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如何提升销售力之管理销售

在中国,我们有个行业惯例,即使是面对直接客户的销售人员,他的名片也是“销售经理”,这不仅体现出一个满足虚荣或者谈判方便的_要求,更体现出绝大多数人对销售管理的不解!
  
  [销售人员提拔引发的问题]
  我们常常看到,在一些企业,当一个销售人员有非常好的业绩以后,他就往往能够提拔,成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素,企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩,然而,事情往往不是按照企业的设想发展,被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。
  
  一方面,被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。被提升者发现:自己受到更多的企业约束,下属的成绩对自己成绩影响很大,原先的客户交由别人管理,权力似乎被剥夺了,办公室一大堆的文件会议,以前的同事似乎也不是那么好管等等。当这一切事情涌出,而自己没有找到解决的方法,更要命的是老板也只关心结果,一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己,并最终开始重新管理自己原先的客户,更有甚者,选择离开。
  另外一方面,被管理者难以接受同事被提升的现实,更讨厌他插手自己的工作。被管理者发现:自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司,开始以他的业务方式插手自己的业务,自己的一些“小动作”被领导抓住不放,总是要求自己的销售业绩等等。当这种排斥转变成抵触行动,只能造成两败俱伤!
  为什么会有这样的状况发生呢?这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。Michael Leimbach的研究表明,销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心,而销售经理的环境更加模糊、被约束,更多控制性工作和内向性工作。于是,一名顶尖销售人员被提升为销售经理,非但没有促进他在新岗位获得成功,反而成为障碍。
  可能有大部分人认为,一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理,这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是,这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么,管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了,因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队,提升整体的销售成绩,而不单单是为了激励某个个人。企业对于销售和管理销售常常混淆,以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的销售管理的重心不在于控制和约束,而在于管理销售价值链和领导销售人员。
  
  [管理销售价值链]
  什么样的销售管理才是我们需要的?我们要的不是嘴上的“管理”,不是一个空头的职务,我们要的是一个积极的,围绕提高销售价值的管理!
  不要把“我只要结果”挂在嘴边来显示你的“权威”,没有销售过程管理的管理结果只是空话,而且完全结果导向将导致销售人员无所适从和逐渐脱离企业。积极的管理销售是通过导向型的结果指标为销售人员提供工作方向和激励标准,但同时需要销售经理开展销售价值链的管理。销售经理管理销售价值链,销售人员执行销售步骤,销售经理职责是在销售价值链的每一个环节辅导销售人员,分析销售价值链执行中的不足,并进行改善。
  无论是哪种类型的销售,比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售,甚至是店员向顾客销售,我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链,而作为一个管理销售的销售经理来说,界定每项业务的销售价值是他首要任务。而在整个价值链环节中,提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心,这就体现在每个价值环节的比率化管理。(参见图2某企业经销商渠道的销售价值链的比率管理)
  
  
  [领导销售人员]
  当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后,就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高,而通常情况下,销售经理承担着四种领导职责,包括战略、计划、协调和贡献。
  
  战略:通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。核心工作有:1、设定销售战略:2、了解顾客和竞争对手:3、开发并保留销售人员;4、鼓舞销售人员和主要利害关系人
  计划:通过计划,分配任务,审查业绩,改善系统和过程来确保销售结果。核心工作有:1、吸引雇佣销售人才;2、制定销售预测和优先顺序:管理销售人员业绩;4、改善营销系统过程;5、协调销售队伍活动。
  协调:创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。核心工作有:1、充当销售队伍领队,2、提供内部影响力;3、处理纷争;4、有效沟通;5、交涉和影响内部及外部人员。
  贡献:通过贡献自身的才能,经验和能力为企业成功作贡献。核心工作有:1、创新和解决问题;2、创造和革新;3、直接管理重要客户。
  当然,不同级别的销售经理具有不同领导职责。普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动,因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面:而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统,形成销售活动的支撑,他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。
  现行的诸多企业把销售人员提拔以后,只是在维持原有的工作范围和模式,销售经理事实上不能行使一个领导者的角色,导致企业整体业绩提升成为泡影,并且更大程度地阻碍了销售提升的进程。总体的讲,一个真正的销售经理要完成管理销售的任务,需要从销售业务的价值链角度出发,管理整个销售过程,并且根据自己所处的企业职能,充分发挥自己的领导职责。

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