一、课程基础信息
1、课程定位
专为建材生产出口企业定制，摒弃通用外贸理论，聚焦建材行业痛点：大件重货物流、多国认证合规、工程类大客户、定制化订单、账期风险、货损理赔、指定货代纠纷。结合建材真实成交案例、现场实操作业、模拟谈判，打造可直接落地的外贸成交体系。
2、授课方式
行业定制讲授+建材真实案例拆解+现场模拟演练+小组PK讨论+一对一作业批改+内部流程优化方案输出
3、课程核心目标（企业痛点解决）
1.风控落地：吃透建材外贸术语、支付方式，规避大件货物流、回款、合规认证风险；
2.流程提效：打通业务-生产-货代-跟单跨部门协作，解决建材定制订单错货、延期、资料出错问题；
3.获客成交：掌握建材专属开发信、客户背调方法，精准筛选工程商、渠道代理商、零售采购商；
4.大客户深耕：搭建建材大客户成交体系，搞定客户信任、价格谈判、长期续约，跳出低价内卷；
5.危机处理：针对建材货损、滞港、改单、客户索赔等突发问题，标准化处理流程。
第一天：夯实基础风控+订单全流程管控（规避建材行业高频风险）
上午 第一模块：建材国际贸易基础风控（理论+行业案例+现场作业）
课时1：建材外贸专属贸易术语实战解析
讲解术语（建材高频使用）：EXW、FOB、CIF、DAP（重点）
行业差异化拆解：
1.FOB：建材客户指定货代高频痛点，如何把控装柜、验货、截港风险，避免无单放货；
2.CIF：海运保险投保技巧，破损理赔责任界定；
3.DAP：欧美、中东工程建材主流成交条款，包含清关、拖车费用核算，规避隐性成本；
4.EXW：工厂交货适用场景，针对海外大型工程采购商，简化交货流程。
建材真实案例：某石材出口企业FOB成交，客户指定货代私自放货，全款无法追回追责复盘。
现场实操作业1：给3份不同建材订单，学员自主判定最优成交术语，并标注运费、风险节点。
课时2：建材国际结算方式+支付安全（严控回款坏账风险）
课程核心：建材货值高、批量大、定制款多，针对性拆解4大支付方式，适配工程客户、代理商、散户。
核心内容拆解：
1.主流支付方式：T/T、L/C、D/P、D/A，明确建材行业禁用/慎用条款；
2.T/T比例逻辑：定制建材、常规库存建材、样品单，前T/T与尾款比例分配标准；
3.L/C信用证：欧美高端建材客户常用，审核软条款、认证条款（CE/UL），规避不符点拒付；
4.风险黑名单：建材行业坚决杜绝D/A付款，针对中东、非洲高危市场风控方案。
建材真实案例：某瓷砖企业轻信老客户，尾款后T/T无担保，货物到港客户弃货，高额海运费+货损亏损复盘。
现场实操作业2：给不同国家、不同类型建材客户，定制专属付款方案，标注风控注意事项。
课时3：建材物流、单据与合同风险前置管控
课程核心：解决建材体积大、重量高、认证严、非标定制痛点，把控物流、单据、合同三大源头风险。
1.物流基础：海运为主、空运为辅，重货/抛货集装箱配比，海运周期预估，运费波动应对；
2.单据识别：海运提单B/L核心信息（收货人、唛头、材质标注），避免清关不符被扣（欧盟CE、澳洲AS/NZS认证合规要求）；
3.货代沟通：客户指定货代谈判技巧，把控装柜权、验货权；
4.合同风控：建材专属合同条款（尺寸公差、色差标准、破损赔付、定制改样、延期赔付、争议仲裁），规避口头承诺风险。
现场实操作业3：修改一份建材行业漏洞合同（无破损赔付、无公差标准、交期模糊），完善风控条款。
下午 第二模块：建材订单全流程管理+突发危机实战处理
课时4：跨部门协同，打通建材订单全流程链路
课程痛点：建材定制化高、改单频繁，业务、生产、跟单、货代信息脱节，导致错货、延期。
核心落地方法：
1.对外沟通：接单前3项核查（产能、原材料、认证周期），杜绝随意承诺客户交期、定制要求；
2.对内协同：客户特殊要求（logo刻印、颜色定制、包装加固）标准化传递表单，避免生产偏差；
3.节点管控：建材订单5大关键节点（打样、投产、验货、装柜、开船），业务重点监控清单；
