unit | 库存管理单位/产品编码 |
| Lead Time | - | 生产/交付周期 |
| PPS | Pre-production Sample | 产前样 |
| Mass Production | - | 大货生产 |
| QC | Quality Control | 质量控制 |
| AQL | Acceptance Quality Limit | 接收质量限 |
| PSI | Pre-Shipment Inspection | 出货前检验 |
📌 注意：Lead Time通常指生产周期，不包括订舱、报关、运输、清关、派送等时间。
04｜外贸人绕不开的Incoterms® 2020
| 术语 | 含义 | 适用场景 |
|---|---|---|
| EXW | 工厂交货 | 卖方约定地点交货 |
| FOB | 船上交货 | 海运/内河水运 |
| CFR | 成本加运费 | 海运/内河水运 |
| CIF | 成本、保险费加运费 | 海运/内河水运 |
| DAP | 目的地交货 | 任何运输方式 |
| DDP | 完税后交货 | 任何运输方式 |
⚠️ 重要纠错：DDU（Delivered Duty Unpaid）已不是现行Incoterms® 2020规则，遇到客户说DDU，需确认双方责任后再选择合适规则。
05｜物流&出货高频术语
| 术语 | 全称 | 含义 |
|---|---|---|
| FCL | Full Container Load | 整箱 |
| LCL | Less than Container Load | 拼箱 |
| POL | Port of Loading | 装货港 |
| POD | Port of Discharge | 卸货港 |
| ETD | Estimated Time of Departure | 预计离港时间 |
| ETA | Estimated Time of Arrival | 预计到港时间 |
⚠️ 注意：ETD和ETA中的“Estimated”表示“预计”，受天气、港口拥堵、航线调整等影响，不要轻易承诺客户为绝对到货日期。
06｜运输单据高频缩写
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| B/L | 海运提单 |
| MBL | 主提单 |
| HBL | 分提单 |
| AWB | 空运单 |
| SI | 装运指示 |
| VGM | 集装箱核实总重量 |
| Telex Release | 电放 |
📌 特别注意：B/L ≠ AWB，海运提单和空运单不是一回事，AWB通常不是可转让物权凭证。
07｜报关&清关术语
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| HS Code | 商品海关编码 |
| CO / C/O | 原产地证 |
| Customs Declaration | 海关申报 |
| Customs Clearance | 清关 |
| Import Duty | 进口关税 |
| VAT | 增值税 |
⚠️ 有原产地证 ≠ 一定能享受优惠关税，需根据出口国、进口国、HS Code、贸易协定、原产地规则综合判断。
08｜付款方式必须搞懂
| 术语 | 含义 |
|---|---|
| T/T | 电汇/银行转账 |
| L/C | 信用证 |
| D/P | 付款交单 |
| D/A | 承兑交单 |
| O/A | 赊销（先发货，后收款） |
09｜千万别用付款方式直接判断风险
真正判断付款风险，要看：•付款比例•付款节点•客户信用•国家风险•银行风险•单据控制•订单金额•合同条款
例如：同样是T/T，100% T/T before shipment 和 10% deposit + 90% T/T 60 days after shipment，风险完全不同。
10｜外贸新人最容易混淆的8组术语
| 易混淆组 | 正确区分 |
|---|---|
| PO ≠ PI | PO是采购订单；PI是形式发票 |
| PI ≠ CI | PI用于交易前期；CI用于出货清关 |
| ETD ≠ ETA | ETD预计出发；ETA预计到达 |
| POL ≠ POD | POL装货港；POD卸货港 |
| FCL ≠ LCL | FCL整箱；LCL拼箱 |
| D/P ≠ D/A | D/P付款交单；D/A承兑交单 |
| B/L ≠ AWB | B/L海运提单；AWB空运单 |
| Incoterms® ≠ Payment Terms | FOB、CIF、DDP解决交货/费用/风险；T/T、L/C、D/P解决付款/结算 |
11｜整个外贸流程串起来
开发客户
↓
Inquiry / RFQ 询盘
↓
Quotation 报价
↓
Negotiation / Counter-offer 谈判还盘
↓
Sample 样品
↓
PO 客户下单
↓
PI 确认交易
↓
Deposit 定金
↓
PPS 产前样
↓
Mass Production 大货生产
↓
QC / PSI 验货
↓
Booking 订舱
↓
SI / VGM
↓
Customs Declaration 报关
↓
Shipment 出货
↓
CI + PL + B/L / AWB + CO等单据
↓
ETD 开航/出发
↓
Balance Payment 尾款
↓
ETA 到港
↓
Customs Clearance 清关
↓
Delivery 交付
↓
After-sales 售后
↓
Repeat Order 返单
外贸新人记住3个原则
1️⃣ 不要自创缩写：没有行业通用缩写的英文，正常写完整即可。
2️⃣ Incoterms®一定要关注指定地点：•❌ 只写FOB、CIF、DDP•✅ 写清楚：FOB Shanghai, Incoterms® 2020
3️⃣ 所有条件必须真实：交期、涨价、库存、原料预留、舱位、优惠截止、优先排产等信息，都必须建立在真实情况上，不要虚构紧迫感。
真正需要掌握的：不是背了多少英文缩写，而是看到一个术语，就知道：•它在哪个环节出现？•谁负责？•谁承担费用？•风险在哪里？
把客户 → 报价 → 订单 → 生产 → 验货 → 物流 → 单证 → 付款 → 清关 → 回款真正串起来，才算开始理解外贸。
建议收藏，需要的时候直接当外贸术语速查表！
