贸易培训专家谈国企贸易子公司贷款怎么做？
在国企贸易子公司授信实践中往往存在两个极端，要不由于对央企、国企盲目信仰导致过度授信，漠视风险；要不以个别财务指标不佳为由将其拒之门外，过分谨慎，错失业务机会，也容易滋生经营单位与评审部门之间的矛盾。在国企贸易子公司授信实践中如何平衡好风险与收益两者之间关系和提高授信评审方案精准性，是评审工作中经常遇到的一大难题。
一、常见误区
（一）迷信国资背景，唯股权结构论
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由于历史等原因，国有集团企业往往成立若干家贸易子公司，公司定位及实际经营情况参差不齐。许多贸易子公司已沦为僵尸企业，或被个人实际控制经营，与其工商注册的国有企业身份相去甚远，假央企、假国企等案件时有发生。
例如“暴雷”的雪松控股牵扯出10余家涉嫌挂靠的假国有贸易企业，包括江苏澜曦新材料（中国机械工业集团第六级孙公司）、盘州市恒通达商贸（中国建筑集团第八级孙公司）、首贸投供应链有限公司、首投供应链有限公司（首都国投控股第三级孙公司）等。
雪松控股以应收上述假国企的“空转”贸易下的应收账款为底层资产，发行理财产品，截至2022年2月底，已有35只、金额超过200亿理财产品出现暴雷。
（二）迷信财务数据，缺乏客观判断
对财务数据的迷信误区主要两个极端表现：一种情况是以其资产规模尤其是销售规模来核定授信额度，而忽视自身盈利能力和经营性现金流等情况，往往会出现过度授信问题；另外一种情况是以资产负债率高、利润率低、应收账款高等财务指标不佳为由，将一些实质风险可控的国企贸易子公司授信拒之门外，错失业务机会。
例如，国资委控股的ZT系上市公司（世界500强）的全资二级子公司某物资公司，虽然资产负债率高达88%，但考虑受信人的下游客户全部为ZT系下属的项目公司，承担着集团集中采购钢材等建材职能，而且与建行、招行、宁波银行等主流开展较大金额授信合作，但是主审以资产负债率高为由予以退卷,没有正确把握国企集采平台定位和客观看待贸易型企业高负债特征，难以让分行信服。
（三）迷信同业授信，采取盲目跟随策略
在实践中，经常会遇到个别经营单位以个别同业给予授信为由，申请对国企贸易子公司进行授信，没有对同业授信理由、增信措施甚至特殊背景等因素进行深入分析。
例如，2021年6月媒体报道，WX市市政公用产业集团有限公告表示，子公司JS昌润城建开发有限公司（WX市政建设集团有限公司的二级子公司）和WX鑫连鑫物资有限公司（WX市政建设集团有限公司的一级子公司）资金链断裂无法按期偿还，违约金额6977万元，WX市政建设集团有限公司承担代偿金额为374万元，后续向法院申请破产清算，当地的部分银行损失较大。
据了解上述两个市政工程和贸易公司原来是民营老板控制，后来由WX市政建设集团为了市政建设资质及建材采购需要而收购，但实际经营仍由原来的老板控制，WX市政建设集团仅承担真实用于市政建设的贷款保证责任（374万），剩余由民营老板支配使用的贷款WX市政不承担保证责任，与当地同业达成和解，最终不良贷款损失由同业承担。
所以，不能轻信同业授信和国有持股身份，仍要坚持实质重于形式原则，掌握企业实际控制人和真实经营情况。
（四）迷信增信措施，忽视第一还款来源
在日常授信审查中也会遇到国企贸易子公司申请授信时，以第三方房产、上市公司股权、存货（贵金属等）、应收账款（付款方假盖章，难以真实确权）等资产作为抵质押，看似有完美增信措施，目的在于掩盖真实经营情况和资金用途，缺乏内在逻辑关系的合理性。
某地国有企业控股（持股比例为51%）A供应链管理公司以主板上市公司股权（上市公司实控人持有股份，为第三方所有）为质押的一般授信额度1.5亿，质押率不超过40%。初看是一笔国有背景又有强增信措施的优质授信业务，但经深入审查，该授信笔业务存在如下问题:
1.还款来源不确定性。受信人属于轻资产型服务企业，受信人主要钢材、铝锭等大宗商品集中采购业务，盈利能力较弱，难以覆盖银行授信本息，还款来源存在较大不确定性。
