国际商会（ICC）发布的 《2020年国际贸易术语解释通则》 是当前全球使用的权威版本。理解它，不仅是专业体现，更是控制成本、防范风险的关键。
以下为您梳理 INCOTERMS® 2020 的核心变化、详解及实战指南。
一、核心变化：与2010版相比，重点在这里
FCA术语下的“已装船提单”选项：这是最重要的实质性变化。允许买卖双方约定，买方可以指示其承运人向卖方签发已装船提单（On Board B/L）。这解决了FCA术语下卖方无法获得已装船提单，从而无法在信用证下交单收款的核心痛点。
CIP术语默认投保级别提高：CIP术语下，卖方投保的最低险别从《协会货物条款》（C）级提升为（A）级（即一切险），与CIF术语下的（C）级区分开。这更好地保障了陆运阶段的风险。
安全相关费用明确化：明确要求买卖双方之间，谁有义务进行安检相关操作（如提供信息、进行扫描），谁就必须承担由此产生的费用。
“承运人”定义更灵活：明确承运人包括签订运输合同并承诺履行运输义务的“履约承运人”，适应了现代多式联运和无船承运人（NVOCC）的普遍情况。
表述更加清晰中性：使用“卖方/买方必须……”等更清晰的表述，并尽量使用性别中立的语言。
二、新版11个术语全景图与速查表
根据运输方式和责任转移地点，可以快速定位：以下是所有术语的详细对比表，这是谈判和合同的根本依据：
| 术语 | 关键义务与风险转移点 | 运输办理/付费 | 保险办理/付费 | 适用运输 | 外贸人核心口诀 |
| EXW
工厂交货 |
卖方在自家工厂/仓库完成交货
。风险即刻转移。 |
买方 | 买方 | 所有 | “门口提货，买家全包”
。卖方责任最小。买方需负责中国境内出口手续（对买方可能很复杂）。 |
| FCA
货交承运人 |
卖方在指定地点（如货代仓库）将货交给买方指定的承运人
。风险转移。 |
买方 | 买方 | 所有 | “交承运人，主运费买家付”
。最推荐的灵活术语，尤其适合集装箱、空运、多式联运。注意“已装船提单”新选项。 |
| CPT
运费付至 |
卖方将货交给自己安排的承运人，并支付主运费至目的港
。风险在货交第一承运人时转移。 |
卖方 | 买方 | 所有 | “主运费我付，风险提前转”
。卖方付运费，但运输途中风险已归买方。 |
| CIP
运费保险费付至 |
同CPT，但卖方还需购买保险（默认保至A险）
至目的地。 |
卖方 | 卖方 | 所有 | “CPT加保险，陆运更安全”
。保险级别比CIF高，更适用于高价值货物陆/空运。 |
| DAP
目的地交货 |
卖方承担一切风险费用，将货运到指定目的地（如客户仓库门口）
，但不负责卸货。 |
卖方 | 卖方 | 所有 | “送到门口，不卸货”
。卖方责任很大，需承担全程风险，但省却了进口清关麻烦（由买方负责）。 |
| DPU
目的地卸货交货 |
卖方将货运到指定目的地并完成卸货
后，风险转移。（原DAT） |
卖方 | 卖方 | 所有 | “送到并卸货，责任方终结”
。卖方责任最大术语之一，需控制好目的港卸货风险与成本。 |
| DDP
完税后交货 |
卖方承担一切，包括目的国进口关税和清关
，将货交到买方指定地点。 |
卖方 | 卖方 | 所有 | “全包到门，含税含清关”
。卖方责任最大。除非对目的国税务极熟，否则慎用。 |
| FAS
船边交货 |
卖方将货放到指定装运港的船边（如码头）
，风险转移。 |
买方 | 买方 | 水运 | “船边交货，平舱理舱买家管”
。卖方不负责装船，不常用。 |
| FOB
船上交货 |
卖方将货装上指定装运港的买方指定船只
，风险在货物过船舷（实际操作中以装上船为准）时转移。 |
买方 | 买方 | 水运 | “货物上船，风险即转”
。最经典，但注意：卖方需负责出口清关；买方指定船，可能产生高额LOCAL费。 |
| CFR
成本加运费 |
卖方将货装上船，并支付主运费至目的港
。风险同FOB。 |
卖方 | 买方 | 水运 | “FOB加海运费”
。卖方付运费，但运输途中风险已归买方，需及时发出装船通知以便买方投保。 |
| CIF
成本保险费加运费 |
同CFR，但卖方需购买海运保险（默认保至C险）
至目的港。 |
卖方 | 卖方 | 水运 | “CFR加保险（C险）”
。卖方责任止于目的港，但风险仍在装港转移。非到岸价，不保证到货。 |
三、外贸人实战选择指南与谈判要点
1. 如何选择？
- 追求控制权与安全（卖方）：优先推荐 FCA（您的工厂/仓库）或 FOB。您只需负责到将货交出或装上船，后续运输风险由买方承担，且能明确本地费用。
- 平衡竞争力与风险（卖方）：对于老客户或为了接单，可报 CIF/CIP。但务必投保，并清楚风险在起运地已转移。
- 买方市场下的妥协（卖方）：如果买方坚持 DAP/DDP，必须精确核算目的港所有费用（关税、增值税、卡车费、卸货费），并在合同中明确写入。
