外贸培训专家案例讲解贸易术语FOB和CIF应用
外贸收款与成本报价里，FOB 和 CIF 是两把刀：用得准，既能保护利润也能服务客户；用得不好，可能赔了运费、赔信誉、还赔利润。
今天我们把两者在风险节点（risk transfer）、费用承担（cost）、利润空间（margin）一一拆开。
先把最关键的点说清楚（必须记住）
FOB（Free On Board）：卖方责任到“货上船为止”（交货地点通常为装运港货物装上船之时），费用/运输/保险由买方承担；风险在“货上船”时转移给买方。
CIF（Cost, Insurance and Freight）：卖方负责海运费和保险到目的港，但风险仍在货物装上船（装运港）时转移给买方。换言之：卖方付钱把货送到目的港，但货物的运输风险实际已经在装船时转给买方。
注意：CIF 并不把运输风险转移到卖方——只是把费用(insurance & freight)由卖方承担。CIF 和 FOB 的风险分担是一样的，只不过 CIF 多了卖方帮买方“垫付”运费和保险费。
举例：
货量：1,000 units（装一柜，按 1000 件）
出厂成本（EXW cost） = $10.00 / unit → 总成本 = $10.00 × 1,000 = $10,000.00
卖方常报的 FOB 单价 = $15.00 /unit → FOB 总额 = $15 × 1,000 = $15,000.00
卖方内部其他外发成本（包装、清关、装箱等）合计 = $0.50 /unit → 总 = $0.50 × 1,000 = $500.00
出口单证与港口装柜费用（估） = $200 + $150 = $350.00（举例）
海运费（上海 → 纽约）示例 = $2,000.00 /container（实际浮动）
保险费率（ICC A 全险示例）= 0.30% = 0.003；ICC C 最低险示例率 = 0.12% = 0.0012
单据/快递费用等小项 = $100.00
先算卖方在 FOB 下的成本与利润
出厂成本总计 = $10,000.00
包装等 = $500.00
单证+装箱 = $350.00
卖方总成本（FOB 情况下，不含海运和保险） = 10,000 + 500 + 350 = $10,850.00
卖方 FOB 收入 = FOB 总额 = $15,000.00
卖方 FOB 毛利 = 收入 − 成本 = 15,000 − 10,850 = $4,150.00
每件毛利 = 4,150 / 1,000 = $4.15 /unit
（利润率举例：毛利 / 销售额 = 4,150 / 15,000 ≈ 27.67%）
卖方若要以 CIF 报价（把运费与保险算进价格），需如何计算？
关键公式：
Sum insured（保额） = (Goods value + Freight) × 110%
Premium（保费） = Sum insured × Insurance rate
这里 Goods value 我们用 FOB 总额 $15,000（等于商品发票总额）；Freight = $2,000。
步骤：
基数（货值 + 运费） = 15,000 + 2,000 = $17,000.00https://wxa.wxs.qq.com/tmpl/mz/base_tmpl.html
Sum insured = 17,000 × 110% = 17,000 × 1.10 = $18,700.00
若选 ICC(A) 全险，费率 0.003：Premium = 18,700 × 0.003 = $56.10
若选 ICC(C) 最低险，费率 0.0012：Premium = 18,700 × 0.0012 = $22.44
卖方在 CIF 下应承担的其它费用（示例）：Freight $2,000 + Premium（$56.10，ICC(A)） + 单据快递 $100
卖方总成本（CIF, ICC(A)） = 先前卖方成本 $10,850 + Freight $2,000 + Premium $56.10 + Docs $100 = $13,006.10
要保持与 FOB 同样的毛利 $4,150（即不压缩利润）时，卖方需要得到的CIF 总收入 = 成本 + 目标毛利 = 13,006.10 + 4,150 = $17,156.10
换算到单价：CIF 单价 = 17,156.10 / 1,000 = $17.1561 ≈ $17.16 /unit
→ 也就是说，从 $15.00 (FOB) 到 $17.16 (CIF) 多的那部分，正好覆盖了卖方要出的运费、保险和文件费用，同时保持原有利润。
风险对比：FOB vs CIF
谁承担价格波动风险？
FOB：买家承担运费/保险价格波动（卖家报价稳定，风险小）。
CIF：卖家承担运价与保险费的实际成本波动（若航运费暴涨，卖家利润会被吞噬，除非合同有保价/附加费条款）。
谁承担运输过程中发生的“风险”（货物损坏、丢失）？
无论 FOB 还是 CIF，货物风险在装上船时由卖方转移给买方（Incoterms 的“交货”点）。CIF 卖方只负责为货物投保并承担保费，但货物风险在装船时就转给买方。
单证/索赔：在 CIF 下，卖方通常安排保险并获得保险单副本，但若货物在运输中受损，索赔主体与实际流程需要在文档中写清，否则会出现责任推诿（“我买了保险但买方不让我代表索赔”或“保险拒赔”）。
两个关键“真实坑”
运价暴涨风险：若你在淡季按低运价报 CIF，但发货时运价翻倍，你就被动挨打。
合同保护：在 PI/合同写明“Freight base on carrier rate at date of booking; any BAF/CAF/Peak season surcharge exceeding X% borne by Buyer” 或 “Freight rates are subject to change; seller will notify and adjust CIF price accordingly before shipment.”
