企业出海课程：外贸的基本流程与操作

《外贸的基本流程与操作》
课程背景
随着国际贸易环境变化和海关监管要求日益严格，外贸企业需要系统掌握物流与报关专业知识，降低运输成本，提高通关效率，防范合规风险。
行业需求：国际贸易是企业拓展市场、提升竞争力的重要途径。随着全球经济一体化的加速，企业需要更多熟悉国际贸易规则的专业人才来应对复杂的国际市场环境。
规则更新：国际商会（ICC）于2019年发布并自2020年1月1日起生效的《国际贸易术语解释通则2020》（Incoterms®2020），对国际贸易术语进行了修订和调整。新从业人员需要及时了解并掌握这些变化，以确保在实际业务中正确运用。
风险防范：国际贸易中存在诸多风险，如货物损毁、费用结算纠纷等，很多都是由于对贸易术语理解不当或使用错误导致的。通过对国际贸易术语的精读与应用培训，可以帮助新从业人员识别潜在风险，制定有效的防范策略。
制造业商品属性：交易体量大、货值高、运输成本占比显著（海运为主），对价格波动敏感。长链条与复杂性：涉及原料采购（铁矿石、焦煤）、产成品销售（板材、长材、管材等），链条长，环节多（生产、仓储、内陆运输、海运/陆运、保险、清关、结算）。高风险性：价格波动风险、汇率风险、运输风险（货损、延迟）、信用风险、政策风险（反倾销、关税）、合规风险（制裁、原产地）等并存。合同严谨性要求高：合同是交易的核心，条款（尤其是贸易术语）直接影响成本核算、风险承担、责任划分和利润。
课程收益
1.提升专业素养：帮助新从业人员全面了解国际贸易基础理论，深入理解Incoterms®2020的11种贸易术语的内涵、特征及适用场景，使其具备扎实的专业知识基础。熟练掌握贸易中最常用术语（如FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP, EXW, DAP/DPU）的具体含义、适用场景及潜在风险。明确买卖双方在交货、运输、保险、进出口清关、单据提供等方面的具体义务边界。准确识别术语使用中的常见误区和陷阱（如FOB下买方指定货代的潜在风险，CIF下“象征性交货”的本质，FCA下“货交承运人”的具体操作）。将术语选择与成本核算、报价策略、合同谈判紧密结合。
2.增强业务能力：通过案例分析和实际操作讲解，使新从业人员能够熟练运用国际贸易术语进行报价、签订合同、安排运输和保险等业务操作，提高业务处理效率和准确性。提升风险识别与防范能力：能基于所选术语，清晰识别在贸易各环节（生产备货、内陆运输、装港操作、海运、卸港操作、目的港清关、最终交货）中己方承担的风险，并了解基本防范措施。
3.强化合同意识与条款理解力：理解贸易术语是销售合同的核心组成部分，能初步看懂合同关键条款（价格、支付、交货、检验、索赔、不可抗力等）与术语的关联。
4.降低贸易风险：让新从业人员明确各种贸易术语下的买卖双方责任和风险划分，学会在商务谈判中合理选择贸易术语，规避潜在风险，减少贸易纠纷，保障企业的经济利益。
5.促进部门协作：国际贸易涉及多个部门的协同工作，如销售、物流、财务等。培训有助于新从业人员从整体上理解国际贸易流程，增强部门之间的沟通与协作能力。
6.掌握货代选择标准与比价技巧，降低物流成本10-20%。熟悉出口报关全流程，减少因单证问题导致的通关延误。了解最新贸易便利化政策，合理利用快速通关通道。增强风险防范意识，避免货运事故纠纷。优化物流供应商管理体系，建立长期稳定合作关系
课程天数：2天，每天6小时
课程对象：企业国际贸易岗位职员
课程方式：
7.- 授课形式：理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟
8.- 课程工具：模板文件（合同、信用证、清关单据）、市场案例、政策动态

大纲
第一讲 现代外贸8个核心执行流程详解
一．市场调研与客户开发
1.目标市场分析（PESTEL分析：政治、经济、文化、法律环境）
2.竞争对手调研与差异化定位
3.多渠道客户开发（B2B平台、社交媒体、展会等）
4.客户资信调查与评估
二．询盘分析与报价策略
1.询盘分类与优先级管理
2.成本核算与报价单制作
3.报价策略（FOB/CIF等贸易术语选择）
4.报价有效期与条款设置
三．样品管理与确认
1.样品寄送流程与跟踪
2.样品费用处理策略
3.样品反馈收集与分析
4.样品确认后的跟进策略
四．合同谈判与签订
1.合同条款谈判技巧
2.付款方式选择与风险防范
3.质量标准和验收方法约定
4.违约条款与争议解决机制
五．生产跟进与验货
1.生产计划跟踪系统
2.中期验货与尾期验货安排
3.质量异常处理流程
4.出货前最终确认
六．物流与报关安排
1.货代选择与比价
2.运输方式决策（海运/空运/铁路）
3.出口报关文件准备
4.装运跟踪与异常处理
七．收汇与单证管理
1.信用证审单与交单
2.电汇、托收等付款方式跟进
3.出口退税单证准备
4.外汇核销流程
八．售后服务与客户维护
1.到货确认与客户反馈收集
2.质量问题处理与索赔应对
3.客户满意度调查
4.长期客户关系维护策略