2. 谈判要点与话术
- 坚持使用 Incoterms® 2020：在合同和发票中明确标注，如“FOB Shanghai, Incoterms® 2020”。
- 地址务必精确：FCA 后跟“您的工厂地址”，DAP 后跟“客户仓库的具体街道地址”。模糊的地点等于埋雷。
- 解释FCA的优势（给买方）：
“Using FCA at our warehouse can actually save you money and give you more control. You can negotiate directly with your forwarder for the best shipping rate, and we will handle all export formalities efficiently. Plus, with the new 2020 rules, we can help you get an on-board bill of lading - 解释CIF的风险本质（给新手同事）：
“千万别把CIF当成‘到岸价’！我们买的保险，本质是替客户买的，保单受益人是客户。我们只是提供了这项服务。”
3. 最重要的忠告
永远将所选贸易术语与完整的合同条款结合使用。 Incoterms只界定运输、风险、费用的划分，不涉及所有权转移、违约救济、知识产权等。清晰的合同+正确的术语，才是真正的风险防护网。
国际商会（“ICC”）新公布的新版本国际贸易术语解释规则》已于1月1日生效，共11种，按照运输方式可以分为两大类，第一类：适合任何运输方式；第二类：适用于水上运输（即海运、内河运输）。
FCA的全称是Free Carrier(...named place),即货交承运人（指定地点）。是指卖方在指定地点将已经出口清关的货物交付给买方指定的承运人，完成交货。根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。
FCA货交承运人术语下添加已装船批注
在老版本中，货物的交付是在船上装载之前完成的，承运人有义务签发带有船上注解的“已装运”提单或“已收到”提单，仅当货物实际装在船上时才会签发。
为了解决这个问题，FCA Incoterms®2020提供了一个新的选择：交易双方可以同意，买方将指示其承运人在将货物装上船前，向卖方签发并交付提单Bill of Lading。
船公司和卖方有义务通过银行渠道将提单转交给买方。ICC意识到了市场需求，同时注意到FCA条款设想的交货点与船上提货单要求之间存在理论上的不一致。
术语精讲
卖方的主要义务：
(1)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。
(2)在合同规定的时间、地点，将货物置交给指定承运人，并及时通知买方。
(3)承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险。
(4)自负费用向买方提供交货的通常单据。
买方的主要义务：
(1)签订从指定地点承运货物的合同，支付有关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。
(2)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准的证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续。
(3)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。
(4)承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。
实际业务中的注意点：
A. 卖方交货义务问题：《通则2020》对FCA贸易术语下卖方的交货义务做了如下规定：（a）若指定的地点是卖方所在地，则当货物被装上买方指定的承运人或 代表买方的其他人提供的运输工具时；（b）若指定的地点不是（a），而是其他任何地点，则当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给买方指定的承运人或其 他人或由卖方按照A3选定的承运人或其他人处置时。同时又具体规定：若在指定的地点没有约定具体交货点，且有几个具体交货点可供选择时，卖方可以在指定的 地点选择最适合其目的的交货点；若买方没有明确指示，则卖方可以根据运输方式/或货物的数量和/或性质将货物交付运输。
