外贸营销实务与客户促单管理课程

《外贸营销实务与客户促单管理课程》

课程背景：
在国际贸易日益激烈的市场环境中，销售人员需要掌握高效的销售技巧，深刻理解客户心理，并能够在实际操作中运用这些技能。本课程专为外贸客户的销售人员设计，旨在提升他们的谈单能力、客户跟踪能力及促单技巧，帮助他们更有效地达成交易。
如今，外贸营销的方式和渠道不断变化，企业需要紧跟全球市场趋势，选择合适的营销渠道和制定有效的营销策略；同时，客户开发与维护以及商务谈判与沟通能力，直接关系到企业的业务拓展和客户满意度。对于外贸销售人员、市场营销人员等相关人员来说，掌握这些关键技能至关重要。
本课程旨在全面提升学员在外贸营销、客户开发与维护，以及商务谈判与沟通方面的综合能力。通过学习，学员将掌握外贸营销渠道选择与策略制定的技巧，提升客户开发与关系管理的能力，并强化商务谈判与沟通技巧，最终在国际市场中提高竞争力。

课程收益：
熟练掌握外贸营销的渠道选择与策略制定
提升客户开发与维护的实际操作能力
强化商务谈判与沟通技巧，提升谈判成功率和客户满意度
增强企业在国际市场中的竞争力
提升销售技巧：掌握谈判和客户跟踪的有效策略
增强客户心理把控：理解客户需求与心理，从而建立信任关系
实战案例分析：通过真实案例学习，提高处理异议和促成交易的能力。
制定行动计划：课程结束后，学员将制定个人的销售提升计划，以便在工作中落地实施。

课程时长：12天，6小时/天；共计12小时
培训对象：外贸销售人员、市场营销人员、客户经理、采购人员、项目经理、企业高管等

课程大纲

Part1：销售基础与技巧
主要要点：
课程介绍与目标设定
介绍课程目的和安排
参与者自我介绍，分享个人销售经历与目标
外贸客户销售流程概述
内容：
o识别潜在客户的方法
o建立客户档案与分类
案例：
o分析某外贸公司如何成功找到新客户的流程
销售技巧与谈判策略
内容：
o有效沟通的技巧
o听力技巧与提问方式
案例：
o模拟一个销售场景，展示成功与失败的谈判策略
实战演练：模拟谈判与反馈
内容：
o角色扮演，分组进行模拟谈判
反馈：
o各组分享谈判体验与改进建议
客户心理分析与关系管理
内容：
o理解客户的决策过程
o建立信任关系的技巧
案例：
o分享成功的客户关系管理案例，讨论其关键成功因素
总结与问答
重点回顾第一天的学习内容
开放提问，解答学员疑惑

第一讲：外贸营销渠道与策略
1. 外贸营销基础与趋势
– 外贸营销的基本概念与发展
– 全球市场趋势分析
– 市场进入策略与风险管理
2. 外贸营销渠道选择
– 线上与线下渠道的优劣分析
– B2B平台的使用与优化
– 社交媒体和数字化工具在外贸中的应用
3. 外贸营销策略制定
– 市场调研与客户定位
– 产品定价策略与竞争分析
– 渠道选择与整合营销策略
4. 实战案例分析
– 成功外贸营销案例解析
– 不同市场的营销实践经验分享
– 失败案例与教训总结

第二讲：客户开发与维护技巧
1. 客户开发基础
– 客户开发的重要性与挑战
– 潜在客户识别与筛选策略
– 市场调研与客户画像建立
2. 客户开发技巧
– 客户需求挖掘与沟通技巧
– 客户引导与成交策略
– 客户数据分析与精准营销
3. 客户维护与管理
– 客户关系管理（CRM）系统的使用
– 提升客户满意度与忠诚度的策略
– 投诉处理与服务质量管理
4. 客户开发与维护案例分析
– 典型客户开发与维护的成功案例
– 客户流失原因与防范措施
– 长期客户关系的建立与管理

第三讲：商务谈判与沟通技巧
1. 商务谈判基础
– 谈判的基本原则与策略
– 谈判前的准备与开局策略
– 谈判中常见问题与解决技巧
2. 商务谈判技巧
– 谈判中的利益交换与让步策略
– 双赢谈判策略的应用
– 谈判中的情绪管理与冲突解决
3. 有效沟通技巧
– 沟通的基本要素与常见障碍
– 积极倾听与反馈技巧
– 非语言沟通与跨文化沟通
4. 谈判与沟通案例分析
– 经典商务谈判案例分析
– 沟通失败的原因与改进方法
– 跨文化沟通与国际谈判策略

Part2：跟踪与促单技巧
主要要点：
回顾第一天内容
短时间复习前一天的核心知识
跟进策略与客户维护
内容：
o合理的跟进频率与方法
o客户反馈的收集与分析
案例：
o分析成功的客户跟踪案例，讨论其有效策略
促单技巧与心理操控
内容：
o识别客户下单的信号
o运用心理技巧促成交易
案例：
o讨论一个实际的促单案例，分析成功因素与可改进点
实战演练：案例分析与小组讨论
内容：
o小组讨论不同的客户案例，分享各自的处理方案
输出：
o每组总结出最佳解决方案，分享给全体学员
客户异议处理与解决方案
内容：
o常见客户异议及应对策略
o实际案例分享
案例：
o分享处理异议的成功案例，分析应对策略
课程总结与行动计划制定
总结两天的课程内容
学员制定个人的行动计划，设定未来销售目标与提升策略