全球化客户开发与区域市场拓展实战
《全球化客户开发与区域市场拓展实战》
课程背景：
全球贸易格局正经历深刻重构：新兴市场采购份额激增（东南亚占全球制造链24%，拉美电商增速超35%），但区域壁垒同步升级——德国ESG合规成本上涨30%、巴西分期付款坏账率突破18%。传统开发模式遭遇三重挑战：
信息差困境：87%企业因误读区域采购偏好丢失订单（如中东代理强制条款）
工具低效：线下展会客户转化率不足5%，海关数据利用率仅12%；
风险失控：新兴市场信用证拒付率高达15%（非洲PSI检验滞港达23天）
企业急需建立精准化开发+本地化风控的双核能力。
课程收益：
● 掌握欧美日韩合规壁垒破解术（CE/UL/JIS认证预包装方案）
● 展会获客转化率提升：从客户画像生成→信任锚点话术→分级跟进闭环
● 海关数据AI深度应用：竞品监控（美国DataWeb）、联合国采购短名单突围技巧
● 规避区域雷区：中东宗教禁忌谈判红线、印度反向拍卖反制策略
● 找到本企业产品海外客户非买不可的理由，迅速提高竞争力
● 掌握外贸大客户营销的核心理念和实战技巧
● 提高海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
● 掌握海外品牌推广技巧与媒体传播运用
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售人员、大客户经理、营销人员 海外市场拓展人员 外贸客户公关经理
课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析
课程大纲
第一讲全球化客户开拓战略思维与行为解码
一、全球化思维破局
1、一带一路，国进民随
2、国际市场趋势与畏惧
3、国际市场买主对中国制造的认知（客户开发前先看看BUYER眼中的我们）
4、海外客户开发难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性
5、不仅仅是接单 ，是作影响力 ，客户对你依赖感增加时客户开发就变的简单
二、2025外贸市场新趋势与破局点
1、数据透视：全球采购重心转移（东南亚制造崛起、拉美消费升级）
2、风险预警：地缘政治对供应链的影响及对冲策略（如中东代理制度、拉美税务合规）
3、客户采购决策深层逻辑
4、文化基因如何影响谈判：宗教禁忌（中东）、时间观念（德国vs南美）、契约精神（日本vs印度）
5、采购风险偏好矩阵：信用证使用图谱/分期付款接受度
三、区域市场专题：采购习惯拆解与精准应对
区域 采购痛点 破局策略 典型案例
欧美 • 德国：认证壁垒（TÜV/CE）
• 美国：验厂审计（ESG报告）
• 北欧：碳足迹追踪 • 技术文件预包装方案
• 合规成本转嫁定价法 墨西哥工厂通过NOM认证攻占美市场
亚洲 • 日本：JIS认证+驻厂抽检
• 越南：DDP条款依赖
• 印度：反向拍卖压价 • 第三方监装服务整合
• 阶梯报价+中信保投保 卫浴企业借品推系统锁定韩国采购经理
新兴市场 • 巴西：分期付款（OA 90天）
• 非洲：PSI装船检验滞港 • 马瑙斯自贸区免税组装
• 现金交易优先条款 TCL巴西“保理融资+信用证贴现”模型
第二讲国际市场客户寻求操作方式
一、精准选择优质的外贸大客户
1）客户的二八定律
2）STP战略选择精准优质海外大客户
案例分析：汽车后市场百思泰如何获得30多个国家的海外客户长期订单
3）国际客户哪里找与开展实战（地雷在哪客户在哪就多）
1、寻求客户的方法与管道太多你以前根本不知道
2、让你的客户喜欢你要注重哪些销售技巧会加分给力
3、国际化中销售技巧要特别注意的地方
4、销售技巧中需因人而异对应与行为特质
5、商品不一定拿来挣钱而目的在搞死你对手（美日韩制造商最擅长这一套
6、国际销售中要理解客户的价值性思考
二、客户开发实战工具链
1、展会获客效率升级
2、展前：高潜力客户画像生成（海关数据+LinkedIn动态监测）
3、展中：
• 客户反感行为避坑：过度热情/满口答应
• 信任建立三招：专家人设包装（“十年投顾经验”）、痛点精准提问、合影锚点法
4、展后：当日分级跟进SOP（邮件模板+礼品触发策略）
三、 如何有效运用参展开发和维护客户
1、如何有效设定参展目标
2、展前展中的推广技能
3、如何吸引买家进入你展位
4、展中如何展示、谈判、报价
5、海外营销中外销团队运作风险控制
四、海关数据AI化应用
1、实时数据工具：AB客海关数据（180国提单分析）、ImportYeti供应链图谱
2、深度应用场景：
• 竞品监控：通过美国DataWeb追踪对手出货波动
• 客户开发：联合国采购短名单入围技巧（3次不应答除名）
• 品推拓客系统：AI生成个性化邮件+互动率优化
五、综合案例与沙盘演练
1、逆势增长标杆剖析：
山东奥腾家电3招破局（导购分销+线上专供款+直播带货）
角色演练：
分组实战：巴西客户要求分期付款 vs 德国客户质疑认证（双场景压力测试）
第三讲 如何有效运用数字化时代工具开拓海外市场（参考）
1、全球109个语种独立网站（站群营销)备注：是自己企业资源而定
2、AI智能SEO、关键词多语种排名1万个
3、关键词排名全球23大搜索引擎首页
4、多语种询盘、留言功能
5、可绑定全球地区域名，独立站
6、谷歌站长分析工具
7、一键网站搬家、采集产品数据
8、销售业务员管理、子账户功能
第四讲 如何主动营销推广，有效商机把握，快速获取海外订单
一、适应海外市场变化调整营销模式
1、海外买家采购模式变化、市场变化
2、海外买家在采购时最关心的因素
4、采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势
5、中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
6、建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
7、价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局
8、服务模式变化，报价员时代已过去
9、解决方案式顾问时代
案例;广州XJY在俄语国家市场深耕25年，今年主攻欧洲国家的市场拓展策略
二、向客户提供够方案
1、方案是否证明你倾听客户需求了（个性化? )
2、有什么独特点，如何实行
3、采购中的价值链
前—设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买
中—采购、使用过程、交期、QC、运作
后—买家都是卖家:售出后—客户的客户市场活动支持
如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期
第五讲 有效的海外市场开发、维护管理技巧
一、如何有效开发和市场营销技巧
1、销售与营销区别;
2、如何推广,展示公司的独特卖点;。
真实案例：全球市场营销推广方法分享
真实案例：运用海关客户数据库营销方法分享
真实案例：工业品外贸企业的品牌营销方法和路径
3、同行业竞争对手分析
4、获取和抓住海外大客户销售商机
5、分析海外大客户是如何采购和决策
6、海外大客户的购买决策特点
7、不同合作阶段客户沟通策略有何不同
第六讲 如何接待客户验厂和来访
1、确定客户的等级和客情关系现状
2、规范接待不同国家的客户流程
3、接待海外大客户中常见错误
4、如何跟进来访客户
5、不同国家不同层级决定沟通内容
6、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