2.经营风险。受信人代采业务95%为垫资采购，质押货值价格波动性较大、货权监管不力等均存在较大风险。上下游客户大部分为中小型贸易公司，客户自身资信水平一般，融资性贸易特征明显，存在较大的经营风险。
3.授信资金用途难以管控的风险。受信人与上市公司股权出质人关联人存在着一定规模的资金往来关系，本笔授信存在借户融资嫌疑，难以真实把握授信资金用途，且容易产生双方之间的纠纷。
4.质押物处置风险。上市公司标的近期涨幅较大股票价格处于高位，随着国家对风电支持政策的取消，上市公司业绩的可持续性存在较大不确定性，从而引发股票下跌风险。
该项目申报、审查时，质押标的股票价格维持在47元-50元之间高位，2022年一季度上市公司营收下降幅度超过40%，净利润下降91%，截至4月底，该股票跌破18元。所幸，当时对该项目予以否决，成功避雷。
（五）忽视“软信息”，对客户认知不全面
有些主审像审查民营企业授信一样重点关注资产状况、财务现金流等关键信息，而对贸易子公司中在集团中地位和定位、集团对其支持力度、高管组成、企业组织运行机制、获客来源、区域经济发展水平和财政实力等“软信息”缺乏必要的关注，缺乏通过现场走访收集贸易型国企关键信息的经验、技巧和意识，“国有企业授信不用走现场”观念已成为常态。但是个人认为至少在分行层面对国有企业现场走访仍是非常有必要，现场走访是防范假国企的有效手段。
例如，原Z省YYBJP进出口有限公司（Z省GJ贸易集团有限公司全资子公司）经营层违规经营铜贸易，与民营企业开展不正当经营，在铜贸易客户未提供有效、足额担保情况下，继续通过开证、滚动核销的方式不断做大铜贸业务，最终导致8亿应收款项严重逾期，资金链断裂，省属国企子公司Z省YYBJP进出口有限公司陷入破产重整的困境，给JT、HX等银行带来较大损失。
二、如何辨别贸易子公司在集团所扮演角色
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（一）贸易子公司的类型
日常授信中遇到国有集团贸易子公司类型可以分为：实体（产业类）经济领域国有集团下属的贸易子公司和政府平台类企下属的贸易子公司，上述二种不同类型贸易子公司授信风险情况和风控措施差异较大，要从实质风险可控原则出发，需要具体问题具体分析。不同类型的贸易公司角色主要分类如下：
1.政府平台类企业下属贸易子公司
政府平台类企下属贸易子公司授信首先要关注此类授信业务的合规性。此类授信业务可以大致分为真实服务当地政府平台类及其国有企业的贸易公司和市场化运作的贸易子公司。
前者要重点关注区域经济发展水平、财政实力以及股东支持情况。例如，X城投贸易公司,下游客户主要是当地国有企业，承担着该区域主要国有企业燃料、原材料等物资集中采购职能，同时母公司城投公司承担连带责任保证，经综合评判后，给予一定授信支持。
对于市场化运作的政府平台类企业下属贸易子公司，因经营风险较大，不可控因素较多，要谨慎介入。
例如，甲上市公司下属的Y贸易子公司申请授信，并由甲上市公司承担连带责任保证，而甲上市公司2年前被某沿海省会城市高新区城投公司收购,在高管中仅派董事长，甲上市公司及Y贸易公司的实际运营仍由原来的上市公司团队在掌控着，2个主体的经营没有亮点和核心竞争力。
在决策时，虽然给予Y贸易公司一定授信支持，但要求追加实控人省会城市高新区控股公司（外评AAA）连带责任保证。后续据了解，难以落实高新区控股公司保证责任，该笔业务提款存在较大难度，同时也表明了对该类业务谨慎介入授信政策导向。
2.实体经济领域集团下属贸易子公司
实体经济领域集团下属贸易子公司可分为制造领域国有集团下属贸易子公司和国有商贸集团下属贸易子公司。
前者授信应重点关注制造业企业行业景气度、行业地位、盈利水平、贸易子公司在集团中功能地位等因素。
例如，由于资金价格等因素，银行难以介入像宝钢等制造领域的经营主体，但可适当介入承担集团原材料集中采购或产品销售的央企钢铁企业等贸易平台公司。其他像央企、省属建设施工单位也普遍存在材料集中采购、服务集团贸易子公司，个人建议银行可适度参与此类贸易主体授信。
