出海经营风险防范与合规：国际贸易之国际货物买卖常规风险防范

1.1 业务管理

1.1.1 了解交易对象

企业应当充分了解客户的信誉、行业地位、交易历史、经营能力， 这是双方达成合作的基础。可通过权威网站对国外交易相对方进行尽职调查。对新客户、交易金额较大、交易条件风险较高的情况更应当审慎决策，必要时可委托第三方进行尽职调查。对于客户背景的调查信息， 企业应当及时更新，根据最新的背景调查信息安排每一笔交易结算。

另外，企业对客户所属国的相关法律政策、政治局势应当有全面基本的认识。企业可以参考中国商务部发布的《对外投资合作国别(地区) 指南》、中国国际贸易促进委员会发布的《企业对外投资国别(地区)营商环境指南》等公开和权威文件，了解交易相对方的国别法律环境。

1.1.2 熟悉买卖产品

买卖合同标的不同，交易和监管风险也有很大的差异。因此，国际贸易经营者应当熟悉自己的产品，如产品的材质、规格、用途、性能、包装，并特别注意以下方面：

 是否季节性产品？季节性产品易腐易烂，因此需要防范交付、运输和储存环节的风险，并且保证运输效率。

 产品为定制产品还是标准化产品？定制产品相较于标准化产品开发成本高、换货成本高、转售难度大，因此应当尽可能地要求提高预付款比例。

 是否有特别检验检疫措施？部分国家或地区海关、商检等部门对特定商品(例如水果)有较为严格的商检措施，因此企业应当熟悉相关国家(包括进口国和出口国)法规要求与实践，确保产品符合强制性规范要求。此外，对于特殊类型的产品(例如一些生物制品)， 可能还需要进行特殊物项的检验检疫程序。

 是否为危险化学品或危险货物？建议企业：(1)调查确认相关方具备必要的许可和资质；(2)审核、明确合同相对方与相关方的责任；(3)购买相应的产品保险；(4)审查货物是否满足 GHS 标签和《国际海运危险货物规则》的要求。

 是否需要其他特别许可？需特别注意产品是否需要生产商特别许可、进出口许可证或是否被出口目的国采取限制或禁止措施。

1.1.3 购买合适的保险产品

保险产品有两类：商业险和带有一定国家政策支持的保险。前者如运输险、海损险、一切险等险种，在各大商业保险机构均有销售，一般可通过报关代理机构购买；后者如中国出口信用保险公司提供的出口信用险，企业可以通过在线询问、电话询问、网站检索等方式联系，提供交易背景，以便保险公司评估和提供产品服务。

1.2 合同管理

1.2.1 合同拟定

合同包括书面形式与口头形式，除另有相关法律规定或当事人约定外，书面合同与口头合同的法律效力是相同的；但为避免后续争端出现时的举证困难，建议企业在开展国际贸易时尽可能选择订立书面形式的合同。国际贸易合同的主要条款包括：(1)买卖双方主体的名称和住所；(2)买卖标的(品名、数量、价格或计价方式、规格、生产商等)；(3)质量约定及验收标准；(4)包装及运输方式；(5)交货条件、地点、时间和风险转移条款；(6)付款条款；(7)法律适用与争议解决条款；(8)违约责任；(9)不可抗力；(10)其它条款，包括语言、合同效力等。

实践中不少企业只重视商务条款，只关心是否能够按时收到货款， 而忽略了其它合同条款的风险。一旦出现争议或纠纷，有的无法找到相 关规定，有的则文件约定相互矛盾。例如，合同和订单各自对争议解决 条款的约定不一致，合同与商业发票显示的交货或者付款条款不一致等。建议企业应当格外重视以下条款的设置：

货物质量检验条款：买方以“货物质量不符合标准”作为弃货或不付款的理由十分常见，而货物质量是否符合标准依赖于双方约定的质量检验条款，因此企业需要在合同中通过合同条款予以相应约定。一般建议出口商直接约定使用装港检验结果作为货物质量的最终检验结果。企业还可以进一步约定详细的货物检验期、抽样方式、检验方法、检验技术、权威性检验机构。当指定第三方机构验货时，双方均应当提前确认其权威性并写明检验机构的名称。除此之外还应该妥善保存货物通过检验的报告或其他重要邮件，为将来可能发生的仲裁或诉讼留存证据。

交货条件条款：INCOTERMS®是国际上普遍适用的用于分配交易双方费用及风险的规则。2019 年 9 月，国际商会发布了《国际贸易术语解释通则 2020》(INCOTERMS® 2020)。但新版本的出现并不意味着旧版本的失效，因此，企业在选择贸易术语时应当明确适用的版本。由于INCOTERMS®的适用并不是强制性的，企业也可以对装运和接收商品的流程或者进口商、出口商的责任和义务自主约定，或者对INCOTERMS®中涉及的内容做出例外约定。

所有权和风险转移条款：企业应当注意产品所有权转移并非INCOTERMS® 所涉及的内容，企业对此应单独安排。例如，对于采用FOB(INCOTERMS® 2000)交付条款但收款相对滞后的交易，可以约定货物在指定的装运港越过船舷时风险即转移至买方，但所有权直至卖方收到货款时再转移至买方。

