外贸营销课程：全球制药市场制胜秘籍：架构、协同与绩效全攻略
全球制药市场制胜秘籍：架构、协同与绩效全攻略
课程背景
在全球化浪潮下，制药企业面临着前所未有的挑战。一方面，全球市场环境复杂
多变，监管体系差异巨大，从 FDA 到 EMA 再到 NMPA，企业需要精准把握各
地政策，确保产品顺利获批上市，但往往因缺乏系统规划而错失良机。另一方面，
企业内部的全球与区域协同困难重重，总部与区域之间权责不清，跨职能团队协
作效率低下，导致战略落地受阻。本课程针对这些痛点，提供全面解决方案。通
过深入解析全球制药巨头们的最佳实践，帮助学员构建科学的全球市场架构，掌
握全球与区域协同机制，平衡全球品牌统一性与本土化适应性。在组织设计方面，
重构中央市场部职责，打造高效的营销赋能平台。通过实战案例与管理工具，学
员能够掌握分层绩效指标设计，培养全球化团队能力，全面提升企业在全球市场
的竞争力，实现从单一销售导向到综合价值创造的转变。
课程收益
掌握全球市场架构：学习诺华、强生等巨头的全球市场治理模式，构建高效
三级市场体系，明确权责划分。
应对全球监管差异：熟悉 FDA、EMA、NMPA 等监管体系差异，制定全球
注册策略，有效管控风险。
优化中央市场部职能：重构中央市场部职责，强化战略指挥与品牌管理，提
升全球营销赋能能力。
提升全球协同效率：设计全球-区域协同机制与流程，确保战略、产品上市、
营销活动高效协同。
构建科学绩效体系：掌握分层绩效指标设计，平衡短期业绩与长期能力，培
养全球化团队能力。
课程时间：2 天，6 小时/天
课程对象：本课程适合全球制药企业及生物制剂公司的市场部负责人、区域市场
经理、产品经理、营销团队成员及参与全球市场策略制定与执行的相关人员学习。
课程方式：课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演
课纲大纲
第一讲：全球制药巨头市场部最佳实践解析
1.诺华全球市场架构模式
– 总部-区域-国家三级市场治理体系构建
– 中央战略制定与区域执行落地的权责划分
– 全球品牌统一性与本土化适应性平衡机制
2. 强生矩阵式全球化运营
– 产品线与地域双维度管理体系设计
– 全球项目经理与区域经理协同工作模式
– 跨职能团队的有效协作与决策机制
实战案例： 诺华肿瘤免疫药物 Kymriah 全球上市协同策略分析
管理工具： 全球化市场成熟度评估矩阵
第二讲：生物制剂全球化市场环境与机遇
1. 全球监管环境差异化应对
– FDA、EMA、NMPA 三大监管体系的核心差异点
– 全球注册策略的统筹规划与时间节点管控
– 监管政策变化的风险预警与应对机制
2. 学术营销的全球化特色
– KOL 网络的全球布局与影响力建设策略
– 国际学术会议的战略价值挖掘与资源投入
– 循证医学证据的全球化应用与本土化诠释
实战案例： 某 CAR-T 疗法在美欧中三地同步获批的市场策略对比
管理工具： 全球市场机会识别与优先级排序工具
第三讲：中央市场部职责重构与组织设计
1. 战略指挥与品牌管理双核心
– 全球市场战略制定、竞争分析与机会识别流程
– 产品组合规划与生命周期管理的全球视角
– 全球品牌策略、核心信息架构与资产管理体系
2.营销赋能与协同指挥平台
– 营销方法论开发、工具标准化与最佳实践推广
– 全球营销人才培养、知识管理与经验传承机制
– 跨区域项目统筹、资源优化配置与协调指挥
管理工具： 市场部职责设计画布（RACI 矩阵）
第四讲：全球-区域协同机制与流程设计
1. 治理结构与决策机制
– 全球市场委员会、区域联盟、专业工作组三层治理架构
– 重大决策的全球-区域联合机制与权限边界划分
– 月度例会、季度评估、年度大会的沟通协调体系
2. 业务流程与资源共享
– 战略制定、产品上市、营销活动的标准化协同流程
– 全球营销资产库、洞察数据库、培训资源的共享平台
– 最佳实践收集、验证、推广的知识管理循环
实战案例： 某疫苗全球协同上市项目的组织协调机制
第五讲：绩效体系构建与实战演练
1. 分层绩效指标设计
– 中央市场部战略、运营、协同三维 KPI 体系构建
– 区域市场部业务结果、执行质量、协同贡献评价框架
– 短期业绩与长期能力建设的平衡性指标设计
2. 全球化团队能力发展
– 专业能力、全球化能力、协作能力三维能力模型
– 新员工入职、中层提升、高潜轮岗的人才发展路径
– 跨文化沟通、虚拟团队管理、全球视野的能力建设
实战案例： 某生物制剂企业全球市场部绩效改革：从单一销售导向到综合价值
创造
管理工具： 全球化绩效管理工具包（KPI 设计模板+能力评估表）