国有商贸集团普遍销售规模大，下属贸易子公司多，东南沿海省份有较多该类企业。该类业务授信应重点关注子公司在集团内地位、业务操作模式、经营管理规范性，要谨慎介入“托盘式”、“跑量型”贸易公司授信。2019年陷入流动性困境的TJWC就是“高负债率、低盈利水平、多元化经营、子公司繁杂、管理失控”典型代表。
（二）辨析贸易子公司定位角色
合理界定并准确把握贸易子公司在集团中所处地位和角色定位，是做好国企贸易子公司授信的关键。可从以下几个方面把握：
1.深入了解贸易子公司成立背景等重要信息。需要了解的信息包括发起文件（上级关于公司成立会议纪要等）、投入资产情况（注册资金到位、增减情况，办公场所）、业务资源、工商变更等情况，从而判断子公司在集团公司中定位。
2.全面掌握贸易子公司的公司治理情况。规范管理和稳健经营是国有企业的核心竞争力之一，所以要重点关注贸易子公司的运行决策机制，主要包括如下信息：包括法定代表人、财务负责人在内的高管从业经历、任职审批情况以及在集团公司兼职情况、重大决策机制、党组织建设、绩效考核指标等信息。判断集团对子公司的真实管控情况，谨慎介入由个人实际控制并运作的国有集团贸易子公司授信。
（三）合理把握贸易子公司在集团中角色定位
大型国企成立贸易子公司主要出于以下定位角色考虑，或者多个定位角色集于一身，大体可以分为以下几类：
1.原材料集中采购主体。出于降低采购成本、规范供应商管理等目的，很多大型国企都成立了原材料集中采购公司，而这些主体服务于集团主业，例如央企、省属国有建筑施工企业普遍成立物资公司，而且该类企业融资需求较大。
2.产成品集中销售主体。随着集团规模扩大，在集团内生产、销售专业化趋势明显，很多大型集团也成立了产品销售公司，这些现象在钢铁、水泥、家电等行业较为普遍。这些贸易主体为了扶持下游客户或者凭借自身优势兼营同类产品销售，从而产生融资需求。
3.做大规模的承载主体。成立贸易子公司开展大宗商品贸易是做大规模、赢得名声的捷径。一些省市属国企甚至央企出于上级部门和当地政府绩效考核、业内排名、外部评级等需要，有成立贸易公司做大营收规模的冲动，在浙江、福建等沿海省份普遍存在这种现象。
4.调节财务指标的蓄水池。贸易公司由于容易做大规模、利润易于操控等优点，容易成为集团公司调节财务指标的蓄水池。例如集团为了下属上市公司或发债主体调节盈利水平或者年底调节资产负债率，改善资产流动性等指标时，贸易子公司成为做大营收、债务承载主体。
5.获取政策红利的窗口企业。该类企业主要分为以下3类：一是当地政府为了扶持当地特色产业发展，在国企集团内成立原材料采购或者促进销售的贸易子公司；二是央企或者省属国企在天津、深圳、上海等自贸区成立窗口企业，享受当地结算通关、税收等优惠政策；三是大宗商品等贸易公司在天津、上海、深圳等港口城市设立贸易子公司，便于产品物流管理等。
6.配合集团融资的授信主体。一些属于涉房、政府平台和二高一剩等国家调控、监管部门关注行业的国有企业，自身融资受限较多，所以成立一些贸易子公司主要基于集团整体融资需要。
（四）客观评价贸易子公司出险给集团带来的危害
国有贸易子公司出风险往往是公司治理缺失、违规经营所致。只要自身规范经营、为集团公司做好服务支撑作用，集团公司在经营尚可的背景下调用相应的资源全力帮扶贸易子公司。否则，子公司出现违约等风险信息会给整个集团融资、日常经营带来极大的负面影响。子公司既无法置身于集团之外，集团更不会轻易断臂求生。
同一集团内类似贸易子公司个数、股权结构层级高低、高管在系统内的行政等级、是否纳入报表合并范围、是否为其融资提供担保或者提供借款、子公司高管人事任免权等都是考虑子公司在集团中定位角色的重要参考因素。
三、如何把握国有企业融资性贸易
（一）融资性贸易定义
2023年2月国资委网站政务咨询栏目部分五条关注度高、点击量高的互动热点问题之一为融资性贸易的具体界定标准是什么，国务院国资委的答复全文为：
