销售礼仪与沟通及商务谈判技巧提升
课程背景：
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
那么谈判的前提是充分的沟通，沟通的前提是礼仪到位，通过沟通了解到真实的需求，才能有好的合作。商界人士必须懂得如何高效的沟通，良好的沟通也就是企业正常运行的基础，不良沟通直接导致企业沟通成本增加，工作效率低下，目标无法达成。组织内部的沟通是否顺畅，也成为能否激发组织智慧和活力的关键因素，更直接关乎组织未来的发展。
因此，掌握一套谈判技巧和商务礼仪及高效的沟通方法，对于个人和企业来说都非常重要!
课程效益：
掌握商务礼仪的应用
充分认识沟通的重要性，增强主动沟通的意识
认清沟通障碍，轻松破解沟通迷局，实现高效沟通堂握沟涌方法和节巧
降低组织沟通成本，提高组织运行效率
促进团队内部和谐，提升团队凝聚力
掌握不同类型人的沟通特点，扫除沟通盲点，达到高效沟通
帮助学员掌握谈判分析能力，如何在谈判中找对人的三大方法。
掌握开场占据优势的六大要素。（1.时间的选择；2.如何争取到主场优势；3.对方也想主场应该如何应对；4.如何把第三方变成主场；5.如何选择主谈人；6.谈判团队的人员搭建。）
学会制定坚持表、退让表。
谈判前期准备的三要素。
如何与当权决策者建立关系。
如何设计问题，找出对方真实想要的。
如何通过设计问题，对谈判对象了解的更全更深更透。
如何突破谈判的障碍。
如何制定谈判目标。——写下并讨论目标
掌握报价策略的四大技巧。
掌握还价策略的四大技巧。
掌握被对方拒绝应对之策。
谈判中局的十大策略。
谈判终局的九大策略。
从容应对僵局的三大法宝。
如何把没被成交的客户，转变成你的助力者。
赢者不全赢，输者不全输。
课程风格：
基于实战：课程内容结合中国实际商业环境，注重实用、实战、实效。
幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场。
逻辑性强：构建四大谈判力系统，逻辑性能紧紧抓住每个听众的思维。
参与感强：讲师独特的个人魅力和授课现场的互动，使听众参与感强。
系统性强：谈判战略+谈判管理+谈判策略+谈判工具+模拟实战练习。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业对外洽谈人员，有一定谈判经验，陷入瓶颈的大客户经理，采购，营销总监，人力资源总监、总经理、企业主等。
课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈
课程工具：
优势一览表
谈判风格测试
坚持表
退让表
关键人物档案表
关键人物客情关系维护表
谈判联络表
课程大纲
第一讲、商务交往礼仪
1、见面礼的种类与规范细节
2、如何在商务场所中作一位合格的介绍人
3、握手礼的规范与禁忌
4、如何规范地使用名片
5、乘车礼规
6、商务拜访与交谈礼仪
7、商务交往中送礼的礼仪
第二讲、商务接待之宴请礼仪
1、如何规范地发出或接受邀请
2、宴请时的形象准备与要求
3、如何做一个有修养的用餐者
1）、中式宴请礼仪
1.中式宴请的准备
2.中式宴请的就餐礼仪
3.中式宴请中餐具的使用
2）、西式宴请礼仪
1、西餐礼仪的基本知识
2、西式宴请中餐具的使用
3、西餐中的饮酒礼仪
4、自助餐礼仪
5、参加自助餐的礼仪思考与练习
第三讲 商务会议礼仪
1、会议礼仪
2、大型会议礼仪
3、大型会议的组织
4、小型会议礼仪
5、商务谈判礼仪
6、谈判场所的选择与布置
7、商务谈判的座次安排
8、签字仪式的礼仪
第四讲 高效沟通的要素和技巧
1.沟通三要素说、听、问、第一要素“说”
1）充分准备
2）观点鲜明，逻辑严谨，运用事实和数据
3）真诚，适当幽默，反应机敏
4）注意察言观色
5）总结要点
2．第二要素“听”
“听”的障碍
a存在偏见
b缺乏兴趣
c想当然假定
d情绪化反应
“听”的技巧
a专心听，不打断
b理解对方，不急于评价
c同理心倾听
3、提问的5大技巧
第六讲:突破沟通的障碍的技巧和方法
一、沟通个人障碍
1) 地位的差异
2) 认知的偏误
3）过去的经验
4) 情绪的影响
5、沟通的组织障碍
二、为了让沟通更有效率，你最好要思考以下这些问题:
1、你的沟通是为了达成什么目的?
2、这个目标在这次交谈中是否很重要?
3、达成目标的关键点是什么?
4、你怎么知道自己已经达成这个目标?
5、这个目的，你如何调整谈话?
