出口营销与客户洽谈付款方式的技巧

如果与客户的交流进行到付款方式这一个阶段,那么,你的订单成功的几率有很大,因此,这个时候你千万要保持清醒,千万不能因为急于促成订单,就答应客户的所有要求。
付款方式应该是针对客户的规模,客户所在市场,与客户合作的不同阶段,具体合同金额等制定的。
和客户谈付款方式,首先要心中有数,对我方来说,首选什么付款方式,底线是什么付款方式;对客户来说,什么方式是有可能接受的,什么方式可能是不能接受的。权衡一下,提出一个有可能双方都接受的方案,胜算就比较大。
如果客户坚持自己提出的,我方实在不能接受,但又非常想跟这个客户合作,那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步,以示我们的诚意,再恳请客户在付款方式上支持我们。
比如笔者会跟客户说,L/C SIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式,但考虑到跟您的合作,为了补偿您在付款方式上所做的牺牲,我们愿意在价格上再给您进一步的优惠,从原来的USD5.00调整到USD4.98,请理解我们在促进双方合作上所做的努力,并尽快确认。等等。
客户会觉得我们很有诚意,他也有了台阶下,很多客户这时就会顺水推舟,最后接受。
关于与客户谈论其他相同产品的供应商,我们要尽可能客观,不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错,但我们在**方面做的更好些”。肯定你的对手,无形中抬高你的档次和水平,客户会觉得你这家企业很棒,再跟客户谈一下你们的独到之处,客户就会对你更加信赖。