《关于进一步排查中央企业融资性贸易业务风险的通知》（国资财管〔2017〕652号）规定，融资性贸易业务是以贸易业务为名，实为出借资金、无商业实质的违规业务。其表现形式多样，具有一定的隐蔽性，主要特征有：
一是虚构贸易背景，或人为增加交易环节；
二是上游供应商和下游客户均为同一实际控制人控制，或上下游之间存在特定利益关系；
三是贸易标的由对方实质控制；
四是直接提供资金或通过结算票据、办理保理、增信支持等方式变相提供资金。
上述答复与实践中司法机关和审计部门界定“融资性贸易”的标准是一致的。融资性贸易的实质是“虚假”，即借贸易之名行融资之实。
并非需要满足全部特征才是融资性贸易，也不是满足个别特征就应该被认定为融资性贸易。区分正常的贸易活动和融资性贸易的关键是从全局和交易实质出发，探究交易各方的真实意思表示，结合贸易背景、特点、交易各方情况等进行系统性的识别与判断，甄别交易实质是否围绕贸易行为而真实展开。
显性融资性贸易的“融资”特征更加明显：
（1）购销合同：是否包含出资方、资金使用期限和成本以及保证人等非正常贸易的合同内容；
（2）交易流水：银行流水和企业银行承兑汇票，信用证等票据记录，关注融资主体入账金额与贸易金额比例均相同或者相近的大额资金，以及是否标注资金使用费等；
（3）保证金及费用：开立银行承兑汇票或信用证的保证金及费用是否来自相关客户，需要结合对合同和收入的认定以及配合他行账户交叉验证。
（二）融资性贸易特征及识别方法
1.融资性贸易特征
（1）融资性贸易常见于特定的贸易商品，通常包括铜贸易、化工产品（乙醇等石化）及专网通信业（隋田力事件）等，交易标的与主要营业务关联度不大，变动频繁。
（2）贸易金额大，但销售利润率极低，而且销售变动情况、盈利水平独立于市场实际情况、行业周期情况。
（3）上下游客户频繁变动，交易标的经常发生变化，缺乏稳定性。
2.识别方法
（1）核查主要上下游客户。融资性贸易的上下游客户基本上是贸易型公司，往往不涉及到实际货物的转移，企业员工数较少，这与实际开展的贸易公司存在较大差异。我们可以通过“企查查”等APP核查上下游客户的实缴资金和参保人数等信息。
（2）核查交易合同。融资性贸易中的采购合同、销售合同形式简单且具有一致性。合同中一般不明确约定具体的交货时间、交货地点，交货方式一般约定为“仓库交货”，交货时间通常为一个区间段。采购、销售合同常常格式基本一致，同一货物、金额基本相等，也可能多份合同在同一时间或相近时间签订，仅付款时间存在先后。
（3）核查会计科目。融资性贸易公司财务报表中货币资金、固定资产、应付职工薪酬、应交税费等会计科目金额较小，应收票据、应收账款、预付账款、应付票据及应付账款等会计科目金额较大。
（4）核查交易流水。融资性贸易普遍现金含量较低，虽然部分客户可以提供四流合一的供应链嵌入服务，仅限于表面上的合规性，仅仅是几笔大额“过账式”的交易流水，快进快出，日均存款几乎为零。
（三）国家政策
国家层面，从2018年就开始禁止央企参与融资性贸易，随后各地方陆续出台本地区国企禁止参与贸易性融资的文件；近期，主要是2021年3月26日，国务院国资委印发了《关于加强地方国有企业债务风险管控工作的指导意见》，其中明确指出严控低毛利贸易、严禁融资性贸易和“空转”“走单”等虚假贸易业务，后续各级国资委和各层级地方政府又多次强调该内容。
风险高发区：风险事件频发，例如上海电气亏损83亿、上实发展亏损26亿。
监管口径不断收紧：融资性贸易一直以来是国务院国资委高度监管国有企业违规行为之一，监管口径不断收紧。
适度压缩—-全面清理—–严禁开展
地方跟进：各级地方政府及国资委在国务院国资委管控基础上，又多次强调管控融资性贸易。
（四）授信策略
近年来，国有企业开展融资性贸易业务导致风险事件频发，例如2021年上海电气子公司上海电气通讯自爆因“专网通信业务”面临83亿损失风险，上实发展子公司上实龙创因开展融资性贸易面临应收类款项合计约26.2亿坏账损失风险，急剧加大了这些国有企业的经营、财务风险。所以，针对国有企业开展融资性贸易，总体上我们要保持谨慎授信策略。
