代理制的T/T全额付款模式

大多数出口企业在采用T/T付款方式时,基本上都是先付30%订金,后付70%的尾款。在这种付款方式下,风险暗藏。一些国外进口商往往利用其中的弊端,使出各种花招,拒付尾款,侵吞出口商货物。
因此,如何降低T/T付款风险,已成业界热议之话题。下面我将详细介绍之前就职时所在公司(以下简称“公司”)的发货前T/T100%付款模式。
采用代理制建立长期合作
公司主要生产变频器等产品,在付款方面几乎都没有风险,因为都是收到款才发货,就是T/T100%的付款方式。操作流程大概是这样,客户下单之后,公司先生产,生产完之后会告诉客户,货已经好了,你得付钱了,等收到客人的全额货款之后,公司再出货。
公司一直都在坚持这样的模式,就是没有收到款是绝不发货的。
在这种模式当中,很多人可能会问两个问题:第一个问题就是客人没见到货,也没有见到提单,他凭什么相信你,把货款全部给你?
抛开公司的情况不说,从正常的国际贸易来看,这种做法,对客人来说是有一定风险的。如果他的供应商收到钱之后,不给他货了,那就很郁闷了。从很多行业来看,国外买家都不会答应你用这种付款方式的。不过,公司不一样,因为它采取代理制。
客户在与公司合作前,一般会做以下这些事情:第一,他会向你表示说想在他们国家代理我们的产品,这时候我会给他一些公司及产品的相关资料,包括各种产品的代理价等。因为这些客户基本上都是业内人士,也很熟悉整个行情;第二,客户会通过各种渠道对公司进行了解,之后会让公司先打样,因为样品单金额都不大,所以他也无所谓出货前全额付款;第三,等他收到样品之后,会结合公司给他的代理价,对当地市场进行调查,他会考虑公司的产品和品牌在当地市场的情况;第四,样品没问题了,价格他也觉得合理,这时候客户一般都会亲自来中国一趟,来看公司的生产基地,研发中心等,实地考察公司的情况;第五,这一切都没问题了,客户回去之后就会着手做市场推广,然后开始下单给公司。
因为经过这些程序,客户对公司有了比较深入的了解,所以接下来的每张订单,他都会放心全额付款过来。而且,公司与这些国外代理商的合作基本都是长期的,久而久之双方都会彼此信任。
自主研发及品牌是先决条件
第二个问题就是:公司是没有先收订金就开始生产,一旦客人不要货了怎么办?
因为公司的产品都是自主研发的,不是客户定制的,也不贴牌,所以当生产完之后,如果遇到客人不要货了,对公司来说无非是多备一些库存,多积压一点资金而已。
公司给所有国外代理商的产品,只要是同一个型号的,产品都一样,品牌也一样,所以当客户不要货时,可以卖给其他国家的代理商。另外,公司还做国内市场,即使不出口,也可卖给国内的代理商。
这与那些做贴牌出口的,以及根据客户提供样品生产大货的企业不一样。因为你贴了客户的牌子,他不要了,至少你还得重新把牌子换了,这样也会造成损失。另外就是根据客户样品生产的企业,也不能采取这种方式,因为是客户定制的,你再卖给别人,别人基本都不会要。
两种模式的利弊比较
对于大多数出口企业所采用先付订金,然后见提单传真件付尾款的T/T付款方式,我觉得有一定的风险。尤其是面对非洲国家的客户,很容易上当受骗。举个例子,比如客户与其指定货代勾结,凭借提供给他的提单传真件,他就可以提货。正常情况下,客户是需要凭提单正本才能提货的,但有些国家和地区的买家,可能会与当地的银行、船东、指定货代,甚至是海关串通起来。所以,采用这种付款方式的企业要注意防范这种风险。
另外一种风险就是,当你的货在海运中时,你的买家可能因为种种原因不要你的货了,虽然这时候货权还是你的,但这时你就得自己处理这批货了,打折转卖出去或者再拉回来,反正也是一件麻烦的事情。
还有,你可能会陷入客户的骗局中,虽然订金支付了,但货到目的港码头时,你的客户会和你说这样那样的问题,不去提货,希望你打折或降价。
所以,采用这种付款方式,以上这些风险都可能会遇到,而100%T/T的付款方式就不存在这些问题了。
不过,100%T/T付款也有弊端,就是你很难做成一个客户。要让客户同意你的这种付款方式,首先你的公司需要很有实力,而且信誉度很好,客户才会相信你。因为在这种付款方式下,客户的资金周转会比较慢。比如我们的客户,他在投入之后要好几个月才能收回资金,有的甚至要半年时间。大货生产好了,客户就得付清所有款项。我们收到款后,才会开始办理出口手续等,直到装船就得一周左右时间,然后海运也需要比较长的时间,到客户去提货时,时间差不多距离他付款大概就有一个多月了。他收到货之后,要先放到自己的仓库,然后再卖出去,这可能又得几个月的时间。
在这种付款方式下,客户的资金压力比较大。因此,我们在开发市场的时候,只有比较有实力的公司才会跟我们合作。
关于价格谈判的问题
在这种代理制的模式下,价格谈判其实更简单。首先,公司会给我一个底价,超过这个底价,你就得跟公司申请。至于报给客户的价格,我们会根据不同国家和地区做一个价格表。如果客户对你的价格提出异议,那么就看你怎么和他谈了。
因为我们在每个国家都有一级、二级、三级代理商,如果客户想要更低的价格,那可能得做到一定的量,成为我们的一级代理或者二级代理,这样价格就比较低。或者,客户既想要低价,又没法达到一定量,那我们可以不为你做售后服务。我们公司的产品卖出去之后,一般都会有一年半左右的技术服务期。
其实,客户如果能达到一定量,成为一级代理商,我们不仅会给他更低的价格,甚至会把当地的二级代理商都交给他去管理。当然,一般情况下,比较小的国家,我们只有一个代理商,比较大的国家可能会有二、三个一级代理。