最近B2B，B2C的概念非常火爆，很多外贸人的最终目标，就是同时布局B2B和B2C业务，实现“两条腿走路”——这样不仅能降低经营风险，还能让企业发展更健康。
我恰好同时接触过B2B和B2C的业务与推广，对两种模式的差异有较深的理解，因此想写这篇文章和大家分享。
不清楚外贸B2B与B2C区别的朋友，请看我们公众号今天发出的另一篇科普，这里就不展开解释了。
（ 一 ）、B2B企业如何做B2C
如果企业以B2B业务起步，可以采用“贴牌+自主品牌”双轨模式：
一部分产能用于承接客户的OEM、ODM订单，维持稳定的现金流；
另一部分产能用于打造自主品牌，生产的产品可以放在国内电商平台上售卖，主攻国内市场；也可以搭建独立站，开拓海外C端市场。
如果产品质量过硬，打造出1-2个爆品——比如在海外众筹平台Kickstarter上走红，就会吸引大量小型批发商主动找上门。这些小B客户不想打造自己的品牌，更愿意直接销售你的品牌产品。
关于海外众筹怎么做、要不要布局Kickstarter平台，我在之前的文章中也有提及，大家可以在我的公众号（好学的Jack）里搜索。
全球市场需求多样，小B客户的销售渠道也各不相同：有的做亚马逊，有的做eBay。企业可以搭建一个B2C独立站，逐步拓展C端业务；同时在B2B独立站的页面上，挂出B2C独立站的入口，为C端业务引流。
当一款产品卖爆后，再顺势开发新产品，就能吸引更多小B客户合作。小B客户数量增多，C端客户的基数也会随之扩大——这就是从B2B切入B2C的完整路径。
这种模式的好处有五点：
01、订单稳定，便于规划
B2C独立站的日常订单相对稳定，每月销量可预测，企业能提前锁定订单量，方便工厂采购备料，也能以此为筹码和供应商谈价。
02、交期更可控
提前锁定订单量后，工厂的生产计划会更清晰，交货时间也能更稳定。
03、稳定生产，留住工人
如果企业自己开厂，稳定的订单能保证设备持续运转，工人有活干、有钱赚，避免因订单断档导致工人流失。
04、利润空间更高
零售订单的利润远高于批发订单，B2C业务能有效提升企业的整体利润率。
05、现金流稳定，抗风险能力强
每月稳定的订单能带来持续的现金流，让企业在面对市场波动时更有底气。
（ 二 ）、B2C企业如何做B2B
如果企业一开始做的是B2C业务，比如通过独立站向终端消费者零售，也可以顺势拓展B2B业务。
举个例子：某天你的独立站收到一封咨询邮件，有客户想一次性采购1000件产品，计划拿到日本市场，在当地的众筹平台MAKUAKE、亚马逊、乐天、雅虎等渠道销售。
你可以快速核算成本：假设产品零售价40美金，批发价22美金，1000件的订单总额就是22000美金。如果按零售价售卖，需要卖给550个客户，耗时2-3个月才能达到同等销售额。
这笔买卖怎么算都不吃亏，而且客户会预付30%定金，剩余70%尾款在发货前付清。
接下来，你可以和客户召开Zoom视频会议，会后通过邮件确认沟通细节，起草合同、制作形式发票（PI）。客户支付定金后，立即安排工厂生产定制产品；生产过程中，及时向客户同步进度；出货前拍摄产品照片供客户确认，收到尾款后安排发货即可。
更重要的是，B2B订单无需担心PayPal申诉问题——很多做B2C独立站的卖家，都有过PayPal账号被冻结的经历，而B2B的结算方式能有效规避这类风险。
这就是从B2C切入B2B的路径，这种模式的好处有三点：
01、渠道布局更全面
单靠企业自身铺渠道，很难覆盖所有市场。正所谓“一个人可以走得更快，但一群人可以走得更远”。
比如汽车行业，消费者可以在官网查看产品信息，但试驾、购买仍需通过线下4S店；跨境电商领域的Anker，也在积极拓展B2B渠道，其欧洲部分小语种官网，就是由当地代理商负责运营的。
02、抗风险能力更强
