课程背景
在全球化经济不断深入发展的背景下，国际商务活动日益频繁。对于涉及国际销售的团队来说，掌握专业的国际商务礼仪和高效的客户接待能力至关重要。不同国家和文化之间存在着显著的差异，若不了解这些差异，很容易在商务交往中引发误解，影响业务的拓展和客户关系的建立。
课程价值
- 提升国际商务礼仪与文化敏感性：帮助销售人员熟悉国际社交和商务交往中的礼仪，尊重不同国家和文化的商务习惯。
- 优化展会和客户接待流程：学习如何有效应对国际展会中的客户接待，展示企业专业形象。
- 增强国际沟通能力：提升国际销售人员在社交场合的沟通技巧与商务会谈能力，促进客户关系的建立与维护。
- 提升商务礼仪与沟通的专业性：帮助销售团队掌握国际商务礼仪、展会接待技巧以及面对客户的高效沟通方式。
- 加强跨文化沟通能力：在与不同文化、语言背景的客户打交道时，学会识别文化差异，并找到适应这些差异的沟通策略。
- 优化展会与日常销售沟通中的互动策略：无论是展会、商务会谈还是日常客户沟通，都能提高互动的质量和效率，促进成交。
课程收益
1. 掌握国际商务礼仪要点：了解不同文化背景下的问候、介绍、着装、名片交换等商务礼仪规范。
2. 提升展会中的客户接待技巧：学习如何在国际展会上吸引客户、接待访客、进行产品介绍及建立初步联系。
3. 增强国际社交与商务沟通能力：在正式与非正式场合都能自如应对，避免文化误解，提升客户信任感。
4. 规范客户接待流程：掌握国际客户访问时的接待细节与礼仪，营造专业与友好的商务环境。
5. 掌握商务礼仪与接待技巧：熟悉国际展会及客户接待的全流程，展示企业的专业形象。
6. 提升跨文化沟通能力：学习在不同文化背景下的销售沟通技巧，确保信息的准确传达。
7. 增强销售沟通的自信心与说服力：有效管理客户的期望与需求，提高谈判成功率。
8. 获得应对国际客户异议与质疑的实用工具：帮助销售人员在面对困难客户时自如应对。
课程时间
两天（每天6小时 合计12小时）
课程对象：涉及国际销售的团队
课程方式
- 理论讲授：通过讲解国际商务礼仪的核心规范，提供实际应用的指南。
- 互动练习：通过模拟展会场景和客户接待，进行互动演练和反馈，提升实际操作能力。
- 案例分析：结合行业相关的真实案例，分析成功的商务礼仪和客户接待经验。
- 情境模拟：为学员模拟国际社交中的典型场景，让他们在安全的环境下练习应对不同文化背景的客户。
- 角色扮演：通过角色扮演进行沟通技巧的实战模拟，提高应对不同类型客户的能力。
课程大纲
模块1：国际商务礼仪基础
1.1 商务场合的问候与介绍
- 正确的问候方式：如何在不同文化背景下打招呼、握手和自我介绍
- 介绍顺序：了解在国际商务场合中介绍的基本原则，包括客户、上级和团队成员的介绍顺序
- 如何得体使用称谓和头衔：避免因文化差异引起的尴尬
- 社交距离的文化差异：不同国家和地区对个人空间的接受度
1.2 名片交换与商务着装要求
- 正确的名片递送与接收礼仪：不同国家和文化下的名片使用规范
- 名片上的信息和细节：如何确保名片的专业性和适应国际需求
- 商务着装要求：根据不同国家的文化和场合选择得体的商务装扮（正式、商务休闲、展会装）
- 着装禁忌：在文化敏感的场合中应避免的穿戴细节
1.3 礼仪禁忌与文化差异
- 了解主要贸易国家的礼仪禁忌：避免在商务场合中触犯客户的文化禁忌
- 文化差异对商务沟通的影响：如何在跨文化交流中尊重并理解彼此的习惯
- 不同文化中的时间观念和沟通方式：如何掌握文化敏感性应对
模块2：展会客户接待实务
2.1 展会前的准备工作
- 展会目标设定：如何为展会制定切实可行的销售目标和客户拓展计划
- 展会资料准备：如何准备和设计产品资料、公司简介及展示工具
- 展位布置技巧：从企业形象、展品展示到参展工具的选择，吸引客户关注
2.2 如何在展会上吸引客户并进行产品介绍
- 吸引客户的沟通技巧：如何通过得体的开场白和沟通建立客户初步印象
- 展会互动策略：运用互动演示、样品展示和产品说明让客户参与到互动中
- 产品介绍的关键点：如何在短时间内精准传达产品的核心竞争力和企业价值
- 如何高效应对客户提问和疑虑：解答问题的技巧与避免引发争议的方法
2.3 客户接待流程与后续跟进
- 如何处理展会现场的多客户场景：优先级管理与协同接待
