客户发来一句：
Please quote your FOB, CIF and DDP prices.
很多外贸新人看到这句话，马上开始算：产品价格是FOB，FOB加海运费就是CIF，CIF再加关税和派送费就是DDP。
听起来没毛病，对吧？
但真按这个思路报价，迟早会踩坑。
FOB、CIF和DDP的区别，从来不只是“谁多付一段运费”，而是谁负责订舱、谁办理进口、风险在哪一刻转移，以及货物出问题后谁承担损失。
先把最关键的一张表保存下来。
FOB、CIF、DDP核心区别
| 对比项目 | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|
| 适用运输 | 仅海运或内河运输 | 仅海运或内河运输 | 任何运输方式，包括多式联运 |
| 出口清关 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
| 主运输订舱及费用 | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 运输保险 | 卖方无强制义务 | 卖方投保，默认是有限保险保障 | 规则不强制投保，但卖方承担货到指定地点前的风险 |
| 进口清关 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 进口关税及相关税费 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 风险转移 | 货物装上买方指定船舶时 | 货物在装运港装上船时 | 货到指定目的地、完成进口清关并处于可卸货状态时 |
| 目的地卸货 | 买方按约定处理 | 买方按约定处理 | 默认由买方卸货，除非双方另有约定 |
这张表里，最容易被搞错的是CIF。
CIF付了海运费，不等于卖方承担全程风险
CIF由卖方安排并支付到指定目的港的运输和保险，所以很多业务员下意识认为：货物到目的港之前，风险都属于卖方。
错。
按照Incoterms® 2020，CIF的风险通常在货物于装运港装上船时就从卖方转给买方。卖方虽然继续支付海运费和保险费，但费用承担和风险转移并不在同一个地点。
这就是CIF最容易让人糊涂的地方：钱由卖方继续付，运输风险却已经转给买方。
另外，CIF要求卖方办理保险，但默认只要求有限保险保障。客户需要更高保障时，要在合同里另外约定，不能只写一个CIF就默认“什么都赔”。
三种报价，到底应该怎么算？
1. FOB报价
可以按这个思路核算：
产品成本＋出口包装＋工厂到装运港的国内运输＋出口报关及货代港口费用＋装船前应由卖方承担的费用＋利润
FOB报价一定要写清装运港，不能只写“FOB China”。
规范写法例如：
FOB Yantian Port, Shenzhen, China, Incoterms® 2020
不同港口、不同货代和不同出货方式产生的费用可能不同，最终要根据实际港口和货代账单核算。
2. CIF报价
通常可以在FOB基础上增加：
国际海运费＋保险费
但CIF必须写清目的港：
CIF Port of Hamburg, Germany, Incoterms® 2020
报CIF前还要确认运价有效期、船期、货物信息和保险范围。别拿今天的海运费，给客户报一个长期不变的CIF价格。
3. DDP报价
DDP最复杂，通常要考虑：
产品及出口费用＋国际运输＋目的地操作费＋进口清关费＋关税及相关税费＋末端派送＋必要的风险预留
这里最不能靠猜的，是进口端。
报DDP之前，至少确认产品HS编码、申报价值、原产地、进口资质、关税及相关税费、目的地清关要求和准确送货地址。关键费用最好让目的国清关代理或合规服务方书面确认。
DDP的指定地点也要尽可能写具体，最好明确到实际交货地址或约定交货点，而不是只写一个国家。
为什么DDP不能随口答应？
DDP是Incoterms® 11种术语中卖方责任最大的一种。
卖方不仅要把货运到指定地点，还要负责进口清关，并承担进口关税及适用税费。问题是，有些目的国的实际规则可能不允许境外卖方直接完成进口手续，或者卖方无法取得所需进口许可、税务登记，也无法处理进口增值税。
如果这些问题没确认，就先给客户报了一个“包税到门价”，后面增加的税费、查验、仓储和派送成本，很可能只能自己承担。
如果卖方能够负责运输到目的地，却不适合承担进口清关和税费，可以和客户讨论DAP，而不是硬报DDP。
还有一点很多人不知道：DDP默认是货物到达指定地点、放在运输工具上并做好卸货准备，实际卸货通常由买方负责。不要看到“送货到门”，就自动把卸货也算成卖方义务。
集装箱海运，不一定非要用FOB或CIF
FOB和CIF仅适用于海运或内河运输，而且交货点是在货物装上船时。
很多集装箱货物实际上是在装船前就交给码头或承运人，卖方并不能控制货物何时真正上船。ICC的选择指引因此建议：集装箱运输或货物先交到码头时，可以考虑使用FCA；如果卖方还要支付主运费和保险，则可以考虑CIP。
这并不是说集装箱订单绝对不能写FOB，而是业务员不能只因为“走海运”，就机械地认为一定要报FOB或CIF。
还要提醒一句：Incoterms®主要解决交货、费用、风险以及进出口手续由谁负责，并不替你约定货款什么时候支付、货物所有权什么时候转移，也不能代替合同里的质量和违约条款。这些内容仍然要单独写进销售合同。
报价前，先把这5个问题问清楚
- 货物采用什么运输方式，是整柜、拼箱还是多式联运？
- 客户需要的是装运港价、目的港价，还是送到具体地址？
- 谁负责进口清关，谁具备进口资质？
- 保险需要什么范围，关税和相关税费由谁承担？
- 报价使用哪个具体港口、地址和Incoterms版本？
标准写法不是只扔下三个字母，而应该是：
贸易术语＋准确港口或地点＋Incoterms® 2020
做外贸，最怕的不是客户让你同时报FOB、CIF和DDP。
最怕的是你自己都没搞清楚责任和风险，就先给客户报了一个看起来很完整的价格。
价格报低了，损失的可能不只是利润；术语用错了，连原本不该你承担的风险，也可能一起接了过来。
资料依据：
- ICC：Incoterms® 2020海运和内河运输规则（FOB、CIF）
- ICC：Incoterms® 2020适用于任何运输方式的规则（DDP）
- ICC：Incoterms® 2020选择清单和流程图
