国际贸易实际操作中的几个案例

一些非常有人气和值得学习案例,我个人觉得学到很多,故转贴这里,与大家分享! 谢谢mocun 先生能够无私地公开这些经验!
我在一家日本综合商社工作,愿意(陆续)将贸易实际操作中遇到的一些问题拿出来和大家共同探讨,希望听听大家的意见,也希望对入门者有所帮助。
  
  1)一次索赔的预防
  这是前几年的一件事情了,一次我和一家国内大公司签了一单120MT的金属硅合同,本来是很小的生意,但由于是第一次合作,我还是要求去港口(天津新港)验货,并以此为合同生效之前提。
  
  这样的事情以前也有很多,我没怎么在意地去了港口。但打开第一袋,就吓了我一跳,因为我发现有一块金属硅里面居然镶嵌着一块硅石!
  这怎么可能?!
  我几乎不相信自己的眼睛,仔细看看,是真的。
  真不可思议,电炉里的温度应该有1350度以上,怎么可能没有熔化?这样的货真要是被取样时抽到了,肯定不合格。
  原本我准备只看2-3袋,结果我要求打开12袋,仔细查看以后,再没有发现类似的东西。
  
  我带上那个镶嵌硅石的金属硅块,踏上了回京之路,一路上我一直在想:
  第一这是怎么混入的?
  第二混入的比例能有多少?
  第三我应该如何解决。
  
  在我去港口验货的时候,已经是合同确认两个星期以后的事情了,而此时市场已经向下走了10-15个美元/吨,如果这时我提出不要货了,虽然按照我们事先的约定,对方可能不得不接受,但对他们来说,至少是10-15个美元的损失。
  可是万一到日本以后再发现这个问题,就有可能不是10-15个美元能解决的了。
  
  怎么办?怎么办?我在想一个两全的方案,还不能把我自己装进去,轻易牺牲的话,今后生意也就不好做了。
  
  在离北京还有50公里的时候,终于被我想出来一个自认为不错的方案。
  
  我打电话给那家公司的相关业务负责人,请他尽快来我们公司(我们公司离高速更近一些),但我没告诉他发生了什么问题。
  
  到公司以后,我没把那个有问题的样品拿出来,而是小心地装在一个信封里,等着他们的人。
  
  他到了以后,我把样品给他看。他也十分吃惊,我们一起分析半天,但想破了脑袋也没分析出个所以然,最后一起商量对策。
  
  他当然希望我不要想总部汇报此事,这我能理解,但我也不能把自己放进去呀。
  
  我告诉他我的想法:
  “样品你看到了,问题你也承认。我相信你的为人,在这种情况下我可以不向总部汇报,但是,我要你承诺,万一发生问题,你得认。”
  
  他自然一口承诺。
  
  我接着说:“让你认的意思不是说完全按照我们公司的索赔要求来赔,而是说你得心理清楚确实有这种情况,具体处理到时候再协商。”
  
  他自然是感激不尽,一再邀请我共进晚餐,我恰好晚上有事,婉言谢绝了。
  
  
  后来客户没有提出任何问题,可见我这一赌赌赢了,呵呵,又有点得意了。
  
  此后请教了很多专家,最后一个硅铁厂的厂长告诉我,可能是在浇注时有人不小心将一块硅石颗粒碰入地模里面。
  
  其实仔细分析一下还是很有风险的:
  如果出了问题,对方公司那人不承认,怎么办?
  ------那我只能不把这件事情向公司汇报,而严格地履行索赔手续,(只当我没有看到这块硅石)能索赔多少就是多少。这是我事先就想好了的。
  
  不过我当时的看法是他轻易不会这么做,因为能出面买金属硅的公司不是很多,何况我们公司规模很大,他不会因为这个索赔而随便放弃我们公司。从个人角度分析,我还没把人性想得那么坏,我帮了他,他不应该负我,毕竟是为公司办事,把人得罪苦了,对自己的将来也不好。
  
  总之,我最终下了决心,帮了他,而后来我们又做了几单生意,一直都还可以,最后因为他们的工厂关闭,才结束了合作。
2)一次索赔的处理
  
  一年前有一次漂亮的索赔处理,想和大家谈谈:
  
  当时有家国内的贸易公司给我报553的金属硅(Fe:0.5% Max, Al:0.5% Max, Ca:0.3%),是金属硅产品中最低档次的产品了,但是他们的铝有些超标,达到0.82%,所以报价比市场低了20美元。当时的市场价格在800美元左右。
  
  基于我对该商品的了解,铝稍微超标,应该问题不大,可以与低铝产品配合使用,于是与总部商量后,就按照他们的报价成交了。
  
  不料货到了日本以后,化验结果为: Al:1.36%, Fe:0.51% Ca没问题
  
  大大出乎我的意料之外,我感到十分头疼。
  
  铁虽然超标不多,但毕竟是违反合同了,何况铝大幅超标,我估计用户肯定会提出要求大幅降价,至少从50美元开始谈。
  
  思来想去,我觉得必须主动出击,避免被动,于是和国内供货商商量,我要供货商这样表态:1)承认问题,并表示愿意承担责任。2)主动降价USD5/MT。
  供货商当即表示同意。
  
