外贸陪跑机构专家：外贸出口全流程拆解，从询盘到退税
外贸出口的主要流程包含六个关键环节：
- 销售阶段 – 将产品销往海外
- 采购/生产 – 备货：下单给工厂生产或直接采购
- 报关出口 – 向海关申报并办理出口手续
- 货运运输 – 将货物运输出国并交付给客户
- 收款结汇 – 从客户处收取货款并结汇
- 退税申报 – 向国税局申报并获得出口退税
专业分工：许多工作可委托给专业机构完成
- 货代负责报关、货运及保险
- 银行协助收汇
- 工厂处理商检
一、客户开发渠道
客户来源主要分为三类：
1. B2B外贸平台
- 阿里巴巴国际站（类似海外版1688）
- 中国制造网（Made-in-China）等平台
- 外国客户在平台看到产品后会发送询盘（inquiry）
- 外贸业务员的日常工作：上传产品、优化详情页、投放广告、提升曝光度
- 流量曝光越足，客户看到产品的概率越大
2. 自建站/独立站
- 公司自建网站，客户可通过谷歌搜索找到
- 在网站上直接下单
- 需要进行SEO优化提升排名
- 可投放谷歌广告或阿里国际站直通车广告提升曝光
3. 主动开发客户
- 当公司没有现成客户资源时采用
- 效率相对较低
- 开发方式包括：
- 通过谷歌搜索
- 国外社交媒体获取客户联系方式（邮箱、电话）
- 发开发信或cold call打电话
- 参加展会
新人建议：最好加入有稳定客户的外贸公司，成长速度更快。老员工也会分配一些客户给新人开发。
二、报价流程
报价要点
- 报价（Quotation）通常由公司经验丰富的人指导
- 需明确报价中包含的具体费用
价格条款类型
1. FOB（Free on Board）- 船上交货价
- 在中国码头交货
- FOB = 货物价值 + 国内运杂费
- 例：FOB SHANGHAI（上海港交货）
- 成本包括：货物本身价值 + 运至上海码头的运费 + 报关出口手续费 + 上海码头产生的乱七八糟杂费
2. C&F（Cost and Freight）- 成本加运费
- 在外国码头交货
- C&F = FOB + 远洋运费
- 例：CNF NEW YORK（纽约港交货）
- FOB价格基础上加上货物运至美国纽约的海洋运杂费
3. CIF（Cost, Insurance, Freight）- 成本加保险加运费
- 在外国码头交货，但为货物购买了保险
- 损坏可索赔
- 保险费因货物类别和交货地点而异
- 通常使用一切险，保险公司全面负责
- 在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方责任
4. EXW（EX-WORK）- 出厂价
- 工厂只核算自己的出厂成本
- 不考虑运输、保险、税务（收货方进口关税）等成本
- 买家自行到工厂提货
三、合同签订
常见术语
- PO (Purchase Order) – 客户发给你的采购订单
- PI (Performa Invoice) – 你开给客户的形式发票
- CI (Commercial Invoice) – 商业发票
- Contract – 合同，包含详细条款，经过双方签字
注：PI是形式发票，属于简式合同，没有附带详细条款。CI和PI形式相近
操作流程
- 每个外贸公司都有自己的合同模板
- 当与客户谈妥各项细节后，可给客户发一份PI
- 客户付款后会发水单（付款证明），此时即可着手备货
- 大多数外贸公司：中小订单用PI，大订单用正式合同
- 一是体现正规，二是提供保障
四、付款方式
常用的国际付款方式
1. 信用证 L/C (Letter of Credit)
- 为防止卖家收钱后不发货，或买家发货后不付款
- 出现中间人——银行
- 信用证由银行开出
2. 电汇 T/T (Telegraphic Transfer)
- 相当于直接转账
- 一般是买家预付x%，卖家发货前付清
- 也叫做前TT和后TT
3. 付款交单 D/P (Documents against Payment)
- 把单据交给银行保管
- 买家付钱后，银行再把单据给买家
五、备货（采购或工厂生产）
备货注意事项
客户下单并支付订金后即可开始备货。给工厂下单时需注意：
- 产品数量
- 规格
- 印刷
- 包装等必须按照合同执行，不要弄错
质量控制
- 外贸公司会派人（跟单员）去工厂追踪生产、检验货物
- 有时客户也会委托第三方验货机构（SGS、OMIS、BV）来验货
装箱准备
- 生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单（Packing List）
- 有的工厂还要接受外贸公司的委托，为货物办理商检
联系货代
请货代（货运代理公司）安排货物运输，填写装货单（Shipping Order），这些单据报关都要用到
六、报关
报关流程
要把货运出去，需先和海关打交道，即报关。每个国家都一样。
大多数外贸公司把报关工作委托给货代做，以便留更多精力在开发维护客户上。业务员只需把一些资料交给货代去做即可。https://wxa.wxs.qq.com/tmpl/oj/base_tmpl.html
申报时间与材料
在装货的24小时之前，需要向海关申报（即报关），提交各种单证：
- 出口货物报关单
- 贸易合同
- 商业发票
通关流程
发票是海关征收关税的重要依据。装箱单和其他可能需要的证件（商检、配额证、出口许可证等）。
海关以出口报关单为依据，在海关监管区域内对出口货物进行查验。经查验合格，交完关税后，海关在装货单（Shipping Order）上盖上关印，结关放行。
七、货运
FOB条款下的运输
接下来是货运。需要租船订舱，把货交给客人。
如果合同是FOB条款，客人会指定运输代理公司（船运公司）。当然也有客户委托卖家帮他找的。
卖方责任
卖家需要尽快与货代公司联系，告知：
- 发货要求
- 货物的出口口岸
- 船期等情况
同时必须把工厂的交货时间和船期准时衔接（准时进仓），达到客人规定的交货期。
尽早在交货期之前向货运公司发出书面定舱通知（ING ORDER）
CIF/CNF条款下的运输
如果是由卖方支付运费（CIF、CNF），那就是要你去找货运公司（船运公司）咨询船期、运价、开船口岸等，并且给客人确认，确认无误。
八、收汇
收汇就是收钱的意思。
前面提过客户的几种付款方式。
例如做信用证L/C的话，在你发完货后把B\L提单发给议付银行的时候，就可以收到银行垫付的款项了。
收钱的话公司比你还着急。
九、退税
退税政策
为了鼓励出口创汇，国家在政策上会提供优惠政策，即退税。
退税凭证
外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或安排工厂生产货物。付钱给工厂后，工厂就要开增值税发票给你。这是退税的重要凭证之一。
退税率
每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税是13%。
退税计算
增值税发票上有两个金额：
- 一个不含税价
- 一个是含税价
假设你跟工厂订货价格是1280元，这是含税价。
公式：
- 不含税价 × (1 + 17%的增殖税率) = 含税价
- 不含税价 = 含税价 / (1 + 17%的增殖税率)
退税时，是按不含税价去退
退税退的是不含税价的17%（汽车配件的退税率是17%）
- 不含税价是 1094.02元
- 那么退税是 1094.02 × 17% = 185.98元
在一些交易中，光是退税就是一笔不菲的收入。一般退税，公司都会安排专门人员操作，所以这里就简单写写。