4.产前样管控：易碎建材、定制建材，产前样规避批量色差、尺寸错误，守住出货最后防线。
课时5-6：建材行业突发危机沙盘演练（4大高频场景，现场推演）
授课形式：小组PK、情景模拟、讲师点评优化，输出标准化应对话术
四大行业专属场景：
1.场景1：原材料涨价、原料短缺，货期延误10天，如何委婉告知工程客户，保留订单不索赔；
2.场景2：货物到港后瓷砖破损、卫浴磕碰，界定货代/工厂/包装责任，安抚客户并给出赔付方案；
3.场景3：客户临时更改报关资料、收货人信息，建材大件货截港前内部快速响应流程；
4.场景4：客户以色差、尺寸偏差为由恶意索赔，读懂客户真实诉求（降价/换货/补偿），压缩损失。
第二天：精准获客+大客户成交体系（拓客锁客，实现高溢价长期合作）
上午 第三模块：建材邮件开发+线上精准获客（低成本获客）
课时7：建材专属开发信撰写逻辑+实战修改
核心授课内容：
1.黄金标题：建材行业高打开率标题（避开Cheap、Discount）
2.正文逻辑：建材行业痛点切入，展示企业优势；
3.避雷修改：现场修改员工劣质开发信（直白推销、无资质、无案例、话术生硬）；
4.跟进节奏：不骚扰式长期跟进，建材客户30天分层跟进时间表。
5.正反面案例展示：
6.获客渠道：线上+线下12种方式实操
课时8：客户分层筛选+专业报价单制作
1.客户识别：区分精准客群；
2.客户背调的工具使用
3.报价单：如何打造专业度+客户绝对回复的内容
现场实操作业4：学员结合自家产品，撰写一封建材专属开发信，讲师逐字批改；制作一份含物流、售后、认证的专业报价单。
下午 第四模块：展会获客+高阶大客户成交体系
课时9：建材行业展会+地推实战技巧（重点：展中+展后）
1.客户识别方法：站位技巧，一眼区分拿货散户、同行、工程大客户；
2.高级开场白技巧：摒弃基础话术，用行业痛点切入
3.索要联系方式策略：高情商话术，让大客户主动留存名片；
4.SPIN提问法简化：深挖客户，看匹配需求
5.展后跟进的全套方案：黄金技巧+跟进邮件模板+内容展示
6.痛点挖掘：如何找到客户真实需求；挖掘痛点；拿捏痛点
课时10：建材大客户全体系成交逻辑（背调-信任-谈判-转化）
1、大客户精准背调体系:
1.客户分类：
2.决策链分析：
3.背调维度：
4.三大维度：单品；企业；人员
2、客户信任搭建落地方法
1.建材行业信任痛点：
2.信任工具：
3.专业赋能：
4.解决信任的6大方法
5.梳理出：企业核心优势10大维度
6.正确表达：About us和 Why choose
3、建材客户核心关注点汇总（精准迎合）
1.客户的6大关注点
2.客户要合作前的3大中心思想拆解
3.怎么制作场景营销
课时11：价格博弈谈判+模拟实战演练
行业痛点：建材同质化严重，客户频繁压价，陷入低价内卷。
1.谈判技巧：8大方法
2.数据化呈现的策略：
3.策略+方案的组合呈现
4.谈判转化的2大原则
5.高手谈判的271法则
小组模拟谈判：模拟欧美工程客户压价场景，双方PK谈判，讲师点评优化话术。
第五模块：课程总结+企业定制优化方案
1.2天核心知识点复盘：风控、流程、获客、大客户四大板块；
2.全员作业评优，优秀话术、方案内部共享；
3.输出企业专属资料：开发信模板、报价单模板
4.课后落地要求：15天内完成客户分层、话术优化、流程整改
三、讲师配套增值服务
定制模板全套：开发信、展会跟进邮件、报价单、采购合同
四、培训亮点
1.去通用化：全程建材行业案例，无泛泛外贸理论
2.强落地性：每章节配套现场作业，当场批改、当场优化，学完直接套用；
4.聚焦大客户：专门拆解建材工程商、代理商背调、信任、谈判体系，适配企业长期接单需求；认证严、物流贵的特点，全方位规避坏账、弃货、滞港风险；
5.贴合企业现状：培训中收集企业现有问题，针对性给出定制化解决方案，不做流水线式培训。