- 展会后的客户资料管理：如何跟进潜在客户，确保商机的后续推进
- 如何有效进行展会回顾与总结：分析客户反馈并改进下次展会策略
模块3：国际客户接待流程
3.1 客户到访接待的流程设计
- 从机场接待到商务谈判的完整流程：确保每个接待环节的顺畅和专业
- 如何进行行程安排：根据客户需求，安排接待行程、商务会谈和社交活动
- 客户访问中的注意事项：了解客户的饮食、住宿和文化偏好，提供个性化服务
3.2 商务会谈中的沟通技巧与注意事项
- 如何进行有效的商务会谈：开场、议题设置、讨论与总结的关键要素
- 商务会谈中的语言使用与翻译技巧：在跨文化沟通中如何确保语言的准确传递
- 如何在会谈中处理冲突与分歧：通过有效的沟通策略化解矛盾，推进谈判进程
3.3 商务礼品的选择与赠送规则
- 如何选择符合国际文化的商务礼品：根据客户的文化背景、个人偏好选择得体礼品
- 礼品赠送的时间和方式：不同国家的赠送习惯和文化要求，避免礼品失礼或引发误解
- 国际礼品赠送禁忌：礼品中应避免的物品及文化敏感点
模块4：国际社交与沟通技巧
4.1 正式与非正式场合的行为规范
- 在正式场合的言行举止：如何保持专业性、尊重和礼仪感
- 如何在商务宴会上展现个人魅力：从座次安排到餐桌礼仪的全流程掌控
- 非正式场合的社交礼仪：在轻松环境中保持适度的社交礼貌
4.2 如何建立良好的国际客户关系
- 如何在社交场合中自如应对：打破僵局的幽默与寒暄技巧
- 文化差异中的社交风险：如何通过尊重和理解化解跨文化社交中的尴尬
- 从社交到商务合作的转换：如何利用社交机会促成商业机会
4.3 处理文化差异与误解的应对策略
- 如何应对文化冲突：在跨文化场合中常见的误解与化解技巧
- 如何保持客户关系中的文化敏感度：通过长期建立信任，减少误解和冲突
- 在国际社交中的长期策略：通过持续的沟通和互动保持与国际客户的密切联系
模块5：国际销售沟通的基本原则
5.1 销售沟通的核心要素：通过有效的倾听、发问和信息传递建立客户信任
5.2 沟通中的语言与非语言技巧：如何通过语气、手势、面部表情等非语言沟通增强说服力
5.3 沟通策略的文化适应：在不同文化背景下调整沟通方式的技巧，避免文化冲突
模块6：销售沟通中的客户需求识别
6.1 通过发问识别客户需求：如何通过有效提问了解客户的真实需求
6.2 面对不同类型客户的沟通策略：如何应对决策者、技术专家和采购人员等不同客户角色
6.3 如何根据客户需求调整销售策略：根据客户的需求与反馈灵活调整销售方案
模块7：应对客户异议与质疑的技巧
7.1 处理客户异议的五步法则：从倾听、澄清到回应，逐步解决客户问题
7.2 如何将异议转化为机会：在异议中找到销售机会，增强客户信心
7.3 销售谈判中的常见挑战及应对方法：面对价格、服务等异议时如何高效回应
模块8：销售沟通实战演练
8.1 场景一：跨文化电话沟通演练：如何在电话沟通中准确表达信息
8.2 场景二：展会现场客户互动模拟：模拟如何在展会上吸引客户并有效沟通
8.3 场景三：客户拜访中的沟通模拟：实际拜访客户时的沟通技巧与策略
模块9：沟通反馈与提升
9.1 现场演练反馈与总结：通过演练找出沟通中的改进点
9.2 团队合作与分享：团队内部分享经验，互相学习与提高
9.3 课程总结与Q&A：复盘培训中的关键知识点，学员提问与讲师解答
总结与Q&A
- 复盘培训中学到的关键知识点，开放答疑环节，解决学员在实际工作中遇到的问题。
课程总结
通过本课程，学员将具备更加专业的国际商务礼仪素养和客户接待能力，在展会及国际社交中有效展示公司形象，促进业务拓展与客户合作。
安昊老师 国际贸易与供应链管理实战专家
20年跨国企业及上市公司进出口业务、供应链管理实战经验
曾任：宇培控股（港股上市）丨高级副总裁
曾任：金源丰泽（国际贸易）丨供应链总经理
曾任：亿滋国际（全球500强）丨大区总监
曾任：联合利华（全球500强）丨KA总监
曾任：百事可乐（全球500强）丨MS负责人
曾任：摩托罗拉（全球500强）丨Marketing负责人
——操刀21项供应链管理项目落地
——主导近50宗大型国际贸易，涉及金额高达112亿元
