掌握外贸沟通谈判中的常用技巧

外贸谈判就像买衣服一样,通过双方谈判定下价格,如果双方都同意并达成共识,则外贸谈判成功。如果双方无法达成共识,则谈判失败。为了提高外贸谈判成功率,维护公司自身利益,外贸业务员必须掌握外贸谈判中的常用技巧。下面专业外贸培训机构-世商管理咨询的专家将为大家详细介绍外贸谈判中的常用技巧。
良好的心态
外贸谈判首要掌握的技巧是要有一个良好的心态,我们人生面对的大部分事情都要有良好的心态。例如考试,登台表演等。而外贸谈判亦然,坦然面对成功和失败,只要尽力而为就可以了。
实事求是
如果你公司最大的接单能力是50万美元订单,当客户给出的订单是500万美金(远远超出了公司的接单能力),这是你就要考虑放弃了。如果你死撑着接下订单,客户会调查你公司的实力是否具备这个能力,调查出你公司的实力不适合,就会给人留下不诚实的印象,可能下次就再也没有合作机会了。
谈判态度
外贸业务员的谈判态度就代表公司的谈判态度,所以如果客户否定外贸业务员,也会对外贸业务员公司持怀疑态度。所以外贸业务员在谈判之前要做好充分的准备,了解产品,了解客户。在谈判中要保持坦诚,忠诚的态度,尽量为客户推荐几款好的产品,以博得客户的好感,增加彼此的信任。
抓住客户的心理
在谈判过程中主要是在价格上大做文章,说清楚为什么值这个价格,是因为技术上、材料上、还有服务上与竞争对手的差别。无论买方还是卖方心中都有三条准则:上线 、中线、底线,大家都知道买的没有卖的的精,至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。同时可以抓住如价格幅度,包装特色,优等材料,特殊工艺的应用,售后服务等等,一点一点渗透给客人。这样,必要时刻可以扭转谈判局面。
谈判方式:
谈判或交流时,谈判方式主要是内行对内行、内行对新手、新手对内行和新手对新手。
1、当内行对内行时,大家都是行家,先发制人更好,占取主动。
2、当内行对新手时,先让新手出牌,因为对方是新人,价格定位,产品定位不一定十分准确,如果条件在内行的中上线可以接受, 即使有些偏颇,因为你是行家,你可以引导使他回到你的轨道上来。
3、当新人对内行时,先让内行发表看法,因为他的经验,他的专业,给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内,不至于太离谱,这样你既可以学习,又可以避免出现一些难题而尴尬,定不下来的事宜,告诉他回头给他发发邮件。
4、当新手对新手时,有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢,所以有利于你争取主动权。
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