第二讲 产品手册建立与信任背书打造
一．产品手册制作要点
1.结构设计
1）公司简介（突出核心竞争力）
2）产品分类与编码体系
3）详细产品参数与技术规格
4）应用场景与解决方案
5）质量认证与测试报告
o6）包装与运输信息
7）常见问题解答
2.内容优化
1）专业摄影与3D展示
2）多语言版本（英、西、法、阿等）
3）对比竞品的优势分析
4）客户案例与使用见证
5）定期更新机制
二.信任背书建立
1．企业资质展示（营业执照、进出口权等）
2．行业认证（ISO, CE, GB，BS，ANSI/FDA等）
3．客户名单与合作伙伴logo墙
4．参展照片与媒体报道
5. 高管团队介绍与专业资质
6．工厂实景与生产流程视频
7．第三方检测报告与客户评价

第三讲 外贸合同编写核心条款
一.合同基本要素
1.合同编号与签订日期
2.买卖双方完整信息
3.产品描述（品名、规格、型号、数量）
4.单价与总金额（货币单位）
二.关键条款详解
1．价格条款：贸易术语（INCOTERMS 2020）、价格调整机制
2．付款条款：TT比例、LC条款、承兑汇票等
3．交货条款：交货时间、分批装运、延迟交货罚则
4．质量条款：检验标准、验收方法、质量异议期
5．包装条款：包装要求、唛头内容、特殊包装指示
6．运输条款：承运人选择、装运通知要求
7．保险条款：投保方、险种、保额
8．不可抗力：定义范围及处理程序
9．争议解决：适用法律、仲裁地点
三.风险防范条款
1.知识产权保护
2.反贿赂条款
3.数据保护条款
4.合同终止条件
5.违约金计算方式

第四讲 货代与海关通关
一．货代选择与管理
1.国际货运市场概况与主要服务商类型
2.货代服务评估指标体系（价格、航线、服务等）
3.海运/空运/铁路运输方案比选
4.运价谈判技巧与合同注意事项
5.异常情况处理与索赔流程
二．海关通关
1. 海关通关流程
1） 进口通关流程
2）出口通关流程
3）海关申报与查验
2. 海关法规与政策
1）海关法及相关法规
2）海关监管制度
3）海关优惠政策
3. 海关事务处理
1）海关估价
2）海关归类
3）海关稽查与核查
三．通关申报核心策略
1. 商品归类争议解决
2. RCEP原产地规则累积与Form E证书填制要点
3. AEO认证企业的便利措施（如优先通关、降低查验率）
4. 报关申报要素调整（2025年）
5. 重点商品（机电、药品、危险品）的申报规则变化
6. 申报风险预警：税号拆分、品牌类型标注、资质文件要求
四．检验检疫
1. 检验检疫概述&检验检疫机构与职能
2. 检验检疫范围与对象
3. 进出口商品检验检疫流程
1)进口商品检验检疫
2)出口商品检验检疫
3)检疫证书的办理
4. 特殊商品检验检疫
1)化工品
2)食品
3) 动植物及其产品
五．进出口税费概述
1.关税
2.增值税
3.消费税
4. 反倾销税&反补贴税
六．税费计算与缴纳
1.税费计算方法
2.税费缴纳流程
3.税费优惠政策
七．税费筹划策略
1. 合理利用贸易术语
2. 选择合适的贸易方式
3. 优化供应链
八．税费优化与反倾销应对
1. 关税减免矩阵：FTA税率/暂定税率/ITA免税清单适用条件
2. 增值税免抵退操作中的进项税分摊难题
3. 反倾销税规避策略（第三方转口贸易合规边界）第一讲 深度解析国际贸易关键环节
九．出口退税计算与申请
1.出口退税政策解读
1）哪些产品可以退税？
2）退税率查询方法
2.退税计算方式
1）生产企业“免抵退” vs 外贸企业“免退税”
2）如何最大化退税收益？
3.退税申报流程
1）所需单证（报关单、增值税发票等）
2）电子口岸操作指南
3）常见退税问题及解决方案