6、专业术语，应急术语的设计，引导车辆购票、进港取票过海话术设计和表达难点
第七讲：高效沟通中的实战问题解决
1、屡次沟通没有结果怎么办？
2、遇到一些同事说一套做一套怎么办？
3、大家都是平行部门，不配合怎么办？
4、对其他部门工作不了解，甚至持否定态度怎么办？
5、本位主义（袒护下属，保护部门利益）怎么办？
6、互相推脱责任，只知道抱怨和投诉怎么办？
7、各部门对同一问题有不同的看法怎么办？
8、沟通没有理想的结果，但是事情又不能耽搁，怎么办？
9、关系到几个部门，各部门就会踢皮球，扯皮，怎么办？---
第八讲：高效沟通中有效表达的原则
1.对事不对人
2.坦诚自己的真实感受
3.多提建议少提主张
4.充分发挥语言的魅力
5.让对方理解自己的意思
6、有效的反馈
1.正面认知
2.修正性反馈
3.负面的反馈
4.没有反馈
第九讲：怎样化解分歧，达成共识
1、识别和挖掘出异议在哪里
2、找出异议的原因。
3、做一些建设性的反对意见。
4、说明原因，为什么坚持这样做。
5、最后一步是识别并满足对方的利益。
第十讲：销售实战谈判策略
1.谈判无处不在，谈判是什么？
1)广义的谈判
2)狭义的谈判
2.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）
3.分析竞争态势和双方立场
1）分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。
2）竞争态势分析：力量、信息、时间
案例：日本人和法国人的谈判
3）没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
4.SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
案例：港龙混凝土公司案例分享
工具：优势一览表
5.双赢谈判准备工作
1）心态准备
2）解决谈判的障碍
3）解决心理的障碍
6.认识中国谈判环境的特殊性
1）熟人市场的特点：找助力者
案例：某磷石膏公司如何找助力者拿下难缠的大客户
7.谈判前的准备工作
1) 划分目标和底线
2）做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
8.谈判前期策略
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
3. 谈判报价和还价的策略
互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
9.谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的六个策略：
策略一：请示领导
策略二：服务贬值
策略三：避免对抗
策略四：折中策略
策略五：攻击要塞
策略六：期限效果
10.谈判后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的四大策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：接受策略
案例：卖房
3.成交谈判的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
11.谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程总结
老师介绍
胡晓老师 营销谈判资深教练
20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市营销协会 执行会长
广州中山大学特聘 讲师
深圳市跨境电商专业委员会 会长
深圳酒业协会 营销顾问
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
抖音官方认证主播
经验萃取认证导师
创新思维认证导师
曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监
曾任：达因集团（北京）丨市场总监
曾任：新产业投资有限公司丨营销总监
曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长
现任：百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际 万泽酒艺丨营销顾问
■累计授课近1300+场，线下学员超40000+人，好评90%以上
■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元
■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：百事泰汽车后市场项目、菲利红酒屋、JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、途虎养车、某摄像头企业（9000万营业额到37亿项目陪跑）等。
■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域：商务谈判、新商业系统营销管理、团队建设与管理、品牌战略、大客户开发与风险管理、顾问式销售、中国式关系营销……
实战经验：
胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港圣道、海纳国际贸易等近大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；
——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。
02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；
——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万。并打造了一支狼之师团队。
03-【创办海纳国际贸易、海纳教育科技】
——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第一。14年年成立铭轩电子商务，打造一支以94后的亚马逊团队，17年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权于反授权让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。
03-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；
——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。
04-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；
——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年来辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。产品畅销国内及海外三十多个国家。
部分授课案例：
→曾为中国国图广州讲授《品牌战略与团队管理》
→曾为新机遇国际贸易集团讲授《采购谈判与国际贸易谈判》共2期
→曾为道尔医药讲授《高效获取海外订单》共3期
→曾为南京金斯瑞讲授《企业竞争力--高效获取海外订单》共2期
→曾为海纳国际贸易讲授《销售团队建设与管理技巧》共16期
→曾为翌丰国际教授《团队建设与管理》《高效获取海外订单》
→曾为中山市兆图电器科技讲授《销售团队建设与管理》
→曾为佛山市懿铭云景科技讲授《销售团队建设与管理》
→曾为百思泰讲授《商务谈判》《顾问式销售技巧》《企业竞争力--高效获取海外订单》课程，累计20+期
→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《高效获取海外订单》《——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期
→曾为贝特瑞讲授《狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期
→曾为三星集团讲授《顾问式销售技巧》课程，累计6+期
→曾为某科技企业讲授《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期
主讲课程：
《王牌销售训练营》
《职场高效沟通与协作》
《指数级增长之系统营销》
《大客户营销与风险管控》
《销售团队建设与管理》
《销售目标制定与管理实施》
《高绩效团队建设与管理技巧》
《企业竞争力——高效获取海外订单》
《熟人市场——中国式关系营销》
《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》
《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》
授课风格：
源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，系统营销的技巧，结合实战案例梳理课程。
优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。
逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。
部分授课案例
广州新机遇国际进出口有限公司
《海外贸易双赢谈判技巧》 创基集团
《系统营销与国际贸易》
国药太极集团
《高效获取海外订单》 亚马逊跨境电商
《厚利经营之高效获取跨境定单》
首席营销官
《系统营销与管理》 顺商企业班
《销售漏斗管理》
光顺电子
《海外大客户开发与风险管控》 联合光电
《大客户开发管理与谈判》
国图广州
《品牌战略与（出口文创）产品创新》 中山大学
《大客户开发管理与风险管控》