B. 风险转移问题：FCA贸易术语与装运港交货的3种贸易术语不同，风险转移不是以船舷为界，而是以货交承运人为界，这不仅是在海运以外的其他运输方式下如此，即使在海洋运输方式下，卖方也是在将货物交给海运承运人时即算完成交货，风险就此转移。但是，由于在FCA贸易术语条件下，由买方负责订立运输契约，并将承运人名称及有关事项及时通知卖方，卖方才能如期完成交货义务，并实现风险的转移。如果买方未能及时通知卖方，或由于买方的责任，使卖方无法按时完成交 货，其后的风险是否仍由卖方承担？按《通则2020》的解释，如发生上述情况，则自规定的交付货物的约定日期或期限届满之日起，买方要承担货物灭失或损坏的一切风险。可见，对于FCA贸易术语下，风险转移的界限问题不能简单化理解。一般情况下，是在承运人控制货物后，风险由卖方转移给买方，但是如果由于买方的 责任，使卖方无法按时完成交货义务，只要“该项货物已正式划归合同项下”，那么风险转移的时间可以前移。
C. 责任和费用问题：FCA贸易术语适用于包括多式联运在内的各种运输方式。卖方的交货地点因采用的运输方式的不同而不同。有时须在出口国的内陆办理交货，如车站、机场或内河港口。不论在何处交货，根据《通则2020》的解释，卖方都要自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需 的一切海关手续。随着我国对外贸易的发展，内地省份的出口货物有一些不一定在装运港交货，而采取就地交货和交单结汇的做法会越来越多，为适应这一需要，FCA贸易术语的使用将逐渐增多。
按照FCA贸易术语成交，一般是由买方自行订立从指定的地点承运货物的合同，但是，如果买方有要求，并由买方承担风险和费用的情况下，卖方也可代替买方指定承运人并订立运输合同。当然，卖方也可以拒绝订立运输合同，如果拒绝应立即通知买方，以便买方另行安排。
按照FCA贸易术语成交，买卖双方承担费用的划分也是以货交承运人为界，即卖方负担货物交给承运人控制之前的有关费用，买方负担货 交承运人之后所发生的各项费用。但是买方委托卖方代办一些属于自己义务范围内的事项所产生的费用，以及由于买方的过失所引起的额外费用，均应由买方负担。
CPT
▲CPT贸易术语图解
CPT术语Carriage Paid to (...named place of destination)中文意思为成本加运费付至（指定目的地），指卖方将货物交给其指定的承运人，并且须支付将货物运至指定目的地的运费，买方则承担交货后的一切风险和其他费用。该术语适用于各种运输方式，包括多式联运。
CFR与CPT的比较
二者的相同之处在于：都由卖方安排货物运输，支付有关运费，并办理出口手续，提交有关单据；都是货交承运人后风险即转移，货物在运输途中的风险由买方承担；都属于装运合同。
二者的不同之处在于：首先，适用的运输方式不同，CFR仅适用于海运，属港口到港口的运输；CPT适用于各种运输方式（包括集装箱运输、多式联运、海陆空）,属于门到门的运输。其次，交货和风险转移的地点不同，CFR风险划分以装运港货物上船为界限，CPT以货交承运人为界限。最后，提交的单据不同。CFR提供的是海运提单，属于物权凭证，可以转让，可以出售；CPT通常提供的是联运单据，只是交接货物的凭证，不能转让，不能出售。从发展趋势来看，CPT有取代CFR的趋势。
术语精讲
卖方的主要义务：
(1)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。
(2)必须提供符合合同规定的货物和商业发票，或具有同等效力的电子数据。
(3)必须自负费用按通常条件订立运输合同，经惯常路线、按习惯方式将货物运至指定目的地的约定地点或其他合适的具体地点。
(4)必须承担将货物交给承运人控制之前的风险。
(5)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准的证件，并办理出口清关手续，支付关税及其他有关费用。
买方的主要义务：
(1)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。
(2)承担自货物在约定交货地点交给承运人控制之后的风险。
(3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准的证件，办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。
实际业务中的注意点：
A. 风险转移：国外有使用Free Border 或 Franco Border的方法，采用这两种术语时，卖方只是负责安排运输并付至边境某地的运费，卖方的交货地点并未延伸至边境指定地点，所以只相当于CPT术语成交时，交易双方应该明确，卖方承担的风险只有在边境指定地点完成交货时才转移给买方，而不是在此之前。
B. 保单：在进口贸易中使用CPT术语时，卖方没有义务提供保单，但是可以协助办理，但是这个费用应该由买方支付。而且银行审单时这个保单不应该在审核范围之内。