一笔B2B订单的金额，往往高达几万甚至几十万美金，相当于独立站1-2个月的销售额，而且是先付款后发货，资金安全有保障。
反观B2C模式，企业需要先备货发往海外仓，再等待客户下单，本质上是提前垫付资金。即便工厂给予账期，到期后仍需还款，资金压力更大。
03、品牌打造更有优势
B2B+B2C的组合模式，相当于一群人共同推广品牌。如果消费者能在亚马逊、谷歌、Facebook、YouTube、线下门店等多个渠道看到你的产品，会对品牌产生更强的信任感，购买决策也会更果断，后续的退换货等售后流程也会更顺畅。
（ 三 ）、B2B+B2C团队的搭建与运营
一个组织架构完善的企业，基本都会同时布局B2B和B2C业务；即便前期没有布局，到了中后期也会启动相关规划。
这种“两条腿走路”的模式，能有效降低经营风险，避免“把鸡蛋放在一个篮子里”。渠道布局也会更全面，比如同时深耕国内和海外市场，防止因贸易战、平台政策变动遭受重创；海外市场也会兼顾欧美成熟市场和东南亚、拉美等新兴市场，避免单一市场依赖。
近年来很多亚马逊大卖逐渐掉队，核心原因之一就是渠道单一——只做B2C不做B2B，只做平台不做独立站，只做欧美市场不做新兴市场。这种畸形的结构，在市场行情好的时候问题不明显，但当市场热度退潮，短板就会暴露无遗。
以上就是关于B2B和B2C的分享，实际的外贸业务远比文章内容更复杂，毕竟外贸领域的世界丰富多彩。
最后聊聊B2B和B2C两套团队的搭建与长期运营。核心原则是：先让其中一个渠道跑通盈利，再启动另一个渠道。
只有当B2B或B2C业务能产生稳定的现金流，才能支撑新团队的运营成本。因为前期铺设新渠道，不仅需要投入大量精力招人、做团队管理，更需要老板转变心态——要做好新业务2-3年不盈利的准备。
此外，如果B2B和B2C团队在同一办公室办公，还会面临薪资不一致的问题。
比如B2B团队跑通后，老业务员手握稳定的老客户资源，客户定期返单，日常工作就是回复邮件、通过WhatsApp和客户沟通，偶尔接待客户，不用每天坐在办公室上传产品、撰写文案。
这些老业务员每月轻松就能做出几百万人民币的业绩，提成高达几万甚至十几万；有的常年在国外出差，朋友圈里满是海外的风景美食，日子过得十分潇洒。
但这种潇洒，是老业务员熬出来的。他们也曾经历过艰苦的创业期，拿着4000-6000元的底薪，顶着巨大的业绩压力，甚至有女业务员在开会时当场落泪，感慨自己入行多年却没赚到钱。
而B2C团队的运营人员，往往只看到老业务员的光鲜，却忽略了他们背后的付出。自己每月拿着7000-8000元的底薪，提成只有几百甚至几十块——因为B2C独立站前期很难出业绩，如果没有大量广告投放、网红合作助力，仅靠上传产品、堆砌内容，很难获得流量。
反之，如果B2C团队先跑通盈利，比如和头部网红达成合作，新品寄给网红后，一条测评视频就能带来几百个订单；或者赶上亚马逊会员日这样的大促活动，一天的销售额就能突破100-200万美金，抵得上B2B业务员一年的业绩。
这时，一些刚入行的B2B业务员可能还在埋头用谷歌、海关数据、领英开发客户，发出去的开发信寥寥数封有回复，每月拿着4000多元的底薪，扣除五险一金后所剩无几，内心满是郁闷。只能说，任何一个行业都遵循着“二八定律”。
B2B和B2C业务各有优势，只要能跑通其中一个渠道，企业就不用再担心生存问题，而是可以思考如何快速发展壮大。
其实打通B2B和B2C的“任督二脉”并不难，企业可以先搭建一个优质的独立站，参考同行标杆网站的设计风格，找专业的建站人员完成搭建。然后招聘独立站运营或外贸业务员，陆续启动谷歌SEO优化、开通谷歌/FB广告账号、注册社交媒体账号、对接行业网红或垂直媒体做产品测评，每周不定期更新内容。坚持一段时间后，自然会有潜在客户主动咨询。
