一、市场开拓需具备的几个基本素质
1) 市场开发需要具备较好的市场营销能力。
个人认为，国际市场拓展营销需要具备专业的营销知识及相关国际工程方面的经验，单纯以翻译类人员为主的营销可能会造成很大的时间性浪费，例如，一个项目，具有经验的人员会马上凭着职业经验判断项目的各种限制要素，项目是否可行，也就是平常所谓的技术上首先可行，这样的项目才能做，然后才是商务上的合同的分析与风险的防范，税务等方面的有效筹划，及成本上是否能够兜得住，如果一味的以中标为目的的营销行为，必将会导致市场开发之后项目履约管控的不确定性，出现资金流断链及被迫停工的局面，这样会形成一种恶性的局面，项目的实施出现了问题，那么为以后的开发就断了后路，企业的声誉将会受到影响，所以说在前期营销阶段，最好选派具备工程相关方面经验和具备至少一种语言能力的人员作为主要负责人，翻译人员可以作为辅助性人员进行市场开发。本人近半年亲身经历了两个较大的类型的不是自己公司主业的项目，一个是某中亚大型水电站项目，一个是大型铁路物流园区项目，从某种意义上来说，对于新项目是需要多尝试的，但是一定要在自己的能力范围之内，自己可以掌控的范围之内，其中一直的中亚某水电站项目，因为业绩问题，经验问题，价格准确与否问题都无法确定，冒着巨大的履约风险，项目不可控的状态，找到对应有资质和业绩的合作单位进行配合，最终也因为价格偏差巨大而弃标；另外一个某铁路物流园区项目，因为涉及众多专业的配合合作，非常复杂，但是前期前方人员为了获得该项目，对于上级汇报的过程中也隐瞒了很多关键信息，把一些绝大的风险“故意”不报，达到一定阶段之后暴露出相关的工期履约风险，虽然最后成功投出，但是实际上很多的风险根本在投标阶段无法准确掌握和排除，市场开发人员和实际项目履约阶段完全脱节，"邀功”式开发万不可取。
2) 融资知识和能力
对于这块来说，好多工程企业的人员都是短板，真正从事国际工程的人来说其实很少接触到投融资方面的知识，所以这块的短板只能通过后天的不断努力学习及有效的培训来解决，对于一些国家的政府来说，虽然想去做一些实事，但是无奈囊肿羞涩，所以那些具有投融资能力的企业当然就会在这些国家比较容易的得到项目，但是对于项目融资来说轻者几千万美元大到数十亿美元，这样的一个体量的资金对于一般的中小企业是难以承受的，企业中能够有效的分析组织投资决策、融资决策、资金来源分析、资金结构比例、财务税务方面筹划、有效的律师队伍加之能够高效的谈判队伍都是项目能够成功的关键。当然这是相当不容易做到的，没有一定的知识储备及广阔的国际视野将会很难促成目标的实现。
3) 合同、国际贸易和国际物流能力
合同能力应该是每一个从事国际工程的人员都应该具备的一种素质，不只是商务人员，因为无论是传统项目还是投融资项目，合同贯穿于项目整个生命周期，比如投融资项目，项目决策阶段的投资结构设计需要合同，融资阶段的是采用BOT还是ABS还是其他的PPP等都需要合同来支撑，资金原来，股本金的比例，股权分配也需要合同，项目施工更需要合同，项目后期运营同样也需要合同。所以，对于合同的研读和理解能力应该成为每个做国际工程的人员必备的素质。
国际贸易和国际物流能力。每个项目的实施都需要大量的机械和物资，这些设备和物资可能来源于所在国也可能在第三国进行采购，那么能够有效的通过国际物流和贸易的方式或者渠道进行采购运输就成为项目有效运行的必不可少的保障。
4) 复杂项目的管理能力、资源整合能力和专业工程能力
专业工程能力这个不做赘述。目前国际工程承包市场慢慢的有向投融资带动总承包的方向发展，那么如果作为一个总承包方，能够有效管理复杂的项目，整合资源就成为项目能够成功的重要因素。
5) 基础素质