有关付款条款、不可抗力、法律适用及争议解决条款，请参阅本章第 1.3 节、第 1.4 节和第 1.5 节。

1.2.2 合同保存

企业可能因对合同的归档和保管未设置专门流程，导致保管不当、合同丢失，从而影响到合同履行和争议解决。对此，我们建议企业建立统一规范的合同归档制度，对其进行有规律的编号，对合同保管人员明确责任，对合同审批制度做出严格规定。对于不同形式的合同载体，如合同书、信件、电报、电传、传真、数据电文等，制定并使用相适宜的保管方式。对于合同的补充和变更，应当固定归档顺序，与原合同保持统一。除保留纸质版合同以外，应另行电子存档，并采用专用的办公系统统一管理。有条件的企业可以采购电子合同平台，采用电子签名的方式签署合同，利用自动化工具来进行合同的管理和保存。

1.3 收付款风险防范

企业跨境收付不仅需要熟悉我国外汇管理制度，选择合适的支付方式，还需对交易对手、付款方等做好尽职调查。如果未经调查并评估风险，轻者可能造成金钱损失甚至“钱货两空”，重则面临罚款甚至相关刑事责任。

1.3.1 选择合理的结算方式

企业应综合分析客户的背景与自身情况，选择合适的结算方式以最大程度保证交易安全。

主要国际结算方式风险比较

汇付适用于长期交易且信用良好的交易方，对于新开发的客户且交易金额较大的情况，应当避免通过汇付结算。如果必须采用汇付这种结算方式，企业可以附加国际保理以加强交易安全。

国际保理是出口商交货后把应收账款的相关票据转让给保理商，即可取得应收取的大部分货款，保理商向其提供催收账款、财务管理等服务。国际保理有助于出口商获得资金融通，但获得保理服务需要支付一定的费用，同时存在一些风险。比如，保理商经营不善、对进口商评估失误或在合同中设置难以实现的条款等都可能使得出口商无法获得款项。企业需要选择经营良好、信誉可靠的保理商，可以与中国服务贸易协会 商业保理专业委员会或浦东国际商会等组织沟通取得更多的相关信息。

使用托收作为结算方式时，托收委托书的内容应明确详细，包括进口商的名称和地址、交单条件、拒付证书及拒付后的货物处理等。作为出口商，尽量选择即期付款，避免远期付款。

约定以信用证为结算方式，须谨慎选择合作银行，尽量选择信誉好、实力强的银行。同时，出口商要加强对信用证条款的审核，避免“软条 款”陷阱。

1.3.2 优化付款条件

付款条款的约定十分重要，在企业拥有较高品质的货源或处于强势地位时，应当抓住机会在合同中约定有利于自身的付款条款。大部分情况下，尽管企业作为卖方处于弱势地位，仍应当与对方友好协商，尽量争取设置预付款的支付方式。使用赊销作为付款方式过于依赖买方的信用状况与履约情况。即便是使用较为稳妥的信用证付款方式，亦有可能产生对方弃货、不开具信用证的局面。因此企业在与国外买方，尤其是非长期客户或新客户签订货物买卖合同时，尽量采用 30%-50%预付款作为付款方式，避免出现国外买方弃货时企业无法获得任何货款的不利局面。

1.3.3 对外汇收付的合规

第一，申请名录登记。当前外汇管理局实行“贸易外汇收支企业名录”登记管理，通过货物贸易外汇监测系统发布名录。对于未列入名录的企业，银行和支付机构原则上不得为其办理货物贸易外汇收支业务。

第二，及时申报涉外收入。根据《通过银行进行国际收支统计申报业务实施细则》的规定，境内居民和境内非居民通过境内银行发生涉外收付款时，应通过经办银行进行国际收支统计申报，同时该申报应在解付银行解付之日(T)或结汇中转行结汇之日(T)后五个工作日(T+5)内进行。企业可以通过“数字外管”平台互联网版进行涉外收入申报。

第三，确保交易真实合法。无论是货物贸易还是服务贸易，均要求企业外汇收支应当具有真实、合法的交易基础，不得虚拟贸易背景办理外汇收支业务。

第四，规范代收代付流程。《经常项目外汇业务指引(2020 年版)》规定，企业应按照“谁出口谁收汇、谁进口谁付汇”原则办理货物贸易 外汇收支业务。如果处理稍有不慎可能便面临法律责任。举例而言，当 退还履约保证金时，如果境外客户直接通过其在境内的子企业代为退还， 则可能因为收支方不一致，引发外汇合规监管。

第五，注重信用管理。企业应按规定履行报告义务，按规定办理货物贸易外汇业务登记，在外汇管理局核查时能够按规定时间和方式报告或提供资料。

1.4 不可抗力风险防范

1.4.1 不可抗力条款的约定

企业在拟定不可抗力条款时，需要重点关注以下内容：

(1) 明确不可抗力的范围。合同中应当采取解释加不完全列举的方式确定不可抗力的范围，避免双方以后对此产生争议。例如，双方可以决定是否将疫情作为不可抗力，是否将疫情引起的其他不可预见的状况(如因交通管制，延期复工，国家颁布的与疫情有关的法律、法规、行政规章或禁令等)纳入不可抗力范围中。

