海外营销与客户开发实务-国药公司海外市场拓展专项培训

课程名称
《海外营销与客户开发实务》
——国药公司海外市场拓展专项培训
课程背景
随着全球医药市场竞争加剧，国药公司积极开拓海外市场，面对复杂多变的客户结构、采购流程和合规要求，掌握精准客户开拓与维护的技巧，结合展会营销和海关数据应用，实现高效市场开拓成为企业亟需解决的核心问题。
培训目标
深入理解主要海外市场客户采购行为和决策流程
掌握针对不同区域客户的差异化开发与沟通策略
系统提升展会营销筹划、执行及客户转化能力
熟练运用海关数据分析进行潜在客户挖掘和竞争情报收集
增强跨文化沟通与谈判能力，提升客户合作黏性
通过丰富案例及小组实操，提升学员实战应用能力
培训对象
国药公司海外营销及业务拓展人员
产品经理、市场分析专员
相关支持部门负责人
授课方式
主题讲授 + 案例分享 + 工具操作演示 + 小组研讨 + 角色扮演 + 实战演练
课程特色
结合医药行业及国药公司特点，聚焦海外市场客户开发核心痛点
丰富案例解析，结合实际项目与市场数据
多种互动形式，增强学习参与感和实战能力
实操环节贯穿，确保理论与实践紧密结合
着重提升跨文化沟通与客户关系管理能力

课程大纲
Day 1：海外客户特征与采购习惯深度解析
1.1 全球主要市场客户与采购行为概述
1.1.1 美洲市场（美国、加拿大）
采购流程特点与合规风险
成熟市场客户需求与创新导向
案例分析：某医药企业在美国的客户开发经验
1.1.2 欧洲市场
采购文化与合规法规介绍
高度重视认证和标准
案例分享：欧洲医药市场采购挑战与应对
1.1.3 亚洲市场（东南亚、日韩）
集体主义文化对采购决策影响
政策环境与本地化采购趋势
小组讨论：东南亚客户采购习惯异同
1.1.4 中东与非洲市场
宗教文化与商务影响
市场准入与合规重点
案例剖析：非洲市场客户关系维护策略
1.2 区域采购决策链与习惯
1.2.1 采购决策链条分析：从终端用户到采购主管
1.2.2 价格敏感度、品牌忠诚度及付款习惯
1.2.3 合规认证和质量控制的采购影响
1.2.4 案例分享：因采购习惯差异导致的合作风险
1.2.5 小组实操：模拟不同区域客户采购流程制定策略
1.3 区域客户开拓与维护技巧
1.3.1 文化差异对客户关系管理的影响
1.3.2 客户分类体系与优先级管理
1.3.3 跨文化沟通实用技巧
1.3.4 谈判风格与异议处理
1.3.5 角色扮演：海外客户开发谈判演练
1.3.6 小组讨论：制定针对某重点市场客户开发方案

Day 2：展会营销与海关数据驱动的客户开发实务
2.1 展会营销策略与客户转化实务
2.1.1 全球及重点市场主要医药展会介绍
2.1.2 展会前准备与目标客户锁定
2.1.3 展会现场客户接待与精准引流技巧
2.1.4 展会后客户跟进与关系维护
2.1.5 案例分享：成功医药展会营销及转化实例
2.1.6 小组演练：设计展会营销客户引流方案
2.2 海关数据基础与潜在客户挖掘
2.2.1 海关数据资源概述及获取渠道
2.2.2 通过海关数据分析市场规模与竞争态势
2.2.3 客户筛选标准与画像构建
2.2.4 海关数据分析工具演示
2.2.5 实操演练：基于海关数据挖掘潜在客户
2.3 海关数据驱动的市场策略制定
2.3.1 市场细分与重点客户定位
2.3.2 利用数据预测市场趋势
2.3.3 结合海关数据调整客户开发策略
2.3.4 案例解析：海关数据助力企业开拓新市场
2.4 综合实战演练与案例分享
2.4.1 跨区域客户开拓综合案例分析
2.4.2 角色扮演：海外客户谈判与商务沟通
2.4.3 小组实操：制定利用展会与海关数据的客户开发方案
2.4.4 经验总结与学员分享