销售谈判实战兵法

课程大纲：
第一部份、谈判目标设定
• 第一章、买卖双方目标与认知不同
o 第一节、买卖双方目标不同
 第一节、卖方追求的6大目标
 第二节、买方追求的5大目标
 第三节、双方谈判目标等级
o 第二节、双方的认知
 第一、对合作的看法
 第二、对产品的看法
 第三、对个人的看法
o 第三节、核心是让对方相信
• 第二章、买卖双方争夺权力
o 第一节、谈判中的权力
 第一、无权的一方要改变有权的一方；
• 一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚
• 二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大
• 三、通过多方博弈和交互才相信；
 第二、双方都处于有限理性
• 一、信息容易过载，容易受错误信息影响；
• 二、双方都在影响对方对相互力量的认知
• 三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心
o 第二节、买方气势来源
o 第三节、卖方气势来源
• 第三章、双方的成本分析
o 第一节、直接成本-与对方有直接关系
o 第二节、间接成本-与对方有间接关系
o 第三节、沉没成本-双方不合作的损失
o 第四节、风险成本-合作后可能的风险
o 第五节、机会成本-不合作会有更好机会

第二部份、情报收集与谈判人员准备
• 第一章、情报收集与分析
o 第一节、客户企业价值分析
 第一、为什么要价值分析？
 第二、显性价值
 第三、隐性价值
o 第二节、客户阵营结构分析
 第一、有哪些角色？
 第二、不同时期出面的人
 第三、判断客户内部关系
 第四、了解客户不同人员动机
o 第三节、客户需求情报
 第一、目前存在哪些问题？
 第二、之前做出改变的情况
 第三、预计如何进行改变
o 第四节、竞争者情报
 第一、哪些竞争对手
 第二、竞争者实力分析
 第三、不同竞争者合作意愿
• 第二章、我方人员的安排
o 第一节、人员安排
 第一、决策人
 第二、主谈人
 第三、协谈人
 第四、专业人员
o 第二节、暗号配合
o 第三节、证据准备
• 第三章、预测对方的反应
o 第一节、进攻
o 第二节、防守
o 第三节、退让
o 第四节、抵挡

第三部份、价格谈判
• 第一章、谈判中的让步
o 第一节、让步的原因
o 第二节、针对老客户的守价
• 第二章、让步的步骤
o 第一节、分几次让？
 第一、让步过快
 第二、时机不对，导致战败和低利润
 第三、不把惯性压价理解为价格谈判
o 第二节、每次让多少？
o 第三节、由谁让？
o 第四节、让给谁？
o 第五节、为什么让步？
o 第六节、为什么不能再让？-凭什么
o 第七节、你想要什么？
o 第八节、你希望对方做什么？
• 第三章、你想要什么？索取
o 第一节、数量交换
o 第二节、日期交换
o 第三节、商务条款交换
• 第四章、谈判步骤预测
o 第一阶段：试探-虚报
o 第二阶段：促进-实报
o 第三阶段：反邀约-实还
o 第四阶段：合作-虚还

第四部份、谈判僵局处理
• 第一章、僵局好处与形式
o 第一节、物有所值，是由心理决定；
 第一、太容易得到，就没有成就感
 第二、僵局是一种拉锯战
o 第二节、僵局表现形式
• 第二章、僵局的种类
o 第一节、双方故意制造僵局
 第一、试探对手
 第二、意志较量
o 第二节、双方认知差异
 第一、欲望差异
 第二、需求差异
 第三、沟通障碍
 第四、双方信念不同
o 第三节、情绪导致的僵局
 第一、威胁
 第二、压力
 第三、防卫
• 第三章、打破僵局的方法
o 第一节、暂时休会；
o 第二节、更换主谈；
o 第三节、以硬碰硬；
o 第四节、奖罚对方；
o 第五节、讲道理
o 第六节、攀交情
o 第七节、法律规则；
o 第八节、不道德做法
• 第四章、僵局处理原则
o 一、表情与内心不一致
o 二、说的与做的不一致
o 三、需求与要求不一致
o 四、理想与现实不一致
o 五、行为与实际不一致