——擅长领域：国际贸易，企业出海，商务谈判、采购、供应链管理及体系建设，合规、风险管理，精细化管理，上中下游全渠道盘点与细化等
01-具备开阔的国际视野与跨国企业实战经验：安老师在国际企业界拥有深厚的背景，专注于全球贸易和供应链管理，以确保企业产品能够高效、低成本地在全球范围内流动。
——成功事例：任职金源丰泽期间，通过自身贸易+流通行业经验，直接、间接从事大宗原料进出口或内贸的采购和客源落地，同时对接相关行业上下游供应商与客户，并充分利用敏锐的市场洞察力、严密的逻辑思维能力、出色的业务开拓经营，独立开发潜在客户。使得直接负责业务营业额近百亿元；资金总量112亿元，年化息9.5%（主要产品类目有：原油、天然气、焦炭、煤、棉花、玉米、肉类、禽附类冻品等；涉及国家：俄罗斯、白俄、巴西、伊朗等十余个国家和地区）
02-创新的供应链管理实践：安老师仅用半年时间就完成了供应链管理系统的搭建，体现了供应链管理的整合性和创新性。
——成功事例：任职宇培供应链管理公司期间曾仅用时半年，完成公司“四流合一”五位一体供应链管理系统搭建，立项报告及新业务提案21个（月均3个）；新业务交付金额1.28亿元；负责规划商流事业部提质增效业务创收净利润增长2%；得到董事会及集团总部高层的充分认可。
03-精湛经销商渠道管理技巧：安老师对接相关行业上下游供应商与经销商客户，提供优质的客户资源、项目资源和人脉资源，通过成熟的业务渠道，直接给公司带来新业务及盈利；
——成功事例：通过优化现代通路全系统13个（NKA\LKA\CVS），包括山姆、华润等，以及DT通路全国级综合经销商2家、区域级500家，特通全国级经销商1家、分销商150家，实现了年均增长8%以上，获得2014年荣获全国NKA（重点客户）成长奖，2015年获得特通渠道贡献奖。
部分返聘案例：
序号 企业 课题 期数
1 建发股份有限公司 《国际供应链管理与风险防范》 8
2 国贸集团 《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》 7
3 玉禾田集团 《供应链管理》
《降本增效物流精细化管理》 7
4 百事 《国际贸易（进出口）》《国际营销实务》 6
5 联合利华 《国际营销实务》 6
6 亿滋国际 《降本增效物流精细化管理》
《国际营销实务》 6
7 开市客 《采购成本的分析控制与降低》
《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》 5
8 山姆 《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》
《国际供应链管理与风险防范》 5
9 北京二商集团 《国际供应链管理与风险防范》
《供应商的开发、选择与评估》 5
10 海吉星农产品物流 《降本增效物流精细化管理》 5
11 中粮集团 《供应商的开发、选择与评估》《国际贸易》 4
12 乐肴居食品 《国际贸易》《降本增效物流精细化管理》 4
13 浙江中拓供应链 《国际供应链管理与风险防范》 4
14 侨益股份 《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》 2
15 中国宝武钢铁 《（AI）智慧供应链》 4
16 北京现代 《汽车产生物流 通过 FTA业务的理解》 4
17 辽宁成大国际贸易 《海外供应链》 4
18 四川省东透电气 《国际贸易实务》 4
19 新疆天山水泥 《水泥与商砼业务协同管理及上下游协同实务》 3
主讲课程：
《国际贸易》（进出口）
《降本增效物流精细化管理》
《国际供应链管理与风险防范》
《采购成本的分析控制与降低》
《供应商的开发、选择与评估》
《国际营销实务》（海外营销）
《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》
授课风格：
实战案例驱动：安老师善于将丰富的实战经验融入课程，使用真实案例来引导学员理解抽象概念，增强学习的实用性和针对性。
互动式教学：安老师课程设计鼓励学员参与讨论和互动，通过问答、小组讨论和角色扮演等形式，提高课堂的活跃度和学员的参与感。
跨文化视角：凭借在多家国际公司工作的经验，安老师能够从跨文化的视角分析问题，为学员提供全球化的商业洞察。