保险保障层级不明：默认的 ICC(C) 很便宜但很多部分损失不赔，收到客户投诉你却已经不能补救。
合同保护：明确保险条款，如 “Insurance: ICC(A) All Risks, sum insured = (Invoice+Freight)×110% ; War/STR optional at extra cost.”
如果你是卖方，如何选择/谈判？
A. 想稳妥、不被运价波动打劫 → 报 FOB
优点：把运费与保险的价格波动风险交给买方。
操作：在报价单、合同里清楚写明交货条件为 FOB +named port 并列明卖方负责至装船点的具体服务（内陆运输、出口报关、装柜等）。
举例：
“We prefer FOB [Port of Loading]. This way you can choose the carrier and freight option to fit your delivery schedule and budget. If you prefer CIF, we can quote but please note CIF exposes seller to freight rate fluctuation.”
B. 想为客户“包到门”，并能赚取运费/保险差价 → 报 CIF（但要保护自己）
优点：对方采购更简单，愿意为此付溢价；你可与船公司议价或批量谈运价赚差价。
关键防护措施：
在 PI 写明 费率有效期（e.g., CIF price valid for 7 calendar days）https://wxa.wxs.qq.com/tmpl/mz/base_tmpl.html
对高波动航线加 fuel/BAF surcharge clause，或写明“freight subject to adjustment if carrier surcharge increases > X%”。
明确保险类型与范围（ICC(A) 推荐）并写入合同。
若承诺锁价，可用运价对冲或向货代购买期货/合同锁定（较少外贸公司做，但大型出口商会）。
话术（英文）：
“We can offer CIF New York at $17.16/unit (ICC(A) included). Please note this quotation is based on current carrier rates and insurance premiums; any carrier surcharges or insurance increases occurring before shipment will be adjusted accordingly.”
CIF 中的两个常见误解（要点再强调）
“CIF 卖方承担运输风险” —— 错误。风险在装船时就转给买方；CIF 仅要求卖方负责支付运费与投保。
“保险就等于卖方承担一切责任” —— 错误。保险赔付按保单条款执行，有免赔项（war, strike 等），赔付也是走保险公司流程，可能需要买家配合。
合同/PI 推荐条款（可直接复制粘贴）
中文版（卖方承担 CIF、ICC(A)）：
“价格条款：CIF New York，保险按 ICC(A)（All Risks）投保，保额 = (Invoice value + Freight) × 110%，保费已包含于CIF价中。报价有效期 7 日。若在装船前发生承运人燃油附加费（BAF）、峰期附加费或战争/罢工风险需额外投保，超出部分将按照实际发生额调整并由买方承担。”
English version (seller quotes CIF, protective clause):
“Price term: CIF New York (Incoterms 2020). Insurance: ICC(A) All-Risks; sum insured = (Invoice value + Freight) × 110%; premium included in CIF price. Quotation valid for 7 days. Any carrier surcharges (BAF/CAF/peak-season surcharge) or additional war/STR insurance required prior to shipment will be billed to Buyer.”
一页速查清单（装船前一定要核对）
□ 报价是 FOB 还是 CIF？（确认 Incoterm 与港口名称）
□ 若 CIF：是否注明保险条款（ICC A/B/C）与保额计算公式？
□ 是否写明报价有效期？（建议 7–14 天）
□ 是否有 freight surcharge / war risk clause？
□ 海运费、保费、单证费是否已逐项列明？
□ 若 FOB：买家是否已确认承运人或安排提单书面确认？
□ 四舍五入规则 & 币种（USD）是否明确？
想把风险最小化、流程简单化就卖 FOB（把运费/保险价格风险交给买家）。
想提高客户便利性、可从中赚运费差价就卖 CIF，但一定要在合同里把“运价波动/附加费/保险范围”写明，并把报价有效期、保险条款、保额公式都写进 PI。