至少能掌握一门语言，良好的国际视野、相关的国际工程经验、进取心、果断的办事能力、快速反应和学习能力。
二、 项目获取的几个步骤总结
1) 宣传介绍工作
A. 公司的品牌宣传
可以通过公司网站，样本手册及各类推介活动进行有效的宣传
B. 根据特定的项目宣传
公司项目的实力业绩展示；项目概况和管理方面的策划等的展示。
C. 成功项目形成的口碑
这是最好的宣传方式
D. 公司员工形象
各类交往中随时随时的形象和能力的展示。
2) 获取信息的方式和渠道
可以通过驻外机构及时关注当地相关媒体发布的招标或者项目信息；通过不断接触政府高层人员，获取或者解读所在国当地政府关于发展方面的规划来了解预测项目信息；及时关注国家领导人，部位及政策性银行的出访计划，及时追踪获取相关有效信息；当地的代理商或者靠谱的朋友介绍的信息；当地使领馆及经参处提供的信息；与兄弟公司合作的方式获取相关项目信息；通过建立当地良好的政府关系，政府业主主动上门的邀标；为当地政府出谋划策“造项目”。
总之，在项目信息的获取方面要做到纵向和横向双向发展。纵向上在熟悉的市场上发挥影响力，不断复制项目模式，尝试新项目模式，不断上台阶，走上游路线；横向上不断开发新的国别市场，高端市场和新业务领域。
3) 项目信息的甄别
主要掌握三个基本原则：是否符合公司的大体发展方向；技术上是否可行；商务上是否靠谱。
对于政府间的项目：要看是否符合所在国政府规划中的项目；是否符合中国政府、银行和中信保支持的项目方向；是否具备公关的优势。
对于非政府间项目：要看投资人的实力和经营业绩；是否符合当地政府政策鼓励的方向；业主方面是否有诚意及各方面的资源条件；业主是否已经进行了一些投入。
三、怎么将甄别出来的项目信息转变成机会
我个人认为主要可以从四个方面来做：
A. 营销策略。
营销活动不是简单的吃吃喝喝就能办成的，针对具体的项目一定要准备一套特定的营销方案。
B. 常规活动
可以通过公司介绍；组团考察现场；邀请对方的业主人员来公司进行实地参观；初步交流等几种方式来进行。
C. 各业主留下深刻印象，帮业主树立信心
可以通过公司的业绩及能力展示；介绍我们公司国际工程取得的经验和业绩；展示积极认真的态度；介绍项目实施和管理方面的策略。
D. 其他
第一印象至关重要；控制提供给业主资料的深度；临别和业主约定下一步的工作计划。
四、最后一步就是怎么将机会转变为项目
这个过程最为关键，涉及到项目能够成功的关键环节主要有两个：
A. 报价（报建议书），主要是技术方案和价格方面；另外一个就是合同谈判和合同订立
当然这个过程中需要我们具备一定的综合能力来支撑这两个关键环节，主要需具备以下几种能力：
有序的工作组织及管理
工作经验，专业及商务知识
具有灵活，原则性及优秀的团队
语言及沟通能力
公司品牌的影响力
具备一定的银行及融资知识
一定的公共关系功底
B. 报价最重要的就是收集相关数据，主要包括以下几个方面
1) 收集、研究
项目外部环境（项目背景，政治经济条件，自然条件）
潜在风险（进一步需要核实业主的诚意和实力）
2) 研读雇主的要求
有效识别雇主的范围、要求及相关标准
有效评估自己方面实施项目的能力：对于特殊条款的商务法律评估；特殊技术要求评估；可实施性。
3) 价格估算
成本 –基于雇主要求、市场、依据、报价有效期
风险预留-技术要求、进度、特别条款、采购价格、汇率等等。
公司预期利润
4) 报价策略
综合考虑市场战略，竞争度
明确指定策略
成本估算坚守客观、风险定性适当和利润空间富余的原则
5) 编标（建议书）
内容表达清晰无异议
明确报价的基础和前提条件
投标书符合业主方相关的要求和条件
尽力响应业主要求，对于偏差的提出需要谨慎客观
面对情况多变，编标必须灵活机动
