影响投标决策的主要因素

1. 招标方式
工程的招标方式是影响投标决策的重要因素。首先,拟招标工程所采用的采购模式是影响投标策略最重要的因素,其次,招标文件中的“投标人须知”、“合同条件”和“业主要求”是投标者必须仔细研究分析的内容。
典型的工程项目招标与投标程序:
业主→确定项目→委托设计→组织招标机构→发布招标通告→投标人资格预审→通知合格投标人→出售标书→组织标前考察→召开标前会议→标前会议纪要和补遗书→投标与开标→评标、决标、授标。
承包商→跟踪项目→选择当地代理人→选择合作对象或分包商→准备资格预审材料→获得投标人资格→购买标书→投标准备→投标。
  EPC工程总承包项目下,承包商需要整体考虑项目的设计、采购和施工,而且往往是总价包干的,工作的复杂程度大大增加,所承担的风险也因总包商承担着工程设计、进度控制、安全保证、质量控制和成本等责任而变得更为巨大,因此在是否投标与怎样报价方面,承包商需要慎重考虑,提高决策的准确度。
2.招标文件 
招标文件是承包商进行投标时最主要的研究对象,承包商依据招标文件中的各项要求来安排部署投标的各项工作。招标文件与工程采购模式相对应,在EPC工程总承包模式下,招标文件一般包括:投标邀请函( Invitation of Bidding)、投标人须知、投标书格式与投标书附录、资料表、合同条件(Condition of Contruct)、技术规范(Specification)、工程量清单(Bill of Quantities )、标书图纸(Contruct Drawings)、业主的要求、现场水文和地表以下情况等资料。
(1)投标人须知中规定了详细的投标程序和建议书的要求,后者是投标编写技术建议书与商务建议书时的重要依据。合同条件中有关合同支付方式的确定也非常重要,是采用单价合同还是总价合同或成本加酬金合同对于承包商来说利益与风险均不相同。最为重要的文件是“业主要求”,它包含了针对项目建议的要求,是对整个工程情况作的总体说明,并给出强制或建议使用的相关技术标准和行业规范与程序。尤其对于EPC总承包项目,设计深度的要求以及业主能提供工程资料与数据都在“业主要求”中有详细的规定。
(2)对于大型或特大型项目由于招标文件由多家单位编制,常常会出现差异,当发现矛盾时应根据它们的权重来作出判断,如“标书图纸”的权重大于“工程量清单”,即当发现工程量清单上列出的数量与标书图纸上查出的不一致时,应以图纸上查出的数量为准。笔者参与过某项目的投标,因为做标时间太短,投标时仅按业主提供的工程量清单上列出的数量来询价并计算成本。中标后才发现标书图纸上表明的某种材料(发光天幕)比工程量清单表上数额的多出约100倍,结果仅此一项就导致亏损900多万元人民币。
  另外,当图纸上的数量与技术规范不一致时应以规范为准。例如,一个中东国家的深井抽水灌溉工程项目的投标,从图纸上查出的是12套杆上泵组,询价组已经按采购12套泵组的价格记入报价成本,但是在我们阅读技术规范时却发现了“所有设备均需提供按10%的备品和配件”的约定,所以我们在成本价中及时增加了一套泵组的价格。
(3)除非有特殊规定,一般情况下当标书文件有含糊不清及相互矛盾之处时,应以下列顺序按排序在先的文件进行解释:
①合同或协议书
②中标通知书
③承包人的投标书
④补遗文件及投标问答(若此类文件之间有矛盾之处,则应该以行期较后者为准)
⑤合同专用条款
⑥合同通用条款
⑦技术规范
⑧合同图纸
⑨工程量清单
(4)美国DBIA协会对“建议的要求”(Request of Proposal,简称RFP)这一文件的内容构成做出如下规定:
①业主、咨询顾问、评审委员会和总承包商的识别
②对建议书的要求:申请人须知;资格与谢礼(henoraria);沟通;建议书格式;替代方案;建议书袼式补充说明;演示说明;不合格规定
③建议书评价标准
④授标基础
⑤业主可供信息
⑥合同通用条件
⑦协议书与担保格式
⑧进度计划与设施要求
⑨履约规范
3. 亚行招标程序
亚洲银行对总承包工程项目的招标程序也有许多具体要求。亚洲银行1999年推出的亚行总承包招标文件中对各种总承包项目的招标程序都有详细论述。对于招标程序大致可分为三种:①单阶段投标;②双信封投标;③两阶段投标。
  单阶段投标是指投标者一次性提交含有技术建议书和商务建议书的投标文件。在公开唱标时,每一个标书的投标报价和替代方案等细节内容全部公开和记录。标书经评审后由亚行授标,原则上合同授予经评审的最低价响应标。单阶段投标适用于土建内容较多的项目,这些项目不大可能在评价机械、设备等技术替代方案时产生问题。
双信封投标是指投标者将商务标和技术标装在两个信封里同时提交。
评标委员会先打开技术标进行评审,如果招标机构要求补充和修改技术标,应与投标人共同讨论,随后投标人被允许修改或调整技术标以满足招标机构的要求。
在修改技术标的同时,要求投标人调整相应的价格,此调整仅仅是由于技术标的改变而引起的直接价格变化。调整技术标的目的是保证所有技术标符合业主可接受的技术标准。如果投标人不想为此改动,则可以中途撤回标书。
经调整后的技术标通过评审后,开始进行商务标的评审,最后由亚行授予经评审后的最低价响应标。
  双信封投标适用于需要做替代方案(如机械、设备安装工程或工业厂房工程等)的技术标。一般情况下业主希望有经验的承包商投标此类项目,但是由于通常不要求对设备和机械方案进行资格预审,因此在标书中往往包含资格后审。在详细评审此类投标人的技术标时,他们的经验和融资能力会作为重点评价因素,因此那些不满足这些标准的标书将不会再考虑。
  两阶段投标与双信封投标有类似之处,最主要的区别是投标人首先要求提交的只有技术标书,而商务标则随后提交。投标人与招标机构共同讨论和澄清技术问题后,经评审通过的技术标将获得亚行的批准着手进行商务标的编制工作。编制的基础和依据是经过调整和补充修改的技术标书。
两阶段投标适用于招标机构不确定应该采用哪一种技术规范,这种情况往往是市场上刚刚出现可供选择的新技术时;同时也适用于招标机构已获得多个市场选择,但是会有两个以上同等性能的技术方案供其选择时。
竟争性总承包招标过程与传统模式相比有很多相似之处,但是在项目的前期准备和资格预审过程中,总承包项目会投入更多的时间,并在投标建议书的评审标准上有详细的规定解释和系统的评标方法。
  美国ASCE协会对于工程总承包项目的招标推荐使用两阶段竞争性评标过程,这是1996年由政府机构批准的用于总承包合同的FARAl996文件(the Federal Acquisition Reform Act of 1996)中要求的。总承包队伍必须是使用经修订的资质评审标准(qualifications-based selection criteria,QBS)选择确定的。业主必须提供充足的设计和工艺信息,这可以用于识别总承包商的能力,并在整个工程实施过程中评价和管理业主的要求。总承包商与业主之间签订的合同必须说明合同参与各方之间的最直接的沟通方式。在复杂的工程项目上,业主应该对拟选的中标人在编写技术建议书过程中给予物质补偿。