在跨境贸易中，很多卖家为了省事，喜欢报FOB（Free On Board）价。觉得只要把货送到国内码头，剩下的运费和风险就跟自己没关系了。但现实往往是：海外买家指定的货代（俗称“指定代”）发来的账单让你大吃一惊。 同样的杂费，指定货代能比市场价贵出几倍，态度还极其强硬。
很多做外贸的经常会遇到客户说你发到我的货代地址即可，然后给卖家一个唛头，卖家在外包装上注明唛头发到指定地点就觉得万事大吉了，但其中隐藏着诸多风险。今天我们就来拆解一下FOB条款下的这些“隐形坑”，以及卖家到底该如何抢回话语权。
在开始前,我们先来复习一下FOB、CIF、FCA这几个贸易术语的含义(见下图)：
01、为什么指定货代常让卖家头疼？
在FOB模式下，买家负责付海运费，因此拥有选择货代的权利。这就导致了两个核心问题：利益对位偏差：指定货代的“金主爸爸”是海外买家。为了讨好买家，他们可能会压低海运费，转而通过向国内卖家收取高昂的人民币杂费（Local Charges）来补足利润。服务态度傲慢：“反正货在你手里，你也得找我订舱。”在这种心态下，指定货代往往回信息慢、操作效率低，甚至在货物进仓、报关环节百般刁难。常见的“乱收费”项目：高额操作费（Handling Fee）：动辄几百上千。多出来的电放费/打单费：甚至会出现一些闻所未闻的附加费名目。仓储拼箱费：针对散货（LCL），指定仓库的收费标准往往远高于市场平均水平。
02、卖家如何争夺话语权？（实战策略）
想在FOB条款下不当“冤大头”，你不能等货发了再谈，必须把功夫花在前面。报价阶段：提前锁定“费用清单”在和买家签合同、确认FOB条款时， 一定要要求买家让其指定货代提供一份详细的《国内费用确认单》 。
1. 话术：“为了避免后续产生争议，请让您的货代先确认中国端的收费标准。如果收费显著高于市场价，我们需要调整产品报价或由您承担超出的部分。”目的：事先留证。如果后期货代乱收费，你可以拿着这份单子直接向买家投诉。
2. 商务谈判：尝试推行 CIF 或 FCA改FOB为CIF：卖家负责运费和保险。虽然多了点责任，但你可以找自己熟悉的货代，运费和杂费都在控制范围内，甚至能通过运费差赚一点点利润。改FOB为FCA：如果你担心海运风险，可以用FCA（货交承运人）。在货交货代的那一刻风险就转移了，且在费用结算上比FOB更有灵活性。
3. 操作阶段：善用“货权”护身在FOB下，虽然买家指定货代，但在你没收到全款前， 千万不要随便做电放（Telex Release） 。坚持持正本提单：只要提单在你手里，货权就在你手里。指定货代如果敢无单放货，那是违法的。拒付不合理费用：如果货代开出的杂费清单离谱，直接对照当地货代协会的参考价，明确告知对方：“不合理的收费不予支付，由此产生的逾期和责任由货代承担。”
03、给卖家的三条“避坑”铁律
1.不要等货进仓了再问价货一旦进了指定货代的仓库，你就成了“肉票”，只能任人宰割。
2.积累自己的货代资源即使是做FOB，你也要有几个熟悉的货代朋友。当指定货代报价时，发给他们看一眼，心里就有底了。
3.向买家投诉是“必杀技”货代不怕卖家，但怕买家（他们的客户）。如果买家指定货代实在做得太过分，整理好证据（市场价对比、沟通截图）发给买家。告诉买家： “你的货代正在破坏我们的合作信任，这会导致我的成本上涨，下次订单我不得不涨价。”
结语
FOB并不是“甩手掌柜”，它对卖家的成本控制和风险防范能力要求更高。 话语权不是求来的，而是靠前置的规则约定和手中的货权博弈换来的。下次报FOB价时，记得向客户多问一句：“贵司货代的国内收费标准，能先发一份看看吗？”
