海外“龙头”如何在瓶颈期重振销售？

在泡沫经济破灭的巨大冲击下，不少知名企业长期处于不景气状态。但最近，这些作为产业龙头的知名企业（如：微软、甲骨文等公司）通过营销新举措已纷纷从谷底起飞，使销售业绩达到了前所未有的新高。
　　这些有效举措是：
　　1.集全力振兴大客户。尤其关系到公司利润的最大客户，要千方百计满足他们的需求，让这些大客户对你的实力确信无疑。
　　2.根据销售潜力的分析，区隔你的所有客户，而后针对不同区隔的客户，确定不同的销售策略和方法。
　　3.公司高层主管根据客户贡献利润和发展潜力的大小给各销售小组、销售员精确分配资源，明确销售责任区和销售时限。完成或超额完成任务的销售团队受到公司嘉奖：成就过人的员工可享受比CEO还高的待遇。除了现金和升职，还包括：CEO请销售员吃饭、设定最佳销售员停车位等等多角度激励。要注意的是：激励效果最好又能创造优秀销售文化的办法，还是非金钱措施，它能取得意想不到的效果。
　　4.把销售人员职责与售后服务、后援服务职责严格分开，使销售人员不承担售后服务与后援部门的工作。否则职责不清，反而容易扯皮。只有设置强大的售后服务部门与客户后援部门，才能使销售人员有更多时间与客户面对面沟通，甚至固定销售员每周拜访客户的最低次数。
　　5.公司要了解销售员的追求和意愿，如：他们对哪些东西感兴趣，认为哪些东西没有用，以及他们的时间分配，找出他们到底用多少时间花在面对客户的销售上（开会、路途、写报告等不计在内）。因为只有与客户面对面的沟通才是有实效的工作。
　　6.还要特别注意了解销售员，尊重销售员，重视他们的培养，让他们有更多机会获得有用信息和知识，让他们时时刻刻感到自己的重要。在严格纪律约束下，还要鼓励销售员坦诚交流经验，互相研讨绩效不佳的原因，使整个销售工作得到不断改进。