外贸谈判是一种协调双方利益关系的行为过程,谈判的开始意味着双方进行需求的满足、问题的提出与解决。谈判不同于谈话,谈判更加慎重仔细,更加讲究技巧,最后要将责任和利益划分,双方达成共识从而打下合作的基础。
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低球技巧的A、B面
低球技巧在谈判中比较常用,其主要是由三个步骤组成:第一,报出一个具有诱惑力的价格;第二,双方达成合作协议;第三,提出不会使买家改变心意的修改。对于低球技巧,作为买家要善于运用,先假意牺牲自己的利益成全对方,做出让步,后在合同上加一些附加条件,但是这些附加条件不会逼退卖家,从而达到自己利益最大化。但对于卖家来说,需要对低球技巧保持一个敏锐度,不要在最开始被低价蒙骗,因为在低价的背后也许是一笔额外的安装费或者运输费等,需要权衡所有的价格进行综合的判断。
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将难题留到最后解决
外贸谈判是一场战役,关于价格、产品、运输等各个方面都会遇到很多的问题。当谈判的双方面对一个比较棘手的问题,最好的方式是先将这个问题搁置在一边,因为谈判也讲究时间和效率,在一个问题上长时间纠结会导致双方产生疲惫心理。而继续沟通其他问题,既推进谈判的进行,又有可能在激烈的谈判中产生新的创意点,能够解决之前搁置的难题,起到高效谈判的目的,也更加有利于谈判成功。
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将谈判内容具体化
在准备谈判的时候要将沟通的每一个内容具体化,比如在谈到价格的时候,将单价和总价全部与对方说明;对于接收货的流程也要详细的介绍,比如说签订合同之后的第几天需要对方打款多少,之后几天进行安排生产,生产完成后多少天内进行验货,如果检验合格,几天内付余额,总金额确认无误之后安排运输,大概多少天可以将货物全部运到目的地。关于付款方式,在确认签约后提供给对方可以选择的几种方式,比如现金支付、银行转账、电子转账等,并提供货币汇率、收款账号等。对于每一个流程都做好安排,可以让对方感受到自己足够专业、细致,这将有利于谈判的成功。