课程核心点总结+自由答疑+合影留念
讲师介绍
郁春江老师 医药营销管理专家
18 年世界 500 强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT 讲师认证、DDI 领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售
谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，
实现团队矩阵化管理，助力业绩从年 30 亿销售额增长到年 42 亿的销售额，年
增速 23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，
助力拿下 95 亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学
装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标
准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主
题分享。
实战经验：
郁老师在迈瑞生物医疗公司任职超 18 年，历任技术支持工程师、海外大客
户经理、营销战略经理等核心岗位，涉猎“技术-营销-管理”全流程，善于应用
数据和技术手段预判未来发展趋势和发掘商机，为管理层提供建设性意见并赋能
营销团队。 ——卓越且深厚国内外医疗行业营销经历——
☞完成国内总部 1 个部门从千万级到亿级的跨越增长：
01-担任 MPI 项目经理，参与新产品立项到上市全周期工作，助力新产品上市后
成为影像线爆款，帮助公司放射产品销售从千万级小产线成长为年销售额 2 亿
以上的大部门；负责公司集采相关项目及国家对外援助项目，与国家卫健委等部
门建联，最终中标 1.27 亿元大项目；
02-中南区域的渠道变革，进行全区域全产线的渠道剥离整合，输出渠道评级体
系及评价标准，完成新老渠道平稳过渡，助力当年年底中南大区完成 9 亿业绩；
☞发展 3 个优质海外营销渠道并成为当地最大代理商：
01-[沙特]-引导沙特某公司转型并成为沙特当地中国放射产品最大供应商，促进
该公司当年在 Medina、King Fhad 等多个沙特王室医院装机，仅放射产品的销
售额就高达 200 万美金；
02-[印尼]-协助完成印尼分公司从 0 到 1 建立，培养渠道完成当年销售任务 30
万美金，现在该渠道已是 MR 在亚太最大的 IVD 产品代理商；
03-[伊朗]-配合伊朗分公司检验线销售人员拓展多个优质经销商，产品销售额从
80 万美金提升到 500 万美金，其中一个渠道成为 MR 血球产品全球第 5 大代
理商；
04-[俄罗斯]-协助俄罗斯公司完成中国防疫物资紧急援助项目，完成紧急救援产
品近 2 亿人民币的销售额； ——独特且专精的 IT 技术辅助医药营销数据分析与战略规划——
☞复旦大学软件工程专业硕士出身，熟练掌握 Python 环境搭载，掌握 Numpy、
Scrapy 库的装载和使用；熟悉爬虫与反爬虫规则的使用与熟悉 CRM 解决方案，
同时掌握目前最流行的大数据分析工具 Tableau，曾参加公司数据分析大赛并获
二等奖； ——曾多次参与国家与医疗行业层面的大型数据分析项目：平均一年完成医院
信息统计合计 63071 家、卫生政策抓取合计 1554 条、竞品数据抓取合计 243
套、竞品组织架构合计 21 家、行业市场容量合计 10 套，多年来形成：
☞5 份医疗行业研究报告与 10+个营销分析工具输出，为企业提供精准的营销
数据依据和实用的赋能工具，促进营销业绩的稳步增长；
01-国家卡脖子关键元器件摸底报告（卫健委国家调查项目）
02-首份全视野上市公司财报、全视野县域医疗市场、全视野印度医疗市场研究
报告
03-首个全球销售预测模型和销售任务分配模型、首个市场投入收益分析模型
04-首份数据小白成长与避坑指南（唯一关于数据信息收集整理分析的入门级培
训教材）
05-医疗数据指标词典、医疗行业竞品数据收集方案集
06-销售人效与商机收益对比分析模型、客户采购行为分析模型、销售商机预测
算法——前瞻且协同的互利共赢客户运营思维——
☞善用利他的客户服务思维促进销售成交：在出行受限的情况下联合供应商推出
线上会议平台，促进渠道完成线下一对一拜访和邀约工作，激活商机 7000 条，
转化率为 28%，成交金额 12.3 亿元；定期与欧美、拉美、亚太、非洲、中东等
多个海外客户沟通，为重点国家渠道提供 45 份市场分析报告，帮助分公司分层
