大宗商品进出口贸易居间撮合为什么难？

一个“人设崩塌”的故事有人自称大宗贸易人，经常在大群内发布各种大宗商品的采购或销售信息，“风生水起”的样子！有一天，此人加笔者微信好友，咨询一个问题：“曹律师，信用证与备用信用证究竟有何区别？”笔者感到很意外，没有想到平时在大群中如此“专业”的人，竟然还不熟悉大宗这些必备国际金融工具。后面聊多了，慢慢知道，他主要做大宗贸易居间服务，他认为大宗贸易具有“三年不开张，开张吃三年”的赚钱特征。

这样认知的人，想象中的动则以千万美金计价的合约，想必一定会有人私下算算佣金额，情不自禁偷着乐了。

贸易撮合，中年人热衷之事。

实务中，很多中年人转型去搞一些资源对接和整合的业务，谈的都是动则上亿的业务，希望从中捞点油水。

有天上掉馅饼的事，为何会砸到自己头上？

不讨论大宗进口诸多其它风险，居间撮合难成功的主要原因之一是居间人不专业，将复杂的问题想简单化或将简单的问题复杂化。

一、交易的是人心、人性，是信任

2008年，在伦敦学习期间，同学一行人，偶尔几次未带公交卡又没有零钱，着急忙慌坐公交车去下一个地方，三个亚裔面孔的司机，不信任同学的解释，不管恳求，要求下车；两个欧洲或美洲面孔的司机，听完解释后，显得很善解人意，允许免费搭乘。

这事后，我想了好久，结合一些生活经历，我有一个未经论证的观察结论：

西方人，在信任上，适用“减法原则”，开始信任度是100%，依据对方的言行等扣减或维持信任度；

东方人，在信任上，适用“加法原则”，开始信任度是0，依据对方的言行等增加或维持信任度。

我想可能与宗教文化有关，该观察结论可能不正确，在此不展开探讨。

无论怎样，从事大宗进口贸易居间业务，连接东方人与西方人，搞清楚二者之间一些文化或宗教差异对促成交易有一定帮助。

成功的居间往往有一个特征，至少能得到买方或卖方或资金方之一的信任，搞定一端！

二、信任来源于专业，不是信息差、脸面、虚妄的称谓等

回到我们要讨论的问题，佣金看似诱人，其实很难赚到自己口袋！

信任是交易的基础，无信任，无委托；无信任，也不会有交易。

大宗进口贸易金额巨大，谈判、签约过程是信任累积、增加、消减或崩塌的过程。

大宗进口往往需要融资，融资方介入后，买卖双方的关系就变成了三方关系，复杂度几何级提高，居间成功难度加剧。

具体到交易场景中，从买家视角，即便是15%的定金，就已经让很多资金实力不强的买家有”all in”之感，所以付款之前，必然是慎之又慎；从卖家视角，收款无保障之前，不会轻易交货或放弃对货权的控制。

实务中，居间人仅靠提供信息赚佣金恐怕难以实现。

一般而言，买卖双方均要求居间人只有促成交易才能获得佣金，买方收到合格的货物或卖方收到全部货款。也即佣金与交易结果挂钩，利益捆绑才能确保全力以赴，避免节外生枝。

这种佣金模式下，居间人不仅要提供信息，还要促成交易，仅靠普通国际贸易知识或经验恐怕难以胜任。

除了自己专业之外，居间方还应该问一下自己，买家对接人是谁？该人有话语权吗？该人懂普通国际贸易吗？该人懂大宗商品国际贸易吗？该人理解信用证或备用信用证或独立保函等国际金融工具吗？该人了解产品吗？该人了解行业吗？客户介入贸易的角色，直接贸易公司还是工厂？如何与资金方方谈？如何协调买方、资金方和供应商之间关系和核心关切？等等一系列涉及业务、法律、金融方面的问题。

三、专业能力与赚钱愿望不匹配

大宗进口贸易，不仅要求对产品、所属行业有足够的认识和了解，还需要灵活应运国际贸易经验、法律风险防控手段等。

更高的要求是，居间方还需要掌握一些国际金融工具基本知识，别总是抛出一些“驴唇不对”的观点或意见，扰乱了交易。

现实是，绝大部分大宗进口贸易居间人，对大宗贸易涉及具体交易的产品特征、所属行业、国际融资工具等一窍不通。这类居间人主要着眼于交易流程，根据常识或经验判断交易是否可行，无促成交易的专业能力。

举个例子，有人持有与巴西供应商谈妥的合约，据此找第三方融资合作。自认为完美的付款条件是，巴西供应商提供Q88文件，并完成中国海关进口预报关，要求TT支付50%货款。笔者问了他两个问题：一，Q88的法律含义及其真假如何判断？二，进口预报关产生强制报关的效果吗？答案可想而知。

每个人对风险感知程度不同，尤其是专业能力不够时，主要靠运气，往往会陷入“因畏惧风险，而错失机会；因不知风险，而陷入风险”的困境。

可以想象不专业的居间人，很难赢得买方或卖方的信任，遇到关键问题就打呵呵，顾左右而言他。

诚然，大宗贸易居间的确是一项回报丰厚的业务，掌握专业技能才能帮助您获得客户信任，更高效地促成交易，实现赚高额佣金的愿望。