企业全球市场拓展与跨文化谈判能力
《客户开发与商务谈判之政策解读与国际贸易实战技巧》
——赋能企业全球市场拓展与跨文化谈判能力
课程背景
随着国际贸易环境日益复杂，地缘政治、经济波动、关税政策和贸易法规变化频繁，对企业开展国际业务提出了更高的挑战。企业在全球市场竞争中，不仅需要精准的大客户开发策略和高效的商务谈判技巧，还需深刻理解国际时事政策和经济趋势对贸易的影响。本课程通过实战案例解析与系统化工具学习，帮助学员在复杂的国际市场环境中，制定高效的客户开发和谈判策略，提升企业的国际竞争力。
课程收益
1.精准开发大客户：掌握大客户开发的关键策略和系统化方法，提高成功率。
2.提升谈判能力：掌握商务谈判核心技巧，解决复杂谈判中的实际问题。
3.洞察政策影响：深度解析国际时事政策与经济环境，助力贸易决策优化。
4.优化客户关系管理：系统提升客户生命周期管理能力，增加合作粘性。
5.风险应对与策略调整：结合国际政策与法律变化，优化贸易策略，降低风险。
课程目标
1.掌握大客户开发与管理的全链路技能。
2.系统学习商务谈判的策略设计与现场应对技巧。
3.理解国际政策法规的变化及其对客户合作与市场开发的实际影响。
4.制定可落地的客户开发与谈判计划，实现企业收益提升。
课程对象
国际贸易企业：高层管理者、业务骨干及销售团队负责人。
客户关系相关人员：销售经理、市场拓展人员、客户经理。
法务与合规人员：负责政策解读与合同管理的相关岗位人员。
授课方式
1.理论讲解：系统梳理核心知识点。
2.案例解析：通过真实案例剖析关键问题与解决方案。
3.实操演练：模拟谈判、客户开发计划制定、政策风险解读等互动环节。
4.工具支持：提供模板、表单和操作指南，确保学员能学以致用。
5.分组讨论：提升互动性和团队协作能力。
课程大纲
第一天：大客户开发与政策法规解读
国际贸易中的大客户开发策略
o客户开发的基础与挑战：从海量客户中识别优质客户。
o客户画像与痛点挖掘：如何用数据洞察客户需求。
o案例：某家电企业如何开发北美大型零售商。
o工具：客户画像模板、客户筛选表。
1.
政策法规对客户开发的影响
o全球贸易政策趋势（RCEP、CPTPP、关税变化）。
o不同市场政策壁垒的挑战与机会（如印度、东南亚市场）。
o案例：某食品企业通过东盟零关税政策大幅降低成本。
客户开发与政策结合的实操工具
客户开发计划的制定与执行：从初次接触到深度合作。
政策工具在客户开发中的应用。
案例：利用FTA（自由贸易协定）提升谈判筹码的成功经验。
实操：制定一份客户开发计划（含政策分析）。
1.关税与通关政策的解读与运用
o如何利用关税减免和便利化措施提高产品竞争力。
o案例：某企业通过精准使用RCEP政策成功开拓东盟市场。
o工具：关税优惠查询工具、进出口政策对照表
案例研讨与互动交流
分组讨论：结合企业实际，分析当前客户开发面临的政策机遇与挑战。
输出：各组展示客户开发计划与政策结合的行动方案。
第二天：商务谈判与协同策略
商务谈判的基础与策略设计
谈判前的准备：需求分析与目标设定。
谈判中的心理战术：让步策略与谈判僵局突破技巧。
案例：某企业如何在跨境并购中通过心理战获得优势。
工具：谈判策略模板、让步分析表。
跨文化沟通与谈判技巧
o不同国家谈判风格与文化差异应对。
o如何解决跨文化谈判中的冲突与异议？
o案例：欧洲客户的慢节奏谈判 vs. 亚洲客户的快速决策模式。
o实操演练：跨文化谈判模拟（分组对抗）。
客户关系管理与生命周期优化
客户分层与生命周期管理：从获取到维护。
数据化管理工具（如CRM）的应用。
案例：某消费品企业如何通过数据分析精准维护高价值客户。
工具：客户关系管理表单模板、生命周期指标监控表。
政策变化中的谈判调整与应对
o利用政策法规变化调整谈判策略（如关税变化、禁运政策等）。
o案例：某电子企业通过调整合同条款规避政策风险。
o实操：设计一份基于政策变化的谈判策略并进行现场演练。
预计成果
1.客户开发计划：每位学员完成一份基于企业实际情况的客户开发计划。
2.谈判策略模板：输出适用于跨文化与复杂情境的谈判策略模板。
3.政策解读能力提升：能够结合国际贸易政策进行决策优化，降低业务风险。
4.客户关系管理优化方案：提升客户粘性与生命周期价值，助力长期合作。
案例支持
1.案例 1：某企业开发北美零售商的完整流程（从接触到订单）。
2.案例 2：东盟零关税政策如何推动一家食品企业的出口增长。
3.案例 3：跨文化谈判中的成功与失败对比（欧洲 vs. 亚洲）。
4.案例 4：RCEP协议实施后，某企业通过关税优化提升竞争力的实践。
5.案例 5：CRM工具在客户关系管理中的深度应用。