分级管理客户，实现商机转化提升 9%，提升销售额 160 万美金；
授课风格：
★ 幽默风趣有才学：呆板乏味的知识用一种比较诙谐幽默的方式来表达，采用
一些引人发笑的例子或比喻，将抽象的知识具体化、鲜明化地传授给学员；
★ 控场能力极强：经常接触大量的新元素，因此在课堂上融入一些诙谐的语言
新词和小笑话可能会使学员的注意力更集中，也会有更高的学习效率；
★ 互动型教学：善于组织有小组讨论的课堂。不仅能加强学员之间的团队合作
能力，还可以充分展示出每个学员的个性，也使课堂上学到的理论知识能通过互
动交流得到更好的消化；
★ 多样化教学形式：多重教学工具辅助，善用新颖有趣的板书引导学员一起探
讨和研究，讲授公认定理和原理也能够让学员理解起来更透彻。
部分服务客户：
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕
医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司…… 医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公
司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰
科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公
司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有
限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三
诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份
有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华
大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公
司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广
东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生
物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公
司、北科生物科技（深圳）有限公司…… 医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东
南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
部分客户评价：
郁老师收集了多种当下流行的 AI 工具辅助教学，制作的操作教案详略得当，重
点与难点区分的非常清楚，生动有趣不枯燥，节奏把握得当让学员能及时跟上老
师的思维，并能让学员现场实操。很多内容都是实操性很强的可落地的经验，学
员学完就可以学以致用，并应用到实际工作中。——万孚生物 销售总监 张总
郁老师的课程在新晋管理干部转型方面有很好的借鉴意义，无论是有经验的大销
售，还是才提拔的小干部，都能从老师的分享中找到可以不断提升自身的成长路
径。老师以理论分享为主，案例演练和小组讨论为辅，充分调动学员的积极性，
从不断地自我挑战中总结答案，等课程结束，我们已经输出了每个干部个人成长
路径规划并落地实施。 ——安保医疗 销售总监 刘总
郁老师在销售部门中的数据分析造诣非常深厚，既有丰富的理论框架和知识储备，
也有多年在实践中摸爬滚打总结出的血泪经验，同时老师即愿意分享过往成功分
析经验，也愿意总结经验向大家展示企业走过的弯路，避免大家踩坑。郁老师是
圣湘合作过那么多老师中，唯一学员评分平均分能在 9.6 分以上的老师，非常赞，
我不但会内部推荐，也会向朋友们推荐。 ——圣湘生物 企学院 丽芳总
郁老师的课程能深入浅出的向小伙伴们把渠道管理的底层逻辑娓娓道来，也能针
对当下的环境和挑战提出具有前瞻思路的战略和打法建议，对于新上市产品的渠
道建设和新产品上量铺开有很好的实操结果，年底我将安排我们的小伙伴邀请郁
老师再来公司给大家做个复盘。 ——三诺生物 销售总监 孙总
郁老师的课程逻辑性很强，条理清晰，能够深入浅出的讲授课程内容，特别有代
入感，整个课程中会被老师的逻辑和分享，牵引着一步步听下去，同时针对学习
的知识点，老师会增加实践练习和辅导，学习转化能力强，特别有收获，这个课
程要引进我们团队，让管理者都来学。 ——理邦医疗 HR 总监 岳总