第五讲 单证制作与特殊业务管理
一．单证
1.海运提单（B/L）类型与注意事项
2.原产地证（CO）、FORM A等
3.装箱单、商业发票制作要点
4.熏蒸证书、质量证书等特殊单证办理
5.信用证项下单证一致性原则
6.单证归档与电子化管理
二．特殊业务处理
1.危险品运输申报与管理
2.样品/暂时进出口货物处理
3.退运货物报关流程
4.跨境电商B2B出口监管模式
AEO认证申请与便利措施
三．验货与质量控制
1.第三方验货（SGS、BV等）安排
2.如何避免货到港后被拒收？
四．案例分析与实操演练
1.典型货运纠纷案例解析
2.报关单填制实操练习
3.成本核算与运输方案设计
4.异常情况模拟处理

第六讲 国际贸易术语精读（Incoterms®2020）
一. Incoterms® 概述：
1．历史、作用、法律地位（非法律，是国际惯例）。
2．ICC制定与修订（2020版主要变化点）。
3．适用范围：仅涉及交货、风险转移、费用划分，不涉及所有权转移、违约后果、免责事项等。
4．结构：2大类（适用于所有运输方式 / 适用于水运）、4组（E, F, C, D）、11个术语。
二．核心概念深度解析：
1．“交货”(Delivery)的本质：风险转移的关键时刻。
2．“风险”(Risk)转移：货物灭失或损坏责任的转移点2。
3．“费用”(Costs)划分：运输、保险、关税、清关费等各项成本的分摊点。
4．“承运人”(Carrier)的定义及其重要性（尤其FCA, CPT, CIP）。
5．“运输终端”(Transport Terminal)与“目的地”(Place of Destination)的界定（DPU关键点）。
三．适用于任何或多种运输方式的术语精讲：
1.EXW (工厂交货)：卖方最小责任，买方最大责任。适用场景及风险（买方控制全程物流的能力要求）。
2. FCA (货交承运人)：陆运/多式联运首选，“承运人”定义，交货地点（工厂/仓库/货运站）选择的影响，装货/卸货义务，单据要求。与FOB对比优势。
3.CPT (运费付至)：运费承担方，风险转移点（货交第一承运人），保险安排。
4.CIP (运费和保险费付至)：保险范围（最低险别），风险转移点，与CIF区别（运输方式）。
5.DAP (目的地交货)：目的地指定点（通常为卸货港码头），卸货责任？风险转移点。
6.DPU (目的地卸货地交货 – 原DAT)：大宗到港常用，关键变化（强调卖方负责卸货），风险转移点（卸货后完成交货），适用场景（港口仓库、堆场）。
7.DDP (完税后交货)：卖方最大责任（含进口关税），买方风险。出口中较少用（买方清关能力）。
四．适用于海运及内河水运的术语精讲：
1.FAS (船边交货)：装运港船边，风险转移点，适用性（特定大宗散货）。
2.FOB (船上交货)：出口最常用之一！ “船舷”概念废除！风险转移点（货物装上船），卖方装船义务，买方指定船/货代的风险管控（无单放货、费用纠纷），成本核算基点。
3.CFR (成本加运费)：出口常用！ 运费承担方，风险转移点（装运港装上船），保险安排（买方负责）。
4. CIF (成本、保险费加运费)：出口常用！ 运费+保险（最低险别）承担方，风险转移点（装运港装上船），“象征性交货”本质（交单≠交货），单据要求（保险单），保险不足额风险。
5.术语对比与选择策略：
关键维度对比：风险转移点、费用划分点、运输责任、保险义务、进出口清关责任。
五．外贸报价策略
1.如何根据贸易术语调整报价？
2.FOB vs CIF：哪种更有利？
3.如何避免因术语误用导致的额外成本？
六．实战案例
1.客户要求DDP条款，如何计算成本？
2.CIF报价下，如何选择最优海运方案？

