市场分析与客户管理实战培训

《市场分析与客户管理实战培训》
（2天内训）
一、课程背景
在竞争激烈、需求多变的市场环境下，销售与采购团队往往存在 信息孤岛：
销售不了解供应链的限制，客户承诺难以兑现；
采购不了解市场与客户需求，导致资源投入方向偏差。
通过系统培训，使销售与采购团队能够 共用市场视角，掌握市场分析方法与客户管理工具，促进上下游协同，提升企业整体竞争力。

二、课程目标
掌握宏观与行业市场分析的方法，精准把握趋势与机会。
学会客户分层管理与客户价值分析，提升客户关系质量。
了解供应商与客户双向协同的逻辑，优化采购与销售联动。
运用案例与工具，形成可落地的市场分析与客户管理方案。

三、培训对象
销售团队（经理、大客户经理、业务骨干）
采购团队（采购主管、供应商管理人员）
涉及市场、供应链、客户关系的相关管理人员

四、课程大纲
第一天：市场分析与战略思维
模块一：宏观与行业市场分析
PESTEL模型：政治、经济、社会、技术、环境、法律因素分析
波特五力：行业竞争格局与客户议价力分析
案例：全球大宗原材料/行业标杆企业的市场分析应用
模块二：市场情报收集与数据分析
如何搭建市场信息收集渠道（外部数据库、行业协会、竞品信息）
SWOT与价值链分析在销售与采购决策中的运用
工具演练：市场机会简报撰写
模块三：采购与销售的市场联动
市场分析如何指导采购决策（价格预测、供应商选择）
市场研判如何支撑销售战略（定价策略、市场进入选择）
讨论：当前企业市场情报如何打通采购与销售链路

第二天：客户管理与关系经营
模块四：客户开发与客户画像
客户细分与客户画像九宫格
高潜力客户识别与转化路径设计
案例：某制造企业如何通过客户画像提升成交率
模块五：客户价值管理与分层运营
客户生命周期价值（CLV）模型
ABC/RFM客户分层管理方法
客户组合管理：提升高价值客户占比，降低流失率
模块六：客户关系管理与采购协同
CRM系统与数字化客户管理工具应用
从供应商到客户：双向协同管理的逻辑
实操演练：设计企业客户管理行动计划
模块七：总结与行动方案设计
知识回顾：市场分析工具 + 客户管理工具矩阵
分组输出：结合企业实际，撰写“市场分析与客户管理行动计划”
讲师点评与答疑

五、培训成果
掌握市场分析的完整方法论（PESTEL、五力、SWOT、价值链）。
能独立完成一份企业市场机会简报。
学会构建客户画像、客户分层与价值管理体系。
输出企业定制化的“市场与客户管理行动方案”。