(2) 明确约定不可抗力发生后的通知期限、通知方法、证明文件等。在拟定该部分内容时，可约定将政府开具的不可抗力事实性证明作为不可抗力的有效证明文件，这有利于明确相应证明文件的效力，避免双方发生争议。

(3) 约定双方的责任分配、风险承担等内容。企业可以与国外客户在合同中明确约定因不可抗力造成的风险(应当详细包括具体的费用、损失)由谁承担、延期履行合同的最长期限等内容。

(4) 合同终止或解除事宜。企业在拟定不可抗力条款时可以考虑约定不可抗力在一定时间内无法消除，双方可以解除合同，但需要明确主张一方应当尽力避免损失扩大，将双方的损失降低到最低。

1.4.2 买方预期违约

无论是否约定明确为不可抗力，如发生疫情等事件，出口商应当随 时与客户保持沟通，时刻警惕对方的“弃货信号”。例如：不回复邮件、不按时提供目的港地址、不及时开具信用证等。当出现弃货信号后，企 业应当立即与对方确认履约意愿且取得保证。如不能取得对方继续履约 的保证，应对交易的产品进行类型化分析，包括其是否为定制产品、是 否需要提前准备材料、原材料价格是否存在较大波动、是否可以转售等 并采取措施防止损失和风险进一步扩大。比如，出口企业应当停止生产， 及时与上游供应商联系协商退货事宜以及取消国内国际运输订单等方式， 尽量将成本控制在最小范围内。当买方在目的港弃货时，企业可及时联 系货运代理寻求解决办法，如请求货运代理协助在目的港拍卖货物、寻 找第三方买家等事宜。

1.4.3 买方拒付

如发生疫情等事件买方已经明确不付款，出口商要密切关注客户动态努力协商延期或分期支付方案，如客户拒绝协商，企业可以选择法律救济。

此外，提高预付款比例、在货物所有权转移之前全额收款、借助银行等第三方金融机构(信用证付款，购买中信保出口保险等)也可加强对自身利益的保障。

1.5 争议解决

1.5.1 争议解决条款

争议解决条款不仅包括争议解决方式、机构、适用法律、合同解释和争议解决的语言等细节。除了特定的纠纷之外，在国际贸易合同中， 合同双方通常可以自由选择适用的法律和争议解决机构，以及处理争议适用的规则和程序。

一般地，企业可以通过综合比较另一方的主要财产所在地、外国法院的承认和执行规则、取证难度等因素来确定争议解决机构。在每一个仲裁机构的官方网站上，都有仲裁示范条款。企业可以直接借鉴使用仲裁机构列示的示范条款，以避免仲裁机构以“约定不明”为由拒绝受理案件。

1.5.2 争议解决注意事项

(1) 注意时效

时效，是指权利人请求法院(或仲裁机构)依据强制程序保护其合法权益而提起诉讼(或申请仲裁)的法定有效期限。由于各国对时效的规定千差万别。在检索适用法律下的诉讼时效的时候，企业需要注意三个方面：

i. 起算。一般情况下，时效自权利人知道或应当知道权利可行使之日起算；

ii. 时效的时间。例如，我国《民法典》规定，权利人请求保护一般债权的诉讼期间为 3 年；美国各州约定不一致，其中纽约州为 6 年，有盖章合同可延长至 20 年；日本的一般债务索赔为 10 年；

iii. 时效中断的特殊规定。时效中断指从中断、有关程序终结时起，时效重新计算。例如，我国《民法典》规定，权利人向义务人提出履行请求时，诉讼时效重新计算。

(2) 收集及固定证据

企业在准备应诉时应当注意对证据的收集与固定。企业如果通过司法途径解决争端，作为起诉方，需要承担主要的举证责任。就一般的债权纠纷而言，企业首先应当收集债务人有关付款义务、对债权本身的承认(如有)、拒不付款的行为等方面的证据。而固定证据是指通过公证、认证等方式对易于消灭或难以获得的证据及时固定，如社交软件聊天记录、邮件往来等。

(3) 送达

当诉讼或仲裁案件开始启动时，企业作为原告需要以合法有效的方式将法律文书送达至被告。我国境内的司法文书是由人民法院或仲裁机构进行送达，但是美国联邦和多数州的法律允许美国原告通过外国被告企业的美国子企业或代理人对外国被告企业进行送达。

其次，在发起诉讼或者提起仲裁之前，企业应当衡量与对方有无进一步谈判或者和解的可能性。任何一个诉讼或仲裁都会产生相应的金钱成本和时间成本，因此，企业在评估争议解决的同时，应当尝试谈判与和解的路径。在此之前，可以考虑聘请当地律师发出律师函或者进行交涉。

第三，找到合适的律师团队对于企业解决国际经贸纠纷也是至关重要的。实践中，不同国家和地区的司法体系、律师队伍和执业能力各不相同。企业在决定“打官司”的情况下，找到合适的、有经验而且高度重视企业利益的团队往往能起到事半功倍的效果。