  结果我司东京总部的意见如下:
  USD5/MT不够,至少要USD10/MT
  
  拿到这个意见,乐坏我了,因为我原本也没指望USD5/MT能解决问题,实际上是诱导对方提出USD10/MT这样一个不是很高的索赔,当即转达给供货商,立刻确认了。
  
  等过了两天,公司的东京总部的人忽然反应过来,对我说:“不对呀,USD10/MT的索赔太少了,解决不了问题,客户不会同意的。”
  
  我好容易忍住笑,诚恐诚慌地讲(电话里):“啊!这可怎么办?我已经和供货商确认了,你要是早说就好了。”
  
  我知道东京总部这个人和客户的关系非常好,所以顺便捧了她一下:“我相信你的实力,和客户好好解释解释,客户肯定会听你的。”
  “那倒是,也只好这样了。”她有些无奈。
  
  事后和供货商谈起此事,供货商说:“真没想到能这么顺利地解决,原本以为至少要赔30-40美元。”
  
  这里的技巧在于我要求供货商提出的方案中:
  1)承认问题并承担责任,给人以负责的感觉,显示出诚意。
  2)主动提出降价USD5/MT,这表示,虽然我愿意承担责任,但我的承受力有限,请你们理解。
三)还盘
  有一次,几家商社竞相从同一家工厂采购金属硅,最后工厂表示希望通过我们公司做,我原本没有想到,因为我和这家工厂的关系并不是很密切,以前只有过一点点生意,于是我在对工厂表示了感谢以后,问他们为什么最终选择了我们。
  他们一位负责销售的副厂长告诉我,当时厂长征求她的意见,她说:“如果论个人关系和合作历史,当然是XX商社,与我们合作了很多年了,负责人也很熟悉。但是如果从对企业负责的角度而言,我选默存(即mocun)所在的商社。”
  
  原来,以前我们有过一次没有成交的交涉(谈判),当时我要她报一种把粒度加工到很小(好象是多少个u),她报的价格只比普通金属硅高了一点,我感觉报低了,就告诉她重新核算成本,否则有可能会吃亏的。她又报过来,加了100美元,凭直觉(我做过SiC超小粒度的,价格很高),我觉得还是不对,就又请她再次核算。如是四次,最后的价格比较接近了,我才报了过去,那次最后因为其他原因没有成交,我也就没往心里去,早就忘了。
  
  她说起,我才回忆起来,仔细想想,当时想法也很简单:
  
  第一,从诚信的角度讲,我必须把自己所了解到的情况告诉对方,否则日后如果有任何变化,对方会认为我在故意骗他们,这太可怕了,我承受不起。
  第二,双方都希望长期稳定地合作下去,就必须都“有利可图”才可以,如果你只顾自己赚钱,人家有什么理由和你一直合作下去。
  第三,接受对方报价,合同即告成立,这并不难,难的是合同的执行,如果在执行中对方意识到成本会很高,就不会那么痛快地交货,最终招麻烦的还是我自己。
  第四,如果我知道市场行情而利用对方不了解的弱点,即使签约也是无效的。尽管当时我并不是真的有把握。
  
  还可以说上很多条,不过当时的想法很简单,只是一瞬间,我就决定告诉对方实情。不过我绝对没有想到后面的结果,也许真是“好心有好报”。
  
  她当时对厂长说:“因为默存肯为工厂着想,和他做生意,可以放心。”
  
  后来她告诉我,其他几家商社的人,绝对不会嫌她报低了。
  
  这也是一种交涉,或者这才是真正的交涉,在以后的交往中,她和他们工厂给了我很大的支持,当然,我也一直是为双方着想,让双方都赚到钱。
四)主港与偏港
  
  实事求是地讲,在我所从事的行业里,工厂大多处于资本原始积累阶段,市场行情稍有风吹草动,工厂就会出现不交货或晚交货的情况。所以合同执行中的违约现象,90%以上发生在中方,我的一项最重要的工作就是当这些问题出现时,如何协调,如何向总部解释并提出相应的措施(如及时补货等等)。
  
  有一次,我通过进出口公司从一家工厂订了800吨货,我对这家工厂很了解,那位厂长是工厂里少有的一位对国际贸易有相当程度理解的人,但是由于产品规格有点特殊,工厂交货还是一拖再拖,晚了一个多月,到最后,日本用户急了,因为人家已经把库存用完了,最后限定我们公司一定要在11月30日以前从中国港口出运,否则我们公司必须在日本给他们调100吨货,那样的损失相当大,因为当时在日本市场上找不到这个规格的货,我们必须用高一个档次的货再进行粒度加工,从日本其他地方调给他们,其成本将大大增加。
  从理论上讲,这些损失将向迟交货的中方公司索赔。
  
  而当时已经是11月21日的晚上8:30了,与中方的那家工厂的厂长通话,从他们的生产情况来算,总是有100吨货没有把握能够及时运到港口。和总部的人再三协商,试算了在日本临时补货的成本,我感到头都大了。
  万般无奈之下,我想到另一家工厂,这家工厂规模很大,和我也有过一些生意,但单子不是很大,我抱着试试看的心理打电话给他们的一位副总经理,我觉得还是应该说实话,不用