外贸如何防止客户拖欠货款

有时候,即便是经验老道的出口商也会遇到拖欠货款问题。因此,我们一起来系统地研究一下都有哪些重要警示信号,预示着买家可能在预谋拖欠货款。
既然我们已经讨论过一些较为常见的“外贸神话与现实”,也从债务人用来拖延或逃避支付海外逾期应收账款的诸多骗术中选出了一种加以介绍,接下来,让我们来看看预示支付问题的警示信号,也就是坏账警示信号清单。我们按从英文字母排序。
这些警示有些人可能一看就明白,是常识性的问题指示器。但也有很多出口商宁愿相信这些情况不会在他们身上发生。他们更倾向于认为,自己的客户都是好客户,他们是客户的好朋友,这个坏账警示信号A-Z清单只适用于其他的出口商。我坦率地讲:固执己见而置这些明显的警示信号于不顾,那无异于是让自尊蒙蔽自己的商业常识。
然后某一天,欠债方的办公室电话打不通了,他也不接手机,邮件因无法送达而被退回来,对方公司消失了,而且没有人跟你商量过。欠债方破产了。到那个时候,一切都为时已晚,要想讨回债务是不可能了。因此做出口生意的人必须慎之又慎,切勿把自己陷入 “老朋友”陷阱中。
以下我们来看看这些信号:
A. 客户超过约定付款日90天以上还未付款。以我20多年的经验判断,一旦出现这种客户迟迟未付款的情况,就意味着某些事出了问题,忽略这个问题的代价你承受不起。
B. 客户支付模式有变,从“按时支付”变成“延迟支付”。这种客户行为的变化可能意味着你的客户现金流出现了问题,也可能是客户正在试探你对延迟支付、甚至不付款的反应。
C.不遵守支付承诺和约定的最终付款期限。这无疑是出了问题的信号。
D.你的付款要求一再被忽视。对你多次提出的支付要求毫无回应,这是客户出现财务问题或打算拒付的明确信号。
E.你的客户要求重新协商支付条款。麻烦来了,这可能是因为客户出现了财务问题,也可能他是在试探你对收到比原定更少货款的反应。
F.客户在未征得你同意的情况下部分支付货款。这些未经同意便部分支付货款的客户是一颗等待爆炸的定时炸弹。
G.支付遗漏。显然,与部分支付危险信号一样,支付遗漏意味着客户可能存在现金流问题,也可能意味着对方打算拒绝按原定额度支付。
H.进口商声称出现现金流问题,还不顾协议规定,要求在支付之前发放提货单。这种情况很危险,是客户为了拖延或拒绝付款而采取的缓兵之计,或者是客户现金管理不善的信号,或者兼而有之。不管怎么样,这是一个明确的危险信号。
I.客户称拖延支付的原因在于政府或银行。在美国,我们将这种案例称之为“声东击西”,其中,客户称延期支付是第三方控制造成的。这是客户出现问题的明确信号。
J. 客户称没有足够的钱来支付。支付能力不足的声明可能是真的,也可能是假的。无论如何,这显然是坏账节奏的前兆。可能导致他支付能力不足的原因是因为他把钱拿来支付新的供货商,而这是他拒付所有货款把戏的一部分而已。
K. 客户说,他只能在拿到自己客户的货款之后才能付钱给你。这是债务人普遍使用的一个缓兵之计,真假难辨。不管怎么样,这是客户遇到麻烦的危险信号。
L.客户称,他损失了一位重要客户,因此没有能力支付你。不管客户所说的现金流问题是真是假,这显然是拖欠支付的前兆。
M. 客户威胁说,如果你现在就要钱,他就会破产。跟上面两个危险信号一样,这也是债务人惯用的拖延伎俩,他们会在面对债权人的付款要求时以破产相要挟,而这可能会让债务变为死账。
N. 客户躲着你,不跟你联系,不回电话,也不回邮件。这是客户出现问题的典型征兆。不要怀疑你的直觉,也不要因为反复联系不上客户而继续让公司跟着问题客户冒风险。如果连续三次联系都没有得到答复的话,马上采取行动。
O. 负责授权或执行付款的高管总是“有事在身”。没有人会忙得连跟债权人说话的功夫都没有。这种拖延行为是一种危险的信号。
P. 客户要求你耐心等待,因为他现在已经有了或马上就要有新的投资者。不管是真是假,这是个危险信号。
Q. 客户说,在公司转让给新买家之后马上就会付款。如果情况属实,你必须迅速采取行动,在他转让公司之际从你的客户那里拿到付款的个人担保。否则,法律将不会支持你从原债主和公司新的所有者那里讨要债务。如果客户拒绝担保,别再拖延。
R. 市场传言,客户的公司遇到了财务困难。很遗憾的是,人们喜欢散布不利于他人的谣言,但是这种有关财务困难的市场传言应引起债权人的重视。请密切关注客户的支付情况。
S. 市场传言,客户的公司被收购了。在美国,我们有这样一种说法,“有烟的地方往往意味着有火灾。”市场传言跟上面的危险信号一样重要,请勿忽视。
T. 客户开始从你的竞争对手那里拿货,不再向你全额支付应付货款。这是一种典型的债务人行为,显然也是问题即将出现的前兆。你的客户很有可能已经把你抛弃,而且不打算偿还过去的债务。
U. 你的竞争对手致电,对你的欠债客户进行资信调查。跟上面一样,你的客户可能打算抛弃你,而且不打算偿还过去的债务。
V. 客户在收到货品后要求打折。很明显,你的客户要么出现了现金流问题,或者试图抹掉部分货款。
以上信号里是不是总有一个让你觉得似曾相识?如果是的话,那么很有可能你的客户已经在向不良债务人的方向发展,他有可能是故意的,也有可能是因为遇到了超出他掌控范围的事情。不管是出于什么原因,除非你采取迅速、有针对性的措施来主动地催要债务,否则我们有理由认为,未偿债务将永远得不到偿还。
对付这些坏账危险征兆的首要步骤便是迅速地向你的客户传达这样一个信号,你不会守株待兔地去等待客户付款。第二步便是抓紧时间更多、更加全面地了解你客户目前的状况。也许你的客户正面临现金流问题,这一点可以通过构建分期付款方案来加以解决。叶可能双方存在一个小小的误解,这一点可以通过开展双方对话加以解决。要不然,很有可能你的客户是在刻意欺骗你。
总之,不要让客户成为一个利用双方关系拖欠债款、甚至拒偿全部货款的债务人。