外贸企业去一带一路国家参展策略

外贸企业走出去,尤其是到一带一路国家看展会,能比上门推销节省成本,但是对于展会的选择上应该注意以下几点:
1.展会的目的是推广产品
俗话说得好,酒香不怕巷子深,美国大牌工程机械巨头之一---卡特彼勒就没有参加德国的BAUMA机械展,但这一点也不妨碍卡特彼勒的知名度和销售力度,因为大牌到一定程度,客户都直接找上门去了。所以,参加展会的目的就是为了推广产品,进而达成成交,没必要为了参加展会而参加展会,现在是彻彻底底的买方市场,多一家卖方不多,少一家卖方也不少,参加展会对提高产品性价比也没有直接关系。
2.展会大小规模、时间、地点
参加一带一路展会前,应该对所在展会地国家的当地市场有所了解,如果市场已经基本饱和,那么可以参加小型的展会,节约些参展成本。如果所在展会地区的市场空间很大或者产品有很大的竞争优势,那么可以参加大型一些的展会。
参展的外贸企业应该提前了解之前展会的规模,举办时间和地点,然后分析历届参展者的来历和实力,来初步预算潜在的客户有多大,最后做出是否参展的决定。
3.展会前后的工作要做扎实
参加展会前几个月,应该给老客户和潜在客户发出参展邀请,有条件的话,可以在专业杂志上刊登参展邀请函,同时,要把参展的产品及说明书准备好。
参加完展会后,外贸企业应该趁热打铁,对有意向的客户进行电话或者电子邮件追踪,或者可以邀请客户到外贸企业所在地参观,这样能提高客户心中的可信度,进而达到成交的目的。
譬如WOKFFKAN德国工程机械企业的展会设计做得非常聪明并且布局非常合理,他没有在最后留下联系方式之类的东西,而是在最后一页用世界地图进行企业销售业绩的图画,让客户清清楚楚地感受到了企业的实力。别看这家德国工程机械企业别看只是在东德一家小镇里进行产品生产,可以说产品已经走向了全世界,不仅纽约曼哈顿里有它的身影,在沙特吉达1000来米的国王塔也是这家德国工程机械企业的产品在施工,可以看出,这个工程机械展会模式对于推销企业产品还是非常有帮助的。亚洲企业的落后,不仅仅在企业产品质量上,是全方位的落后,应该向欧美企业学习,并结合自身特点进行消化改造,这样才能避免出现画虎不成反类犬的情况出现。