C. 交货通知：买方应及时办理货物运输保险和办理进口手续、报关和接货。交货通知的内容通常包括合同号或定单号、信用证号、货物名称、数量、总值、运输标志、启运地、启运日期、运输工具名称及预计到达目的地日期等。如果买方需要卖方提供特殊信息，应在买卖合同中约定或在 信用证 中作出规定。若卖方未按惯例规定发出或未及时发出交货通知，使买方投保无依据或造成买方漏保，货物在运输过程中一旦发生灭失或损坏，应由卖方承担赔偿责任。
D. 边境交货地点：当边境上有几个可供交货的地点时，双方当事人应该明确商定其中某一地点作为交货地点，并且在DFA之后列明，以免在履约时引起争执。如果双方在定约时未能就具体的交货地点作出明确规定，卖方有权自行选择最适宜的边境地点作为交换地点。如果该地点是位于进口国的港口，《2000通则》建议当事人采用DES（目的港船上交货）或DEQ（目的港码头交货）。
DPU
▲DPU贸易术语图解
DPU全称是Delivered at Place Unloaded，中文意思是运输终端交货，是指卖方在指定目的地或目的港集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，卖方承担将货物运至卖方在指定目的地或目的港集散站的一切风险和费用除进口费用外。
*Incoterms2020中DAT改为DPU，DPU术语的交货地点仍旧是目的地，但这个目的地不再限于运输的终点，而可以是任何地方。
术语精讲
卖方的主要义务：
(1)卖方承担用运输工具把货物运送到达目的地，并将货物卸载到目的地指定的终点站交付给买方之前的所有风险和费用，包括出口货物时报关手续和货物装船所需的各种费用和风险。
(2)提供符合合同规定的货物。
(3)办理出口手续。
(4)办理货物运输。
(5)移交有关货运单据或数字信息。
买方的主要义务：
(1)在卖方按照合同规定交货时受领货物，按合同规定支付价款；承担自收货之时起一切关于货物损坏和灭失的风险，支付自交货之时起与货物有关的一切费用。
(2)如需办理清关事宜，则买方必须自负风险和费用办理清关手续，缴纳进口关税、捐税及其他进口费用。否则，买方必须承担由不履行该项义务而产生的一切货物损坏和灭失的风险，并支付由此带来的一切额外费用。
(3)买方需承担从到达的运输工具上为收取货物所需的一切卸货费用。
(4)应卖方请求并在卖方承担风险和费用的前提下，及时向卖方提供货物运输和出口或通过任何国家所需的文件及信息，并给予协助。否则，买方必须支付由未及时提供信息和协助而产生的一切损失及费用。
(5)支付装船前检查的费用，但由出口国主管部门进行的强制检查产生的费用除外。
实际业务中的注意点：
A. 卖方需要将符合合同规定的货物在合同规定的期限内运到指定终点站并卸货后交给买方或其代理人处置。
B. 在货物交给买方或其代理人处置之前，所有出口清关、运输与保险、目的港或目的地卸货手续均由卖方办理，由此产生的费用及风险也由卖方承担。
C. 买方或其代理人在终点站受领卖方交付的货物后，需要自行办理进口清关、转运等手续，并承担由此产生的相关费用及风险。
海上国际术语
FAS、FOB、CFR、CIF
因本人叙述写作文的水平有限，DS能总结个大概，自己在这基础上修改或者调整思路，以尽量做到最好。但是AI毕竟没有实际工作经验，外贸又是个依靠实践很强的工种，有时候思路歪到哪里去也不知道，碰到这种情况，只能是自己完全手写经验心得了。
CFR的全称是Cost and Freight（...named port of destination)，即成本加运费（……指定目的港），按照《2010通则》的解释，买方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方。货物装上船以后发生的灭失或损害的风险，以及因货物交付后发生的事件所引起的任何额外费用，自交付之日起即由卖方转移给买方。
术语精讲
卖方的主要义务：
(1)负责在合同规定的时间和装运港，将约定的货物装上船，运往指定目的港，并及时通知买方。
(2)负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他官方批准的证件。
(3)负责租船或订舱，并支付至目的港的正常运费。
(4)负担货物在装运港交到自己安排的船只上之前的一切费用和风险。
(5)负责提供符合合同规定的货物和商业发票，或具有同等效力的电子数据交换信息，以及合同规定的运输单据和其他相关凭证。
买方的主要义务：
(1)负责按合同规定支付价款。
(2)自负风险和费用，办理货物进口手续，取得进口许可证或其他官方批准的证件。
(3)负担货物在装运港交到卖方安排的船只上之后的一切费用和风险。
(4)按合同规定接收货物，接受运输单据。
