采购谈判中总结的十要点

1、让步
  A:寸步不让 除非交换
  (但…做有条件的接受)
  B:如果减多少…钱,那么下一个定单让你做
  (假设一个虚的,使让步感到诚实一点)
  C:让步要小,越来越少,到最后非常少
  D:让步要慢,越来越慢
  E:不要等额让步(5%)
  F:先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少
  G:不要整数让步
  2、多听、多问、少说
  A:开放式的提问、希望得到更多信息
  (能持续下去)
  B:封闭式的提问、希望确认信息
  (用于总结、结束、或确认…)
  C:反问的技巧
  (把被动变主动,便于控制局面)
  D:澄清对方提问
  (明确他们的目的所指)
  E:拒绝对方提问
  1、咄咄逼人
  2、唯唯诺诺
  3、直言不违
  3、不要接受分割条款
  (先易后难,从简单的入手,复杂的放在后)