1.显性融资性贸易业务
国资委定义的融资性贸易基本上属于显性融资性贸易范围，是各级政府明令禁止的业务范畴，除了面临较高的经营风险外，合规风险是不容忽视的一个考量因素，银行应该禁止介入该类业务。
2.隐性融资性贸易业务
国有企业基于做大营收、美化报表、业务转型以及便于融资（由于受托支付考虑）等原因开展的融资性贸易业务，我们仍然要执行适度从紧的授信政策，具体可以表述：授信总量控制，优质主体适度参与、强化增信措施。
（1）授信额度总量控制。融资性贸易往往具有金额大、高周转、低盈利的特点，且与自身原有贸易业务难以有效区分。所以，不能简单以销售规模、流贷资金测算结果作为授信额度决策依据，要从实质风险可控角度审慎决定授信额度。
（2）选择优质主体参与。要选择与经济发达地区、股东背景良好、层级高、管理规范、公司治理监督有效的国有贸易企业合作。要严控介入有民营股东、具体业务由个人操控、国有资本难以发挥有效监督的贸易型公司。
（3）强化增信措施和管理要求。一是积极争取集团公司等核心主体的连带责任保证，强化集团对子公司运营的监督约束机制；二是关注资金用途真实性，通过约定授信资金支付对象、应收账款、存货质押等措施，防范资金挪作他用。
四、授信决策建议
真实掌握国有集团经营情况，合理把握贸易子公司在集团中的定位角色，是做好贸易子公司授信决策的前提。
（一）整体评判，掌握所属国有集团的风险状况
1.国有集团的风险把握是授信决策的前提条件，需要合理把握集团风险状况，给予合理的整体授信决策方案；
2.在集团授信决策时，要综合考虑当地经济发展水平、财政实力、股权层级、政府支持等外部因素。
3.贸易子公司授信额度应低于其他核心子公司的授信额度，如果在集团公司或者核心子公司追加保证前提下，可适当增加额度。
（二）多措并举，全面把握子公司集团定位角色
1.如果是新授信，建议现场走访公司，通过访谈等方式感受企业的管理风格、经营理念等企业文化，国有企业和民营企业之间存在明显不同风格；
2.通过了解贸易公司的经营模式，掌握、分析上下游客户群体、结算方式和关联间业务结构占比，分析应收账款和应付账款账龄、履约情况、利润分配情况，从资金层面评判受信人与集团公司之间的紧密程度；
3.通过分析其他收益、营业外收入等会计科目掌握集团对其支持力度。
（三）参考同业，合理确定授信额度及增信措施
国企报表真实性较强，虽然有时盈利能力一般或偏低，但一般不会为了融资而财务造假，所以同业授信是我们做决策的一个重要参考依据。
1.国企往往属于银行主动营销的客户，外部融资也是国企的重要现金流来源。除非出现明显风险信号，否则银行主动抽贷概率偏低，再融资能力强一定程度上可以降低银行授信风险；
2.同业授信可以帮助我们解决信息不对称的问题，尤其像当地国有、股份制和上市城商行等多家主流银行介入该主体，往往意味着较低的授信风险。
3.积极争取集团或者其他核心主体保证，确保银行授信增信措施不弱于同业。
（四）善用产品，防范授信资金挪用
给贸易子公司授信，更希望其将授信资金用于采购原材料等真实用途，服务整个集团发展，这样即使子公司出现流动性等困难，母公司仍会调配资源予以支持。所以，应结合贸易公司交易场景，谨慎测算授信额度，合理设定授信产品（鼓励使用期限短于1年贸金产品），尽量为客户提供能够锁定资金用途、还款相对有保障的贸易融资产品，适当控制综合授信额度，更协助集团公司共同防范子公司挪用资金风险。
（五）定期跟踪，动态监测其经营及环境变化
在授信实践中，往往更容易忽视国有企业的贷后管理作用，等到出险时，由于贸易公司的轻资产特性，往往带来较大损失。所以，在开展续授信时，除了关注经营经营和贸易子公司自身经营、财务等信息外，更要关注管理层变动、财务管理模式变化、经营范围变化、集团定位等“软信息”。
总之，既要打破对央企、国企盲目信仰，又要回归重视授信第一、二还款来源可靠性的初心，同时，也要兼顾国有企业授信的外部属性（社会责任、当地经济财政实力、贸易专营属性等）。加强银企沟通、上下协同，共同做好国有贸易子公司授信工作。