实际业务中的注意点：
A．风险点的转移：风险点为卖方在装运港将货物装到船舱内，风险点即转移到买方，因此买方必须在此之前向保险公司办妥保险，实际业务中卖方应于装运前和国外买方就如何发装船通知以及何时发装运通知商定办法，贸易合同中也应注明装船通知的发送内容、方式、发送时间等。
B. CFR术语的变形：由于世界各港的惯例不同，对于卸货费用也有不同的规定，有的港规定由船方负担，有的港规定由收货人负担。如属前者，若是大宗货物，船方如不愿承担卸货费用，势必将卸货费用转移给租船人，这样就会增加卖方的负担。因此，买卖双方必须在贸易合同中明确由谁负担卸货费用。实践中，通常是在CFR贸易术语或CIF贸易术语后加附加条件来说明，由此便产生了CFR或CIF的变形。CFR或CIF的变形各有以下四种：
(1)CFR Liner Terms(CFR 班轮条件）或CIF Liner Terms(CIF班轮条件）:卸货费用按班轮办法处理，由船方或卖方承担，即买方不负担卸货费用。
(2)CFR Landed(CFR卸到岸上）或CIF Landed(CIF卸到岸上）:由卖方负担卸货费，包括因船不能靠岸，需将货物用驳船卸到岸上支出的驳运费在内的费用。
(3)CFR under Ship's Tackle(CFR 吊钩下交货）或CIF under Ship's Tackle(CIF吊钩下交货）:卖方负担将货物从船舶起卸到吊钩所及之处（码头或驳船上）的费用。
(4)CFR Ex Ship's Hold(CFR舱底交货）或CIF Ex Ship's Hold(CIF舱底交货）:货物运到目的港后，由买方自行启舱，并负担货物从舱底卸到码头上的费用。
以上CFR和CIF的变形，只是为了表明在使用航次租船运输时卸货费用由谁负责，并不改变这两种术语的交货地点及风险、责任的划分。总之，在订立航次租船合同时，应注意贸易合同中的贸易术语要与航次租船合同中的装卸费用条款相衔接。这样才能明确装卸费用及相关费用由谁负担，避免在国际货物运输中产生争议或纠纷。
CIF
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▲CIF贸易术语图解
CIF的全称是Cost, Insurance and Freight (...port of destination)，中文意思为成本加保险费加运费（……指定目的港），CIF是国际贸易中最常用的贸易术语之一。采用CIF术语成交时，卖方也是在装运港将货物装上船完成其交货义务。卖方负责按通常条件租船订舱，支付货物运至指定目的港所需的费用和运费，但是货物交付后的灭失或损坏的风险，以及因货物交付后发生的事件所引起的任何额外费用自交付时起由卖方转移给买方承担。卖方在规定的装运港和规定的期限内将货物装上船后，要及时通知买方。
Incoterms2020中CIF保险投保险别变化
在CIF价格术语中，卖方的责任仍然是“自费投保符合协会货物保险条款(LMA / IUA)的(C)条款或任何类似条款所规定的货物险”。
术语精讲
卖方的主要义务：
(1)在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方装船通知。
(2)负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书（原产地、商检证书等）。
(3)负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。
(4)负责办理货物运输保险，支付保险费。
(5)负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。
(6)负责提供货物运往指定目的港的通常运输单据、商业发票和保险单，或具有同等效力的电子信息。
买方的主要义务：
(1)负责办理进口手续取得进口许可证或其他核准书。
(2)负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。
(3)收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。
实际业务中的注意点：
A．概念上的误区：CIF和FOB术语中交货点及风险点都是在装运港的船上，卖方在装运港将货物安全地装到船上即完成卖方义务，装运后货物可能发生的风险，卖方不再承担责任。卖方将保险单、提单等交由买方，风险索赔等就由买方进行办理。
B.订舱配载：CIF条件下卖方自主订船，选择船公司货代，自付运费、码头费等，一般不接受买方指定的货代/船公司等，实际业务中客户会选择国外服务较好的马士基、APL等知名船运公司，和买方确认好运费，船期后也可以接受，但一般不由买方指定的货代出运。