第六讲 外贸付款、收款与账期管理
五．国际结算方式解析
1.TT（电汇）、DP（付款交单）、DA（承兑交单）、LC（信用证）对比
2.如何选择最安全的付款方式？
二、UCP600简介
《跟单信用证统一惯例》（UCP600） 是国际商会（ICC）制定的信用证核心规则，自2007年7月1日起生效，取代了之前的UCP500。它规范了信用证的开立、兑付及争议解决，是全球银行和贸易商处理信用证的通用准则。
1.核心原则：
1）独立性原则：信用证独立于基础合同，银行仅处理单据，不涉及货物或服务。
2）单证严格相符：单据必须“表面相符”（单证一致、单单一致）。
2.银行信用：开证行承担第一性付款责任。
三、信用证（L/C）核心流程
信用证流程涉及多个主体：申请人（买方）、开证行、受益人（卖方）、通知行、议付行等。以下是关键步骤：
1.签订贸易合同
买卖双方约定以信用证为支付方式，明确信用证类型（如即期、远期）、单据要求等。
2.申请开证（买方）
1）买方（申请人）向开证行提交《开证申请书》，缴纳保证金或提供担保。
2）开证行审核买方资信后，开出信用证（L/C）。
3.通知信用证（通知行）
1）开证行将信用证发送至卖方（受益人）所在地的通知行。
2）通知行核实信用证真实性后转交受益人。
4.审证与发货（卖方）
1）受益人核对信用证条款是否与合同一致，如有问题可要求修改。
2）按信用证要求备货、装运，并取得运输单据（如提单、发票、保单等）。
5.交单议付（卖方）
1）受益人向议付行（或指定银行）提交全套单据，银行审核单据是否符合UCP600的“单证相符”原则。
2）若单据无误，议付行垫付款项（议付信用证）或寄单至开证行（非议付信用证）。
6.审单与付款（开证行）
1）开证行在5个工作日内审核单据。若无不符点，则向议付行偿付；若有不符点，可拒付并通知交单人。
2）买方付款赎单后，凭单据提货。
7.争议处理
若发生单据不符，买卖方可协商修改或重新提交单据，也可通过银行担保（保兑）解决。
四．UCP600对流程的关键影响
1.审单期限：银行须在最多5个工作日内完成审单（UCP600第14条）。
2.拒付规则：银行必须一次性提出所有不符点，否则丧失拒付权利（第16条）。
3.运输单据：明确接受多式联运单据，放宽对转运的限制（第19-24条）。
4.不可抗力：银行对天灾、战争等导致的中断不承担责任（第36条）。
五、常见信用证类型与UCP600适用
类型 特点 UCP600条款
即期信用证 开证行见单即付 第6条（付款方式）
远期信用证 承兑后到期付款（如90天） 第7条（承兑信用证）
可转让信用证 受益人可将权利转让给第二受益人 第38条（转让规则）
备用信用证 担保性质，适用ISP98规则 与UCP600部分结合
六、注意事项
1.单据一致性：拼写错误、日期矛盾等均可能导致拒付。
2.软条款风险：如“需买方验货后付款”条款可能使信用证失效。
3.选择银行：优先选择信誉良好的开证行和通知行。
4.UCP600与信用证审单技巧
1）信用证核心条款解读
2）常见不符点及规避方法
3）如何应对银行拒付？
5.账期管理与风险控制
1）如何设置合理的账期？
2）风险敞口额度管理
3）如何应对客户拖欠货款？
总结：UCP600是信用证操作的“圣经”，其严格单证规则和流程标准化保障了国际贸易的信用安全。买卖双方需透彻理解条款，确保单据精准，以规避风险。

总结
问题&回答

刘老师 企业出海与运营管理实战专家
美国圣路易斯华盛顿大学工商管理硕士（新常春藤联盟）
可中英文双语授课
上海华东理工大学客座讲师
伊藤忠全球四级领导力体系认证（GNP/GSP/GLP/GEP）
——✦25年跨国企业管理与战略布局实战经验✦——
曾任：伊藤忠（中国）集团（世界500强，日本著名大商社之一）丨东亚区开发投资部部长、西南地区董事总经理、广州子公司副总经理
曾任：美商海陆船运（中国）（世界500强，全球第一大集装箱船公司）丨销售经理
曾任：美安医药公司丨副总经理、首席运营官
曾任：乐意液体仓储有限公司丨港口船务调度主管
擅长领域：全球战略规划、国际供应链管理、跨国并购整合、海外市场拓展、跨文化管理、企业运营效率提升……
✦是跨境贸易与产业出海的实战派领航者：深谙国际市场壁垒与产业链痛点，创新构建“研发-生产-物流-营销-服务”全链条出海体系，形成覆盖贸易全周期的战略实施框架，累计实现海外市场销售额突破42亿美元，其中带领伊藤忠东亚区能源化学品营业额突破35亿美元，推动美安医药海外年度销售额达6亿元，实现多领域全球化布局突破。
✦是跨国企业人才培养的标杆实践者：曾为伊藤忠，美安医药等企业搭建跨国团队的高效协作体系，针对跨国业务痛点，开展《收并购案例分析与风险管控》《跨国团队协同与文化融合》等培训，累计培养核心管理人才超200人，打造出具备国际竞争力的实战型团队，荣获伊藤忠东亚集团最佳组织奖、乐意液体仓储有限公司优秀团队奖。

实战经验：
刘老师拥有25年丰富的跨国公司管理经验，是兼具全球化战略视野与落地实操能力的企业出海运营专家。他致力于帮助企业制定全球化战略，擅长依托其深厚的跨文化管理积淀、供应链优化经验及技术转移整合能力，为企业提供从战略布局到运营提效、从供应链重构到团队赋能的全链条出海解决方案。