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新销售团队的流程和文化建设

这两年在一家企业负责启动软件方面的新业务,从光杆司令到逐步建立销售团队 、市场营销团队和技术服务团队。随着团队的扩大和分工的明细化,在工作不断深入的同时也感觉到了一些沟通和管理问题的苗头,比如原来一个人一天搞定的事,分工到两个人后往往需要两三天才有结果;原来有一个想法可以尽快落实,现在往往需要多次沟通,而且结果还不是非常理想。感觉需要规范流程和推动文化建设 。
在推动流程方面,主要做两件事:
1。上了一套crm,借助crm尽可能把营销、销售和技术服务流程化,同时对客户 的管理也更有条理。
2。要求各岗位把自己的主要工作规范以文档的形式确定下来。虽然在讨论上花了不少时间,但对于团队做事的规范性有很大帮助。
在文化建设方面,刚形成一些想法,准备围绕四个方面:
1。贴近顾客
培养和鼓励团队每一位成员的客户意识,如协作过程中以客户满意为导向;每周设定一天为“客户日”,跨岗位分担与客户相关的工作等。
2。注重结果
团队要有战斗力,不能仅仅关注过程,满足于自己做了什么,而更要关注所做的事情从结果看对业务起了什么促进作用。一些重要的促进指标包括产品网站的流量提高,销售线索的增加,销售额的提高,客户服务的该善等。
3。高效协作
从一个人做事演变为一群人做事,对成败影响的重要因素之一是协作的效率,信息共享及不及时,沟通时能不能做到设身处地,在其他岗位需要支援时能不能应声而上,等等。一个团队只有高效的协作,才有战斗力,才能不断发展业务。
4。不断学习
作为面对新业务的一个新团队,许多同事在本职岗位上缺乏足够的经验,在短期可以通过激情去弥补,但终不是长久之计。同时,it环境变化迅速,如果不及时学习,我们昨天的经验很可能会成为今天做事的束缚。每个人必须不断学习,才能跟得上业务的变化和发展。
一些思路和做法,欢迎赐教、拍砖。

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