B. 卖方在装运港办理保险，一般在订立合同时规定具体的保险金额、保险险别和适用保险条款，以及保险责任的起讫期限，选择协会或中国保险条款，保险单银行交单时要背书转让给买方。
C. 卸货费用：码头作业费等，CIF中一般用PORT TO PORT即港至港条款，启运港的费用由卖方承担，目的港的费用则由买方承担。
D. 租船订舱问题：由于从装运港到目的港的运输合同由卖方负责签订，因此，一般情况下，卖方根据货物的具体情况，选择适当的船舶，或者租用整船，或者班轮订舱。这就是所谓的按通常条件（on Usual Terms)船龄、船籍、船级、船型以及装运某某航运公司的船只等提出某些限制条件。对于这些要求，卖方应慎重考虑，不论对方是在合同订立之前提出的，还是在合同订立之后提出的如果卖方认为自己可以办到，又不会增添麻烦和额外开支，就可以接受；否则，可以拒绝。但一旦接受，就必须严格照办。
采用CIF条件成交时，作为合同的卖方在办理租船订舱时，还应注意所租用的船只是否具有适航性和适货性。所谓适航性（Seaworthiness),是指载货的船只在装运港启运时，从船舶的性能和船上人员的配备情况来看，已具备了将货物从装运港运抵目的港的能力。适货性（Cargoworthiness),是指船舶从其性能和设备情况来看，适合运输合同所约定的货物。
F.装运港、目的港及航线问题：装运港和目的港在海洋运输中即运输的起点和终点。在合同中规定装运港和目的港时，可以是各规定一个，也可以规定两个或两个以上，甚至是选择港（Optional Ports),这要由交易双方根据需要协商确定。从实际做法来看，较多的还是各规定一个装运港和目的港。
根据英美法的有关规定，在CIF合同中，目的港属于要件（Condition),而装运港不是要件，只属于担保（Warranty)。因此，如果合同中明确规定了目的港的名称，双方就必须遵照执行。任何一方要想变更目的港，必须征得对方同意，否则属于违反要件，即构成重大违约。
总结2020贸易术语变更清单
关于FCA
如果双方同意卖方按照FCA（货交承运人）要求将货物交付集装箱码头，买方可以指示承运人在卸货时向卖方签发已装船提单。
关于CIP
IP属于下买方投保要投最高险别（如CIC一切险和ICC（A）险），而CIF术语下投保险别要求保持不变，仍投最低险别即可。
关于DPU
Incoterms2020中DAT改为DPU，DPU术语的交货地点仍旧是目的地，但这个目的地不再限于运输的终点，而可以是任何地方。
自定义运输方式的承运
FCA、DAP、DPU、DDP允许买方/卖方使用自己的运输工具。（2010通则中规定的是“第三方承运人”）
对担保义务的更清晰的分配
Incoterms2020包括运输义务和成本中与安全相关的要求，每个术语下都明确规定了与安全有关的义务分配规则以及相应的费用承担方式。并且《2020通则》对双方应该承担的费用提供了“一站式费用清单”。
根据INCOTERMS® 2020的实践，核心心得可总结为 “一个思维转变、两大核心红利、三条避险铁律”。这不仅是规则的更新，更是外贸人风险管理和谈判策略的升级。
一、一个根本思维转变：从“风险转移点”到“责任控制区”
旧思维只记“风险何时转移”，新思维需规划 “我在哪个环节拥有绝对控制权”。
心得：术语的选择，本质是控制权范围的划分。例如：
选 FCA（你的工厂），你控制出厂前的一切（生产、国内物流、出口报关）。
选 FOB（装运港），你需多控制一段国内运输和港区操作，但船和主运费由买方控制，你易陷入被动。
选 DAP（客户仓库），你控制了全程物流，但必须有能力管理不可预知的目的港费用和延误。
行动：谈判时，自问“从我的仓库到客户的仓库，哪一段是我能控制、且控制成本最低的？” 将控制权留在自己手中，风险才真正可控。
二、两大核心操作红利：用好就是竞争力
1. FCA的“已装船提单”选项：解决信用证收汇的世纪难题
旧痛点：过去用FCA，货交承运人（如在堆场）后只能拿到收货待运提单，不符合信用证“已装船提单”要求，被迫改用风险更高的FOB。
新红利：INCOTERMS® 2020明确，买卖双方可约定，卖方按买方指示获取已装船提单。银行必须接受。
实战心得：
大胆首选FCA：在向客户报价和谈判时，可主动推荐FCA（你的工厂）。
话术优势：“我们可以采用FCA，这样您能自主选择货代并控制主运段成本。根据新规，如果您需要已装船提单来办理信用证，我们可以完全配合。” 这既展示了专业性，又提供了灵活性。
操作关键：必须在销售合同中明确写入此选项，例如：“Shipment under FCA [Your Factory], Incoterms® 2020. The seller will, at the buyer’s request and cost, assist in obtaining an on-board bill of lading.”
