外贸人走向成功的50条细节,经典之作,收藏之作

1. 普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者。
2. 即使过了专八,英语文法的应用能力也普遍极其薄弱,即使不会成就大的错误和损失,也是个不定时炸弹。
3. 工作无计划性,不善统筹,属于“等水开了才买米面”一族。
4. 粗心现象泛滥,是做外贸工作的大忌。
5. 搞不懂“耐心方可积累,厚积方可薄发”的含义。
6. 产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。
7. 外贸、单证基础知识不扎实,经不起综合运用的敲打。
8. 一犯错就道歉,Sorry成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
9. 一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
10. 一听客户来访就发慌。
11. 英语听力上听不清还装懂,不懂又不问。
12. 商务礼仪概念和知识缺乏,客人说没关系以为就没关系了。
13. 会议组织能力差,缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
14. 正式场合装束行头违背“三色原则”,还不懂就该去查查金正昆的书。
15. 接待客户座次上不懂“客面门、左为上”,以为真的可以“随便”。
16. 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。
17. 与客见面之礼除了握手还是握手,不了解贴、合、躬。
18. 懒得动笔记录,以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
19. 懒得自我总结,做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
20. 有计划,却无总结。
21. 发邮件忘记发附件,补发时还装样子不作交代。
22. 回复或转发邮件不署名。
23. 发开发信时签名和联系信息不完整。
24. 似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
25. 超过2MB的附件,还直接用Email发送。
26. 报价无有效期,自己埋下争议或被动的伏笔。
27. PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
28. 看了客人邮件,不深入分析、思索布划,更不检查,即行回复,实为草率。
29. 报价不敢留空间,客人一还价就把自己置于被动。
30. 报交期不留空间,生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。
31. 客人邮件内容有五点,回复客人邮件只回两三点。
32. 邮件无条目、条理、层次性,启承转合置于脑后。
33. 邮件、文件字体字号纷杂,明明是西文却用中文字体或标点,此想象的存在极为普遍,我这样说了你可能还不理解我的意思。
34. 不懂或不去了解同行状况。
35. 客人不回复,就放弃跟进,不知去了解或如何去了解原因所在。
36. 客户跟进方式极其单调,除了重复追问还是重复追问,以为客人都是瞎子或傻子。
37. 所有客户都同样对待,无差异化策略,不明白“专业性就是差异化”,而差异化就是体现和落实在细节上的。
38. 不关心时局形势,连时下汇率、退税率是多少都说不清。
39. 5W2H意识极其淡薄,分析、判断能力与危机处理能力不高。
40. 不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”,往往导致信息流失或失真。
41. 电脑应用水平不高,演示方式与手段有限,直接影响沟通效率。
42. 不切实了解“买方市场”的含义,说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。
43. 邮件主题命名意识或能力极低,比如只写"Delivery Time",不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。
44. 文件存储命名意识或能力极低,比如只写"Quote",不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。
45. 紧急确认的事情,或需电话沟通的事情,仍然发邮件与客人确认,以为案头的电话只有接听的功能。

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