2. CIP保险升级：高价值货、陆运货的“安全锁”
旧认知：CIP和CIF的保险区别不大。
新现实：CIP默认投保 （A）险（一切险），保障范围远大于CIF默认的 （C）险（最低险）。
实战心得：
陆运/空运首选CIP：对于手机、精密仪器等高价值货物，或主要通过卡车、火车运输的货物，CIP提供的“一切险”保障至关重要。
成本与价值：虽然保费更高，但可将其转化为“价值卖点”：“我们的报价包含全程运输和一切险保障，确保货物安全抵达，为您省去后顾之忧。” 这尤其能打动注重供应链稳定的优质客户。
三、三条避险与谈判铁律
铁律一：地址精确到门牌号，费用清单化
教训：写“FCA 上海港”是巨大隐患。费用和责任范围模糊。
正确做法：
FCA [你的工厂完整地址]， 责任与风险在厂区货交承运人时转移。
DAP [客户仓库的街道门牌，城市，邮编]， 卖方承担运费、出口清关、全程风险，但不负责卸货和进口税。
随报价附上本地费用明细表（如FOB下你的Local Charge包含哪些项目）。
铁律二：永远注明“Incoterms® 2020”
在合同、发票、订单上，术语后必须紧跟版本年份。这是避免法律争议的根本。
错误：
Price: USD 50,000 CIF New York
正确：
Price: USD 50,000 CIF New York, Incoterms® 2020
铁律三：术语与付款方式必须捆绑考量
高风险组合（绝对避免）：
DDP + 远期信用证
。你把货送到客户国家，完成了最大责任，却还要等几个月才能收款。
安全组合（推荐）：
EXW/FCA/FOB + 前T/T
：责任轻，收款早。
CIF/CIP/DAP + 即期信用证或投保出口信用保险
：责任重，则必须搭配银行信用或保险对冲风险。
心得：承担越多的运输责任，就越需要更强的付款保障。两者必须放在天平两端一起权衡。
总结：新版术语带来的战略升级
术语选择
旧版思维（2010）
新版思维（2020）与战略应用
FCA
无法解决信用证交单问题，慎用。
首推术语
。灵活，控制力强，可解决信用证痛点，助力谈判。
CIP
与CIF保险区别不大，按习惯选。
陆运/高值货王牌
。主动推荐，将“更高保险”包装为 增值服务，提升报价竞争力。
D组术语
责任大，尽量少用。
深度合作工具
。用于绑定大客户，但必须 精确核算所有成本，并搭配 保险和强势付款条款。
INCOTERMS® 2020 不是一份待查阅的规则，而是一套 主动管理供应链、设计交易结构、在谈判中创造双赢的思维工具。吃透它，你就能在纷繁复杂的国际物流中，为自己和公司画出最清晰、最安全的责任边界与利润地图。用新思维重新审视你的每一份报价和合同。
常用贸易术语价格构成
FOB、CFR、CIF贸易术语
（适用于水上运输）
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润
CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
6． 装船费（装船、起吊费和驳船费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；
2． 国外保险费（海上货物运输保险）；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
FCA、CPT、CIP贸易术语
（适用于任何运输方式）
FCA价=进货成本价+国内费用+净利润
CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；
6． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；
2． 国外保险费；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
主要贸易术语的价格换算：
FOB、CFR和CIF三种术语的换算：
1． FOB价换算为其他价
CFR价= FOB价+国外运费
CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率） 2． CFR价换算为其他价
FOB价=CFR价－ 国外运费
CIF价= CFR价/（1-投保加成×保险费率）
3． CIF价换算为其他价
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费
CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）
FCA、CPT和CIP三种术语的换算：
1． FCA价换算为其他价
CPT价= FCA价+国外运费
CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率）
2． CPT价换算为其他价
FCA价=CPT价－ 国外运费
CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率）
3． CIP价换算为其他价
FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费
CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）
